よくデザインされたウェブサイトは、SaaSビジネスを十分に表現する魅力的なページの集まりというだけではありません。よくできたサイトは、ターゲットとするユーザーへの到達、見込み客の確保、コンバージョンの促進、既存顧客の維持ための鍵となる要素でもあるのです。
つまり、機能的で魅力的、かつユーザーフレンドリーなウェブサイトは、SaaSビジネスの成長に大きな役割を果たすのです。
また、個人的にはあまり見てくれを気にしない人でも、SaaSサイトのホームページの見た目やパフォーマンスには気を配るべきだということを証明するデータがたくさんあります。
- まず、ウェブ訪問者はページに到達してからわずか0.05秒で視覚的な魅力を評価し、その第一印象がコンバージョンの可能性に影響することが研究で明らかにされています。
- 次に、優れたブラウズ体験は潜在客からの信頼を高めるものであり、10人のうち6人近くが不信感をデフォルトのスタンスとしているこの世界を考えると、十分気にかける価値があります。
- そしてもちろん、SaaSのコンバージョンが減少していることも忘れてはいけません。2022年のSaaS業界は9％の業績悪化があると言われていますが、これはSaaSのWebデザイナーが、成長し続ける市場で顧客を引き付け、維持するために本腰を入れなければいけないというサインとも言えるでしょう。
幸い、ビジネスの成長への貢献のために、自身のウェブサイトを今日の標準に合わせられる改善策がいくつかあります。もし本気でサイトの変更をしていきたかったら、これからご紹介する、最新のSaaSサイトのホームページに必要な要素をぜひご覧ください。
顧客中心のバリュープロポジション
第一印象が信頼とコンバージョンに大きく影響するのであれば、ホームページのヒーローセクション（一番最初に目に付くセクション）が最も注意を払うべきエリアであることは当然でしょう。
データによると、ウェブ訪問者が最も時間を使うのは最初の画面であり、正確には閲覧時間の57％を占めると言われています。この部分の要素を最大限活かすことで、潜在客のペインポイントに効果的に対処し、彼らが必要とするソリューションとメリットがあなたの製品にあるのではないかと思わせることができます。
ところが、ほとんどのSaaSのホームページは、提供するソフトウェアの機能がそのまま説明しているだけです。確かに、競合との差別化を図る上では、これは堅実な戦略かもしれませんが、ターゲットとするユーザーに疎外感を与えかねません。ターゲットとするユーザーが、自分たちのことだけに焦点を当てたブランドとの関係がなくなったように感じるかもしれないのです。
幸い、顧客中心のバリュープロポジションを行えば、これは簡単に解決できます。
オーディエンスの視点に立った商品説明の方法を見つけることで：
- ウェブ訪問者の興味を効果的に引ける（直帰率の最小化）
- 潜在客が何を得られるかを示せる（そしてファネルの下層ステージに動かせる）。
- 自身のソリューションが有意義な利益をもたらすことを証明し、新規見込み客が無料トライアルに申し込む可能性が高まる
SaaSブランドがこのようなことを行っている優れた例として、Auraのホームページをご覧ください。見てわかるように、このバリュープロポジションは、潜在的な購読者を「Amazonの売上を最大化する」ことに誘うという、核心に迫る内容になっています。メリットで誘導することで、この製品が提供するものを明確にしています。また、主要な見出しのすぐ下に機能が記載されていますが、これらは、Auraのソリューションに投資することによって顧客が得ることのできる報酬を示す方法で述べられています。
低コミットメント型CTA
コンバージョンの獲得には、ホームページのヒーローセクションに配置する独自の価値提案に加えて、メインのCTA（Call to Action）も重要な役割を果たすことがわかります。
ただし、成功へ導くWebサイトの最適化に注力する一方で、ほとんどのWebサイト訪問者は初回訪問ではコンバージョンしないことを頭に入れておかなければいけません。
実際、見込み客が顧客に変わるまでに、6～8回の接触が必要だとする資料もあります。
では、初回訪問者を見込み客としてとらえることなく、訪問ページにとどまらせるには、どうすればいいのでしょうか。1つ挙げるとしたら、トライアルや有料会員への登録を促すのではなく、セールスファネルに誘導するための、コミットメントの低いCTAの作成です。
この方法のいい例として、Quetextのホームページをチェックしてみてください。このSaaSブランドは、すぐに無料版（または有料版）へのサインアップを促すのではなく、見込み客に自社の主力製品を評価してもらうことの重要性を理解しているのがわかります。
そのため、手数料もコミットメントも、そして何よりもリスクもなく、そのようにすることを促すCTAを採用しています。
また、製品プレビューを提供していない場合は、Mighty Networksのように、初めて訪れた人にデモを見るように促すこともできます。これも、見込み客にリスクを負わせることなく、ソフトウェアの利点や機能を紹介するためのとてもいい戦略です
説明用動画
最新のSaaSホームページを構築したいのであれば、動画を使用することも覚えておかなければいけません。動画の使用は、ビデオコンテンツの人気の高まりだけではなく、製品紹介の絶対的にベストな方法の1つであることを示す調査結果もあるのです。
Wyzowlの最新の調査報告によると、73％もの顧客が、製品やサービスについて知るのはビデオがいいそうです。さらに、78%の人がビデオを見てSaaS製品の契約を決めたと答えていることから、説明文は間違いなくあなたのホームページの目立つところに見えるべきであることがはっきりわかります。
SaaSの成長のために説明ビデオを活用する際に、投資に見合うだけの利益を得たいのであれば、目指すべきルールがいくつかあります。
1. 適度な長さの説明文
Breadnbeyond社のケーススタディによると、説明動画の理想的な再生時間は60秒から120秒で、2分を過ぎると視聴者の注目度が急激に下がることがわかりました。
なので、この種のメディアをウェブサイトに追加する場合は、短く、シンプルで、親しみやすいものにすることを心がけてください。確かに、複雑なソフトウェア製品の機能を紹介する際には、言っておきたいことがたくさんあるでしょうが、オーディエンスはそんなに長い時間説明ビデオを見せられるとは恐らく思ってません。なので、ここでは要点をまとめ、詳細はサイトの機能セクションに載せましょう。
SaaSブランドが120秒の説明ビデオをフルに活用しているいい例として、Optimal Workshopのウェブサイトをご覧ください。複雑な製品を全く無駄なく効率的に説明しています。
また、Optimal Workshopのターゲット層は、ユーザーリサーチが業績に与えるプラスの影響をまだ知らない人が多いので、このビデオでブランドの市場創造ができるとさえ言えるでしょう。
2. トーンとビジュアルにこだわる
ホームページへの説明ビデオの追加で目に見える利益を得るには、ビデオがあなたのブランドを適切に反映したものでなければいけません。つまり、ビジュアルと音声の両方が、あなたのブランドのミッション、ビジョン、価値を伝え、ターゲットとなる視聴者にアピールするものでなければならないのです。
例えば、BambooHRは、従業員管理の浮き沈みを知っている、親しみやすい人事ソリューションとして評判を高めているSaaSビジネスです。このため、同社の説明ビデオは、人事部の様子をありのままに伝えることから始まり、プログラムが解決しようとする状況を正確に示し、ブランドが視聴者と彼ら独自のペインポイントを本当に理解していることを証明するものとなっています。
3. 配置とUXに気をつける
そして、説明ビデオを効果的にウェブサイトの訪問者に変換するために、ホームページ上でのいい位置にビデオが置かれていないといけません。
理想的なのは、訪問者がとにかく閲覧時間のほとんどを費やすという、スクロールラインより上の配置です。さらに、ウェブ訪問者がビデオを再生するのが面倒にならないようにしましょう。例えばWistiaで説明ビデオをホスティングすることで、ユーザーエクスペリエンスが上がります。
最後に、あなたの説明ビデオが実際に確実な結果を出すために、以下のOfficevibeが行ったように、CTAでビデオを終了することを忘れないでください。
製品が実際に使用されているビジュアル
最新のSaaSのホームページの次の要素は、ビジュアルコンテンツです。
基本的に、昨今の購買層は読むことをあまり好みません。調査によると、ほとんどのユーザーは、オンラインのテキストを読むのではなく、ざっと読んでいることが分かっています。また、MOZのアイトラッキングデータによると、ページの主要な場所に配置されていない場合でも、画像がテキストよりも効果があることが証明されています。
そのため、SaaSのホームページでは、ビジュアルを活用してユーザー体験を向上させ、製品を効果的に紹介しなければいけません。
例えばスクリーンショットは、機能を説明し、ソフトウェアで何ができるかの所見を与え、潜在的な購読者の期待値を管理する素晴らしい方法です。また、スクリーンショットを使用することで、自身の製品が彼らのペインポイントを解決できるかどうか、彼らが必要とする機能を備えているかどうかを判断してもらうことができます。
Notionは、自社サービスを紹介するために、スクリーンショットをサイトに追加するだけでなく、GIFに昇華させるという、ビジュアルを使った優れた方法を取っています。このように、Notionは製品の外観を効果的に見せるとともに、通常であればテキストで説明する必要があるような使用例をいくつも示しています。
卓越したソーシャルプルーフ
また、ホームページの訪問者に自社製品への投資を検討してもらうための優れた戦略として、ソーシャルプルーフの追加が挙げられます
評価、レビュー、顧客の声、ユーザーストーリーを紹介することは、潜在客をサービスの申し込みに口説くいい方法です。特に、88％の人が口コミ広告を最も信頼できる形式と評価し、有料広告よりも50％多くの人がオススメを信頼していることを見れば、なおさらです。
しかし、ホームページに最適なソーシャルプルーフは、ターゲット層によって種類が全く異なります。
例えば、企業などのリスクを避ける購買者をコンバージョンに誘導したいならば、たとえそれが量を犠牲にすることであっても、高品質のソーシャルプルーフを採用したいと思うはずです。
何かヒントをお探しなら、Baremetricsの顧客事例ページをご覧ください。このページでは、ユーザーが私たちのソリューションを導入することで解決できた課題を説明し、より多くの投資効果を得ようとする人たちにアイデアを提供しています。
また、ソーシャルプルーフを次のレベルに引き上げたいB2Cビジネスであれば、Bay Alarm Medicalをチェックしてみてください。このブランドは、ホームページの左下隅にフローティングGoogle評価ウィジェットを利用することにしましたが、訪問者がどれだけ下にスクロールしても、評価ウィジェットが常に表示されているのが目立ちます。
Bay Alarm Medicalは、ホームページにも証言を掲載しており、特にNBC Todayの動画が目を引きます。このブランドがコンバージョンに効果的なのは、ウェブサイト上のソーシャルプルーフの一つ一つが、ターゲットである高齢者やその介護をする人など、大切な人を守るために、より高い安全性を求めている人たちにアピールするように選択されているからです。
お問い合わせオプション
見込み客の獲得、顧客維持の強化、顧客生涯価値の向上、あるいは顧客体験の向上など、どのような目的であれ、ホームページには訪問者があなたにコンタクトを取るための便利な方法がなければいけません。
SuperOfficeの調査によると、とてもいいサービスを受けていると信じている人はごくわずかであることが分かっています。また、同調査によると、ブランドが優れた顧客体験を提供するには、迅速な対応、チャネル間の一貫性、知識の豊富なスタッフ、複数のコンタクトポイント、使いやすいサービス用ツールの提供が必要であるとしています。
このデータの最大の特徴は このデータは、サイトにコンタクトオプションを追加することで、これらの要求のうちどれだけ解決できるかが示されています。
確かに、コンタクトポイントの拡大には、従業員の増加や、潜在客をサポートするAI駆動のチャットボット・ソリューションの開発など、ある程度の費用をかける必要がありますが、言うなれば、それで自身のブランドの信頼性を高め、顧客があなたのニーズを満たす信頼できるソリューションとして認識できるということです。
とてもよくできた、ユーザー目線に立った方法がいくつかあります。
例えば、ServiceNowからヒントを得て、Web訪問者がメールで連絡を取れるフローティングコンタクトカードを追加できます。
従来通り、フッターに複数の連絡先も表示できます。
あるいは、Intercomのようなソリューションを選択し、新規顧客の獲得、Web訪問者との関わり、既存ユーザーのサポートなど、ビジネスが次のレベルに進むための顧客コミュニケーション・ソリューションの構築も可能でしょう。
アクセスしやすく、有意義な商品説明
ホームページの機能を使ってブランドを成長させるには、新しい要素を追加することもありますが、何かを取り除くことも解決策になります。
後者は、特に商品説明で顕著に現れることがあります。
最新のSaaSサイトでは、コピーライティングは常にシンプルさを求めなければいけません。アクセシビリティを第一に考えたアプローチが有効な理由はいくつかあります：
- ウェブユーザーはオンラインのテキストを読まないことはすでに述べたとおりです。代わりに、よく目に付く文字の並びを1つざっと見ます。つまり、価値の高い情報を伝えるベストな方法は、パッと目に付くヘッダー、ビジュアル、および箇条書きの使用です。
- ページの読みやすければ読みやすほど、コンバージョン確保の可能性は高くなります。実際、アンバウンスは2022年のコンバージョンベンチマークレポートで、読みやすさと単語数がSaaSのコンバージョン率に与える影響を測定し、より短くわかりやすい商品説明の方が、単純にパフォーマンスが高いと結論付けています。
- 最後に、ターゲットオーディエンスの注意を引くには、彼らの注意を惹きつけるような声とトーンで書くことが重要であることを忘れてはいけません。もし、自身のSaaS製品がカジュアルなユーザーをターゲットにしているのであれば、高度な専門用語や深い技術的な詳細を用いて印象的に見せようとするあまり、販売のチャンスを逃すということがないようにしましょう。
このように、ホームページのコピーを魅力的で説得力のあるものにするのに、効果的なトリックが複数存在するのはとてもいいことです。
例えば、Ultimate Meal Plansのホームページを見ると、その製品が何をするものなのかを説明するために、シンプルなコミュニケーション方法を採用していることがわかります。全プロセスを3つのステージに分け、イラストを使い、各コピーセクションを2、3文に限定することで、Ultimate Meal Plansは効果的にサービスを説明し、オーディエンスの関心を高く保ち、情報に圧倒されることを防いでいます。
もし、顧客がもう少し技術的に詳しいと思われるニッチな分野で事業を展開しているのであれば、さらに詳しい説明も可能でしょう。
Skubanaは、マルチチャネルeコマースのためのeコマース在庫および注文管理プラットフォームです。つまり、潜在的な顧客にはすでにオンライン販売の経験があることを知っているB2B企業です。
そのため、Skubanaのホームページのコピーには、ニッチな言葉や業界特有の言い回しが遠慮なく使われています。それどころか、略語を使ったり、KPIに言及したり、要点を押さえているのです。また、ウェブ訪問者の時間を無駄にしないために、潜在客がSaaSの宣伝文句を読むのに飽きてしまう可能性を考慮し、代わりにデモを予約するように呼びかけています。
プレステージ・コンテンツへの窓口
最後に、SaaSサイトのホームページを今日の水準に近づける方法を模索する時に忘れてはならないのは、関連するトピックについて権威を示すベストな方法の1つは、綿密に計画されたコンテンツマーケティング戦略の採用であるということです。
また、公開したコンテンツから可能な限り高いROI（投資利益率）を確保するために、プレステージのブログ記事をホームページで紹介するのも悪くないアイデアです。
この方法の一番いい点は、ホームページからブログの記事へのリンクが非常に簡単であるということです。同時に、それはあなたが彼らのペインポイントを理解し、質問に答えるのに時間を割いても構わないと思っていること、そして購読者が自社の購読から得られる価値を大切にしていることを見込み客に示しています。
ブランドイメージを高め、ウェブ訪問者をセールスファネルに誘導するためにこの戦術を採用しているSaaSビジネスのいい例として、Miroをチェックしてみましょう。このブランドのホームページには、リモートワークのリソースセクションがあり、訪問者はガイドやFAQを読んだり、ウェビナーにアクセスしたりできます。
また、Attentiveのホームページで見られるような、自動コンテンツ機能を試すこともできますが、この方法は、リンクされたコンテンツに最も価値のある出版物が含まれていない可能性があるため、常に機能するとは限らないことを頭に入れておいてください。
自身のSaaSのホームページは成長に対応できるか
以上が、現代のSaaSサイトのホームページの構造です。
このように、ウェブサイトの主要なページに含めるべき要素は、それほど複雑ではありません。
成長のための最適化に必要なのは、オーディエンスのペインポイントの理解、リスクの排除、ブランドの信頼性と権威の証明のためのコンテンツの種類とフォーマットの使い分け、そして、カスタマーが必要とするときに必ず対応できる状態でいることです。
もちろん、最高の結果を得るためには、ウェブサイトのパフォーマンスと、それが MRR、LTV、ARPU などのビジネスメトリクスにどのように影響するかを測定・分析する必要があります。あなたのビジネスの次のレベルへの引き上げに必要なインサイトを得るために、忘れずにBaremetrics の無料トライアルを始めましょう。