リードジェネレーションとは、見込み客をビジネスに引き付け、最終的に有料顧客に転換させることを目的としたプロセスのことを言います。
製品に興味を示した人たち、つまり見込み客を継続的に生み出すことで、価値のあるマーケティングとセールスファネルに導き、製品を気に入ってお金を払ってくれる顧客に転換させることができます。見込み客をを生み出せない場合は、リード・マグネットの質と価値を検討や、ソリューションのポジショニングを変更、PMF（プロダクトマーケットフィット）を再評価しなければならないタイミングであるということになります。
マーケティング＆セールスファネル
ファネルの上層部は、見込み客が最初にあなたの会社とそこで提供されているソリューションについて知る場所であり、これは、SEOやデジタル広告などの幅広いオンライン戦術や、会議での講演や展示会への参加などのオフラインの方法を通じて行うことができます。
そこから興味を示し、次のようなことを行うことで見込み客となります：
ニュースレターやブログの購読
製品の無料デモにサインアップする
イベントでの名刺の配布
電子書籍（e-book）のダウンロード
メールの送信
割引コードを受け取るためのメールアドレスの入力
ウェビナーへの登録
デビッド・T・スコット氏の著書『The New Rules of Lead Generation』では、こうした行動は、製品の購入やその詳細を知ることに興味があることを示すのに「手を挙げてもらう」ことだと表現しています。そしてあなたの側では、見込み客に継続的に連絡を取るのに十分な情報を集め、彼らがラインの購入に興味を持つまで繋がりを持ち続けるのが重要です。
ファネルの中盤は、見込み客の認定とコンバージョンに向けた作業を行う場所です。見込み客が正当であり、理想的な顧客であることを確認したら、製品に関する決断を下すのに必要な情報提供をします。これは、営業担当者が電話に出て、購入に関する不安を取り除いたり、価値提案を明確に示すといったことです。また、ニュースレターやブログを通じて、相手のスペースに関連した質の高いコンテンツを作成するということでもあり、あなたの会社を、ここから買いたいと思わせるオピニオンリーダーとして位置づけることができます。
ファネルの下層部は、取引が成立し、見込み客が一人前の顧客になるところです。この時点で、リードジェネレーション戦略からカスタマーサクセスプログラムにシフトし、顧客の囲い込みを図ります。
注：強力なカスタマーサクセスプログラムは、紹介や社会的証明となる証言を通じて、見込み客を生み出すのに大いに役立ちます。
見込み客の見通しを管理
一般的に、製品が高価であるほど、見込み客の認定とコンバージョンのプロセスはより長く、より微妙なものになっていきます。同様に、単純なB2C（企業（法人）対消費者取引）ソリューションから企業レベルのB2B（企業間取引）ソリューションに移行するにつれ、マーケティングとセールスファネルを通じて出会うゲートキーパーと意思決定者の数は大幅に増加します。その結果、見込み客のコンバージョンプロセスはより長く、より複雑になるのです。
リードジェネレーション戦略の策定
強力なリードジェネレーション戦略は、質の高い見込み客を大量に生み出し、かつ費用対効果の高い方法でそれを実現しますが、CAC（顧客獲得コスト）がLTV（生涯価値）よりも高い場合は、現在の戦略を見直す時期であることを覚えておきましょう。
LTVの管理やビジネス指標の管理に課題を抱えている企業は、Baremetricsをご活用ください。無料トライアルも行えます。
リードジェネレーションへのアプローチは、顧客によって導かれるべきものです。顧客側の気持ちになって、オンラインとオフラインのどこで何をしているのか、どのように意思決定をしているのか、何が問題なのか、などを把握しましょう。この質問に対する答えを知ることで、リードジェネレーションがより簡単になり、成長への道筋が見えてくるでしょう