良い企業であるためには、市場の力を事前に予測し、潜在的な落とし穴をかわしながら新しい機会を活用するための計画を立てることが重要です。そのためには、財務予測とシナリオ・プランニングを活用する必要があります。
財務予測は、企業の収益と費用が時間の経過とともにどのように変化し、将来的にどのように変化するかを洞察するものです。
シナリオ・プランニングでは、短期・長期のさまざまな可能性のある未来を描き、それに対してどのように対応するかを考えます。これらを組み合わせることで、戦略的経営に必要な情報を得ることができます。
財務予測とは何か？
財務予測とは企業の現在の動向を把握し、それを将来にわたって予測することです。これにより、数年後にあなたの会社がどうなっているか、最善の推測をすることができます。
健全な財務予測は、時間の経過とともに収益がどのように変化するか、そしてその変化がどのような意味で費用に反映されるかを予測することができます。
例えば新年度に月次経常収益（MRR）が10倍になると予測した場合、労働力のニーズはどうなるでしょうか。そのための雇用計画はありますか？
財務予測は通常、翌年の売上が月ごとにどのように変化するかを予測することから始まります。これは通常マーケティング計画を明確にし、それが訪問者やリードにどのように反映されるかを確認することで裏付けられます。
次に売上の増加やユーザー数の増加に伴い、人件費やその他の経費がどのように変化するかを検討する必要があります。これには、優れた予算テンプレートが役に立ちます。
シナリオプランニングとは？
シナリオプランニングの本質は、あなたのビジネスや市場ニッチが将来どのように変化していくかという仮定を構築することです。未来は不確実なのでいくつかの仮定を作り、それに従って計画を立てたい。
そしてそのようなシナリオが発生したときに、どのようなことができるかを考えるのです。
起こりうるさまざまなシナリオを見るだけでは十分ではありません。さまざまなシナリオに対応し、理想的なシナリオに導くための計画を立てる必要があります。
シナリオ・プランニングは政府、軍隊、企業などにおいて、不測の事態に備えるために使用される、非常に強力なツールです。あなたの競争相手もシナリオ・プランニングを利用していることは間違いありません。
シナリオプランニングはどのように行うのか？
シナリオプランニングがなぜ重要なのかを理解していただいた上で、SaaS企業でシナリオプランニングを実施するための8つのステップを紹介したいと思います。
完全で詳細なシナリオプランニングのセッションは数ヶ月に及び、多大な資金を消費することがあります。
大企業や政府機関にとっては価値のある事業ですが、起業したばかりの企業にとってはリソースが足りないかもしれません。
しかし、経営陣が数日かけて適切なシナリオ・プランニングを行いそれを四半期ごとに見直すことで、大きな価値を得ることは可能です。以下は、あらゆる規模の企業がシナリオ・プランニングを開始するためのステップです。
ステップ1. 焦点となる課題を見つける
すべてをモデル化することはできません。1年間のすべての不測の事態をモデル化するには1年以上かかるだけでなく、それらの可能性のほとんどはいずれにせよ取るに足らないものです。
また計画を立て、変化に対応するための帯域が限られていることも事実です。もし変化に対応するためのリソースがないのであれば、それは焦点となるべきものではありません。もし、そうだとしたら」という問いかけを一つにして考えてみてください。
・もし、新しい競合他社が市場に参入してきたらどうするか？
・もし、新しい競合他社が市場に参入してきたら、どうなるか？
・もし、Googleがアルゴリズムを変えたらどうなるか？
・もし、ある有名人が当社のことをツイートしたら、数日後にユーザー数が天文学的に増えたらどうなるだろうか？
ステップ2. キーファクターを定義する
これは、「悪い答えはない」ブレーンストーミングの部分です。「もしも」を想定し、そのシナリオに影響を与えるあらゆる要素を洗い出すのです。
これらはそのシナリオをより起こりやすくする要因、あなたにとってより悪くする要因、より良くする要因、あるいはその結果として起こることです。
そしてそのシナリオの条件と、それに対処するあなたの能力に影響を与える主な要因にリストを切り落とします。
ステップ3．外的要因を特定する
あなたの会社は、真空の中で活動しているわけではありません。市場ニッチには他のビジネスがあります。あなたの顧客や見込み客がいます。あなたが使用する必要があるすべてのツールがあります。政府も絡んでいます。
自分の小さな会社が政府の気まぐれに弱いとは思わないかもしれませんが、そうではありません。例えば、ヨーロッパの一般データ保護規則（GDPR）は、ウェブサイトやアプリがデータを保存して使用する方法を大幅に変更しました。米国で同様の法律が制定された場合に備えて、計画を立てていますか？
ステップ4. 重要な未知のものをすべてリストアップする
ステップ2、3では、すべてをリストアップすることが求められます。これらのステップでは重要な要素を見逃すよりも、くだらない要素で笑いを取る方が良いのです。
ここでは、もう少し厳選する必要があります。
例えば、インフレが進行しており、中央銀行が金利を上げるのは時間の問題だとします。その場合、「ビジネスローンの支払いはどうなるのか」は重要な未知数であり、「銀行部門は崩壊するのか」はあまり意味がありません。
提起された問題の重要性と予測の難しさという2つの要素に基づいて、チームに投票させることを検討してください。
簡単に予測できない重要な要素は、すべて知っておきたいものです。
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ステップ5. シナリオのロジックを計画する
ビジネスにとって重要な不確定要素を把握したところで、いよいよ論理的なシナリオを設定します。
無限の予算と膨大な労働力を持つ企業であれば、何百ものシナリオを描くことも可能かもしれませんが、あなたは2つから5つのシナリオに焦点を当てたいと思うでしょう。
米軍には宇宙人の侵略を想定できるリソースがありますが、あなたはそうではありません。そこで、あなたのビジネスにとって本当に重要な要素と、不確実性の現実的な値を検討することになります。
例えば、今後1年間のMRRの成長率は50%から200%の間だと考えてみましょう。また、来年度の給与支出は5%から20%の間で増加すると考えています。
そしてMRRの伸びを1つの軸、給与費用をもう1つの軸とする2x2の行列を作ることができます。
ステップ6: シナリオを作成する
次にこれらのシナリオに至る経緯と、それが自社にとってどのような意味を持つのかについて、ストーリーを構築していきます。
給与支出の伸びがMRRの伸びを上回る場合、それは雇用しすぎたからでしょうか、それとも以前は主要な役割の給与が低かったからでしょうか？
MRRの伸びが給与支出の伸びを上回る場合、それは効率性を見出したからでしょうか、それとも顧客サービスが悪くなり、災害が起こるのを待っているからでしょうか？
この段階ではストーリーテリングが重要です。それぞれのシナリオに到達するための現実的で詳細なストーリーを構築したいのです。
ステップ7．すべての意味合いと選択肢を把握する
Step6が終わったら一息つきましょう。チームがシナリオに対する客観性を取り戻すには2週間から数ヶ月の時間が必要です。例えばシナリオプランニングの前半を夏に行い、後半を年末の企画会議に取り入れる。
新鮮な目で戻ってきたら、意味合いと選択肢を理解する時です。
インプリケーションとは、シナリオ2とシナリオ1が発生した場合に、自社にとってどのような意味を持つかを示すものです。
オプションとは、シナリオ1対シナリオ3の場合に何ができるかということです。また、シナリオ3からシナリオ4へ移行するためのオプションも考えておく必要があります。
ステップ8. 早期指標を定義する
1月や4月に、年度末のシナリオ4ではなく、シナリオ2が起こっていることをどうやって知ることができるでしょうか？
早期指標とは、物事が特定のシナリオに向かって進んでいることを示す指標のことです。
もし3月と4月に年間新規ユーザーの60%を獲得する傾向があるなら、3月中旬にはMRRの成長に反応し、より楽観的なシナリオに向かって突き進んでいるはずです。
4月末には、今年のMRRの伸びが50%に近いのか、200%に近いのかが分かるはずです。
同様に、採用担当者が6月に提示する給与では新しい優秀なチームメンバーを獲得するのが難しいと感じているのであれば、それは給与費用が20%増加する方向に向かっていることを示している可能性があります。
まとめ
シナリオプランニングと財務予測は関連する戦略ツールです。これらは将来を予測し、そのために計画を立てることを支援します。
数年先の不確実性を理解した上で、理想的な未来に向けた計画を立て始めることができる。
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