CAC(顧客獲得コスト)の基礎

使うよりも多くのお金を稼ぎたいというのは、SaaSビジネスに限らず、全てのビジネスのい当てはまる単純なルールです。 したがって、あなたがどれだけのお金を使っているかを把握することが重要です。

顧客に購入を促すために費やすお金は、顧客獲得コスト、英語ではCustomer Aquisition Cost (CAC)と呼ばれます。 収益性を高めるには、最も単純な考え方として、顧客獲得コスト(CAC)を顧客としての生涯価値(LTV)よりも低くする必要があります。 これは、顧客を獲得するのに費やすより多くのお金を稼ぐということに繋がります。

CACを計算する最も簡単な方法は、顧客を獲得するためのすべての費用を合計し、それを新規顧客の総数で割ることです。 費用には、マーケティング給与、PPCキャンペーン、営業給料など、目標到達プロセスのすべての段階での費用が含まれます。 

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上記の例では、会社のCACは約6ドルとなります。。。。。 

これはいい状態なのでしょうか? 答えはNoでしょう。 彼らがエンタープライズソフトウェアを販売し、顧客が数千ドルを支払ってくれている場合、彼らはかなりうまくやっていると言えるでしょう。 投資家もその成績には満足するはずです。

ただし、おそらく上記の場合は、 スケートボードを20ドルで販売していて、それを作るのに10ドルかかっているような状態です。これでは、リターンはそれほど良くありません。

ちなみに、SaaSビジネスの場合は上記の場合でもそこまでは問題ではありません。月額で決まったお金が入ってくるので、期間で見た時のCACと比べることが重要になってくるでしょう。ちなみに、このことについてのブログ記事『CAC回収期間』について、興味のある方はこちらをご参考ください。

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マーケティングチャネルごとのCAC

ほとんどのマーケターは、マーケティングチャネルごとにCACを知りたいと思っています。これは、顧客を獲得するための最も費用効果の高い方法と、将来どこにもっと努力すべきかを理解するのに役立ちます。

これを行うには、主に2つの方法があります。平均を使用するか、ラストタッチアトリビューション(last touch attribution)を使用します。平均を使用するには、チャネルごとの支出を分割し、各チャネルが同じ数の顧客に貢献していると想定し、分割します。

残念ながら、それは少し曖昧な推測になる可能性があります。 1つのチャネルが特に効果的である場合、またはTwitterキャンペーンを1週間だけオンにした場合、そのチャネルのCACはバイアスされやすいです。

代わりに、ほとんどのマーケターはラストタッチアトリビューションモデルを使用します。この場合、購入前に顧客が最後に「触れた」チャネルには、コンバージョンのクレジットが与えられます。たとえば、顧客がFacebook広告を見て、電子書籍をダウンロードし、GoogleのPPCキャンペーンを通じて購入した場合、その顧客はPPCキャンペーンを通じて獲得されたと言えます。ほとんどのマーケティングソフトウェア(またはGoogle Analytics)はラストタッチコンバージョンを追跡するため、これは販売の原因を簡単に特定する方法です。

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CAC(顧客獲得コスト)を使用して意思決定

一般的に、利益が増やすために、CACを減らしたいと考えています。 これを行うには、より効果的な顧客獲得チャネルを選択するか、コンバージョン率を向上させます。

ただし、CACを低くした結果、コンバージョン率が低下した場合は、よりお金をかけて、他のチャネルにて顧客を獲得することを検討するべきかもしれません。 CACは増加しますが、顧客の増加は見返り以上のものになります。 あなたが費やしているより多くのお金を稼いでいる限り、ビジネスは成長し続けることを忘れてはいけません。

CACの親友はLTV

CAC(顧客獲得コスト)自体は単なる数字です。 それを顧客生涯価値(LTV)、または1人の顧客があなたのビジネスとの関係の生涯にわたってもたらす収益額と比較できる場合にのみ重要になります。 LTVの計算について詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

常にCACを把握して、LTVMRRチャーンを追跡することはビジネスに不可欠です。
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