『Average Revenue Per User』通称ARPUは日本語で『1ユーザーあたりの平均収益』とよく訳され、過小評価されている指標かもしれません。
MRR（月間経常収益）などの指標は、SaaSの指標のほとんどにスポットライトを当てていますが、ARPUは、ビジネスの健全性を把握するために不可欠です。
平均的なユーザーの支出額を調べることで、サポート予算、価格設定、製品の位置付けを最適化する方法を知ることができるからです。
ARPUとは?
ユーザーあたりの平均収益は、アクティブな顧客ごとに生み出している収益を測定します。
企業は通常、月次ベースでARPUを計算します。 つまり、この指標は、平均的な顧客がサブスクリプションごとに費やす金額を示します。
ただし、MRRとは異なり、ARPUは個々の顧客の支出を見るため、よりきめ細かくなります。
ARPUの公式
ARPUを計算するには、MRRを特定の月のアクティブユーザーの総数で割るだけです。
MRR ÷ アクティブな顧客の数 = ARPU
とても簡単です。
MRRが3,459ドルで顧客数が146のBaremetrics独自のオープンスタートアップの会社を使用した実際の例を見てみましょう。
$ 3,459（MRR）÷ 146（顧客数）= $ 23.69（ARPU）
そして、Baremetricsでの計算は次のようになります。
ARPUを計算する際に考慮すべきことは？
ARPUの計算は簡単に思えるかもしれませんが、MRR、ARPU、およびユーザーベース全体を比較する際に留意すべき重要な要素がいくつかあります。
有料の顧客と無料のユーザー
これは重要です。 確かに、無料のサインアップとトライアルユーザーは、実際には収益を生み出していないため、まだARPUに計算するべきではありません。
アップグレードとダウングレード
顧客の支出は流動的です。 あなたのビジネスがさまざまな有料プランやアドオン機能を提供している場合に特に当てはまります。 プランごとに顧客を監視することで、どのサブスクリプション階層が最も収益を上げているかだけでなく、どのサブスクリプション階層が不足している可能性があるかをより正確に把握できます。
顧客の解約
非アクティブまたは解約（チャーン）は、MRRおよび同様にARPUに影響を与えます。 たとえば、高額の顧客を失うと、ARPUは小さな顧客が解約した時よりも急激に低下します。
なぜARPUがそれほど重要なのか？
ARPUはMRRやARRほど必要とされていないかもしれませんが、主要なSaaS指標ではないという意味ではありません。大きな一つ目の理由としては、ユーザーあたりの平均収益は、スケーリング能力に直接影響します。
ARPUが月額500円と比較的低いと仮定しましょう。これは、カスタマーサポートや買収に関連するリソースに費やすどころか、成長する余地をあまり与えません。サポートスタッフやマーケティングキャンペーンのコストが収益を上回っている場合、ビジネスは長期的に問題を抱えています。
考えてみてください。低コストの顧客にサポートを必要があるとすぐに、彼らはすでにその500円分の価値を消費しています。
ARPUが低いということは、ARR１億円という大きな目標に到達するには、大量の顧客を獲得する必要になります。また、そもそも拡張を可能にするサポートとマーケティングインフラストラクチャに費やす費用が少なくなることも意味します。
何といっても、ARPUを追跡することで、顧客の要望をより深く掘り下げて、顧客が何を費やすのかを知ることができます。
たとえば、あなたがサポートをあまり提供しなくてもよい顧客の方がより高い価格のプランに引き寄せられることに気付くかもしれません。反対に、最も価値の低い顧客が最初に解約していることを見つけるかもしれません。これらの啓示は、製品の位置付けと最終的な成長に直接的な影響を及ぼします。
ARPUを改善する方法
以下は、ARPUを向上させるための実証済みの戦術です。 これらの戦略はそれぞれ、収益の可能性を最大化しようとしているSaaS企業にとって有益なものとなるでしょう。
方法1：価格を微調整して、高額で長期的な顧客を引き付ける
SaaSの価格設定モデルについては永遠に話すことができますが、おそらく最も重要なのは、バーゲン価格設定だけで顧客ベースを構築するべきでないということです。
理想的には、低予算でリードを凍結しないように、顧客にさまざまなサブスクリプションプランを紹介できるようにする必要があります。 「推奨」または「人気のある」価格帯を追加すると、顧客が最大の利益を得るための一種の時流効果が生まれます。
Sendinblueの価格設定は、実際にはこの良い例です。 明るい色と「POPULAR」タグで2番目に高い価格帯を強調していることに注目してください。
他の価格帯も存在しますが、最も価値のあるプランが分かりやすく提示されています。
どの料金プランが最高の価値を提供しているかわからない場合は、Baremetricsを使用してさまざまなプランを比較し、どのプランが最も収益を上げているかをすぐに確認できますので、是非チェックしてみてください。
方法2：無料プランは考え直しましょう
永遠に無料のプランが使えるSaaSが世の中で流通しています。とはいえ、無料プランは1か月あたりの平均収益には影響しません。
ARPUの引き上げを検討していて、無料のサービスを提供している場合は、そのサービスが無料で提供しすぎているかどうかを調べる良い時期かもしれません。
これは、必ずしも無料のツールを削除したり、完全に削除したりすることを意味するわけではありませんが、提供される機能にいくつかの小さな制限などの調整を加えることを意味します。
もちろん、無料プランに変更を加えるとユーザーを怒らせてしまうことがあるかもしれませんが、以下の方法を参考にしてみてください。
手始めに、少なくとも無料ユーザーに注意を促し、変更のコンテキストを提供してから、機能を変更してください。一種のギブアンドテイクとして無料プランに新たに機能追加するなどもお勧めします。
参照用に、Typeformからこの文章を確認してみてください。彼らは、無料のアカウント変更を有料ユーザーを優先するものとして組み立てることができます（無料ユーザーを自分で有料ユーザーに招待します）。
彼らはまた、彼らの無料プランへの新機能の言及で声明を前倒しすることに成功しました。
方法3：アドオンまたは「アラカルト」機能の提供を開始
ユーザーにサービスにお金を使う機会を与えるほど、LTV（およびARPU）を増やす可能性が高くなります。これが、サブスクリプションプランに加えてオプションのアドオンを提供するSaaS企業が増加している理由です。
これは、顧客に柔軟性のサービスを提供するだけでなく、既存の顧客からの収益を促進するための追加の手段にもなります。
さまざまな個別のアドオンサービスを提供するZenDeskの例をみてみましょう。 以下のアドオンは、ZenDeskの主要な価格帯（ユーザーあたり月額5ドルとユーザーあたり月額89ドル）の間のギャップを埋めることができ、見込み客は関連する機能に対してのみ支払うことができます。
方法3：最も価値のあるアカウントにより注意を払う
すべての顧客はあなたが気にしてくれているかを気にします。ただし、他のユーザーよりも注目に値する人もいます。
最大のアカウントからのチケットや質問にフラグを立てより迅速に対応することで、長期にわたってそのユーザーからの収入を維持できるようにします。カスタマーサポートにintercomを使用している場合は、IntercoｍとBaremetricsを統合し、顧客からメッセージが届くたびに、顧客のMRR、合計料金、およびその他の情報を確認できるようにすべきです。
これらのアカウントにスピーディーな1対1のサービスを提供することは、ARPUにとっても非常に重要です。
同様に、この種のVIPサービスを料金プランの一部として含めることができます。 たとえば、Marketoがユーザーのサブスクリプション階層に基づいて応答時間を強調しているので以下を確認してみてください。
方法5：高額の顧客に焦点を合わせる
平均的な契約価値戦略に基づいて1億円のARRに到達する方法については前に説明しました。
簡単に言えば、100頭の象を得るか100,000匹のマウスを獲得するかということ。
これは、あなたのビジネスがどの種類の顧客をターゲットにしているのかを物語っています。 ARPUをアップセルして増やしたいのであれば、予算の大きい顧客に目を向け始める時が来たのかもしれません。
顧客をよく知っていて、正しく価格設定し、効果的に販売すると、ARPUが増加します。 「理由」を理解するには、見込み客や顧客と話し合って、購入を促進している問題点について詳しく知るのがベストです。
ARPUの追跡して、傾向を明確に
最後に、ARPUを監視せずに改善することはできません。方法としては、Baremetricsなどのツールを使用してダッシュボードに注意を払うというものがあります。
Baremetricsのプラットフォームは、顧客データの詳細化からより正確な売上予測の作成まで、上記のすべてを読みやすいレポートに分類します。
ARPUを即座に確認できるため、トレンドを追跡し、ARPUを改善するための努力が文字通り成果を上げていることを確認できます。是非、チェックしてみてください。