パートナーシップは、企業を持続的に成長させるにはベストな方法の一つです。一度強力なパートナーシップを築けば、最小限の維持費でROI（投資収益率）が得られます。
規模の拡大を目指すSaaS企業にとって、パートナー・エコシステムを成長させるのは効果的な方法ですが、パートナーシップを活用するのに、規模を拡大する必要はありません。あらゆる規模のあらゆる成長段階の企業が、パートナー・マーケティングから利益を得ることができるのです。
戦略的パートナーシップとは
戦略的パートナーシップとは、同じようなバイヤーを持つ2つの企業が、売上と収益を上げるために協力することであり、SaaS企業は通常、自社製品に補完的なサービスを提供する他のSaaS企業や代理店とパートナー・マーケティングを行うことになります。
パートナーが参加できる関係には、サイズと属性に応じて異なるレベルが以下のようにいくつかあります：
共同マーケティング
共同マーケティング・パートナーシップは、パートナーからの関与が最も少なく、通常、非金銭的なものです。この種の関係では、SNS上でのオープンな関わり、共同ブランドや共同作成コンテンツ、コンテンツ投稿を通じて、その分野の強力なブランドと自身を関連付けることで信頼性を確立することができます。
通常、共同マーケティングのパートナーに金銭的なインセンティブを与えることはありませんが、見込み客の共有やバックリンクなど、金銭的なインセンティブ以外のオファーで参加を促すことはできます。また、共同マーケティングによるパートナーシップは、さらなるパートナーシップのための素晴らしい基盤となります。
アフィリエイトマーケティング
アフィリエイト・マーケティング・パートナーシップは、あるビジネスが他のビジネスにインセンティブを与え、トラッキングURLを通じてトラフィックやコンバージョンを独自に促すというものです。インセンティブは、ビジネスが求める見返りによって、定額料金、収益シェア、または見込み客のシェアとなります。
その業界の権威としてすでに確立されている企業は、そのブランドとの関連性が求められるため、アフィリエイト・マーケティングで大きな成功を収めることができ、有名企業やオピニオンリーダーとして知られる企業は、効果的なアフィリエイト・プログラムによって、ブランドの伝道者としての基盤を活用することができます。
それに対し、小規模であまり知られていない企業は、大企業と信頼関係を築き、尊敬されるブランドと良好な関係を築き、その努力に見合った報酬を得ることができます。
同様に、企業と業界のインフルエンサーの間にアフィリエイトの関係ができることもあります。B2B業界では、インフルエンサーマーケティングは、2つのブランド（またはブランドと個人/グループ）が認知度を高め、見込み客を作るために提携する、「win-win」なマーケティング関係の形を取ります。インフルエンサーマーケティングでは、消費者にお金を払ってブランドを宣伝してもらうのではなく、業界内の関係者に働きかけて、相互に有益な共同マーケティング関係の構築が求められています。
共販関係
共販関係では、関係する両社が互いに見込み客を紹介したり、取引を行ったりするために協力し合うことに変わりはなく、双方の努力が必要です。一方の会社は見込み客を紹介して商談を登録できますが、もう一方の会社は最終的な販売に関与するために商談を行う必要があります。
これにより、すべての商談を単独で調達する必要がないため、会社の業務の一部が軽減されますが、販売が行われる前に各販売を精査し、どの商談に時間を投資するかをコントロールし続ける能力は維持されます。
再販関係
再販関係は、SaaSの戦略的パートナーシップの頂点と言えます。共販関係とは異なり、再販関係では、パートナーは自身に代わって製品を独自に販売することができ、ほぼ摩擦のないプロセスが実現されます。
この種のパートナーシップは、企業が収益を上げるためのすべての作業を他社が行い、企業はパートナーに対してセールス・イネーブルメント・プランを用意するだけなので、最小の労力で最大の収益を上げることができます。
他のSaaS企業との共同マーケティングやアフィリエイトの関係は、統合作業の扉を開くものです。統合を行うことで、ターゲットとなる市場や製品のユーザビリティが拡大し、さまざまな市場への露出が高まります。さらに、統合によって製品を他のSaaS製品と束にすることができ、より大規模な取引につながる可能性があります。
代理店と提携することで、自社以外の専任の専門家が製品のサービスやアップセルを行うことができるようになります。ソフトウェアは、作業を手伝ってくれる人がいなければ機能しません。そのため、マーケティング会社とのパートナーシップにより、販売とプロモーションの増加に加えて、顧客に追加の製品を提供できるのです。
あらゆるタイプのパートナーシップにおいて、確実にパートナーが製品を適切に販売して位置づけることができるようにすることが必要です。
企業の成長に合わせたパートナーシップ
企業が成長するにつれ、ブランド・エクイティが変化し、パートナーにより多くの価値を提供できるようになるため、育めるパートナーシップの種類も変化していきます。
スタートアップ
スタートアップ企業としては、最近PMF（プロダクト・マーケット・フィット）に到達しました。MVP（最小限の製品）ができ、市場参入のために、ブランドと製品のねじれを調整しているところです。
その分野での権威を確立している最中なので、他社に製品の再販や共同販売を説得するのは難しいでしょう。あなたの製品はまだ十分に証明されていないのです。
しかし、将来的に共販や再販の関係に発展させることができるようなパートナーシップの育成を始めることはできます。また、アフィリエイト・プログラムに参加することで、より正式な金銭的パートナーシップに発展する可能性のある好意を構築するのもいいでしょう。
ConvertKitは、1年間で150のウェビナーを行い、そのほとんどがアフィリエイトとパートナーで、MRR（月次経常収益）を9800ドルから62万5000ドルへと成長させました。ConvertKitは起業の初期段階で外からの融資に頼っている状態だっため、低コストの戦略にこだわる必要があり、パートナーマーケティングは本当に現実的な選択肢となりました。
「最初のうちは、戦略は5つも必要ないです。どれもうまくいきません。うまくいく成長戦略は1つだけで、それがうまくいかなくなるまで、あるいは複数のことを行うチームを雇えるほど大きくなるまで、何度も何度も行う必要があるのです。」- ダレル・ヴェスターフェルト氏
スケールアップ
スケールアップの段階になると、大規模な成長を遂げようとしており、その領域では半固定的な存在になっています。
パートナー・プログラムを活用して成長を遂げたSaaS企業の代表的な例として、HubSpotが挙げられます。HubSpotは、HubSpotを補完するソリューションやサービスを提供し、同様の顧客層を持つ代理店と提携することで、1億をはるかに超える規模の販売チャネルを構築することに成功しました。
HubSpotが行ったように、SaaS企業は互いのオーディエンス、信頼性、社会的存在感を活用することで、相互の価値を高め、最終的には持続的な成長を促することができるのです。
他のアフィリエイト・プログラムや共同マーケティングとの関係を継続するだけでなく、他の企業が関与するアフィリエイト・プログラムを作成することができます。さらに、適合性の高いパートナーとの共販関係を始めるのもいいでしょう。
さらに成長し、エンタープライズステージに近づくにつれ、再販プログラムの展開もできます。
エンタープライズ
この成長段階では、ブランドは確立され、その分野の権威となっており、他社が製品を再販したいと言ってくるかもしれません。
もし、業績が本当にうまくいっていて、他社が再販関係を結ぶことについてあなたのところに来るほど、自社の製品に対する需要があるのなら、それは再販の準備ができているかの良い目安となります
ただし、特に再販業者との共同マーケティング活動をおろそかにしてはいけません。共同ブランディングや共同マーケティングで、パートナー企業は製品をもっと売れますからね。
どのような成長段階であっても、法的拘束力のある関係に進む前に、金銭を伴わない関係から始めるべきでしょう。パートナーとの関係は、最初は難しいものですから、よりフォーマルで金銭的な関係に進む前に、まずは友好的でカジュアルな関係から始めて、お互いの相性を確認するのがよいでしょう。
見込み客のシェアに参加した後に相性が悪いことが判明しても、それほど大きな損失にはなりませんが、共販や再販の関係を構築するためにリソースを投資した後にパートナーがあなたの代わりに何も販売しない場合、それは良くありません。
いいパートナーの見分け方
戦略的パートナーシップを検討する際には、両社がその関係から確実に利益を得られるようにしましょう。誰も利益を得られないようなパートナーシップを結びたい人はいませんし、パートナーが利益を得られないとなると、あなたの評判や新しいパートナーシップを構築する能力にダメージを与える可能性がありますからね。
バイヤーは、あなたが提携しているどの会社とも足並みをそろえる必要があります。パートナーシップの最終目標は、より多くの顧客と収益を得ることですが、全く異なる人たちに販売しても、それは実現されません。
さらに、両者とも同じような成長軌道をたどっているはずです。現在中堅企業向けに製品を販売しており、今後は下級企業向けに製品を拡大しようとしているのであれば、それは素晴らしいことですが、現在中級市場向け製品を販売しているにもかかわらず、パートナーは製品が売れない高級市場向け製品にシフトしようとしているのであれば、そのパートナーシップはもはや有益なものではありません。
その場合、アカウントマッピングで整合性を確認するといいでしょう。自社の顧客とパートナー候補の顧客がどれだけ重複しているかを確認し、さらに、バイヤーペルソナとICP（理想的な顧客像）の類似性をチェックしましょう。
最後に、様々なパートナーとの協働にオープンであることです。再販に最適な相手でなくても、一緒にやりたいと言ってくれる人がいれば、丁寧に対応しましょう。バイヤーが一致したり重なったりすれば、たとえ再販に発展しなくても、共同マーケティングの関係から利益を得られる可能性があります。
まとめ
何年もこの分野を支配してきたベテランSaaS企業でさえ、パートナーシップから利益を得ることができるのですから、スタートアップ企業はさらに多くのものを得ることができます。
一企業でできることは限られていますが、パートナー・エコシステムを構築することで、他社の時間やリソースを利用して、相互に有益な方法で収益を上げることができるようになります。強力なパートナー・エコシステムの助けにより、あなたのリーチは自身の直接のオーディエンスをはるかに超えることができるのです。
業界内で良好な関係を築けば築くほど、成功への近道となります。戦略的パートナーシップが、あなたの製品の需要を喚起し、あなたの代わりに最小限の労力で収益アップを可能にしてくれるのです。
