Shopifyパートナーシステムは、開発者とショップオーナーの双方に大きな価値を生み出してきました。これは、Shopifyが最高のオンラインeコマースプラットフォームを開発する上で成功するために不可欠なものです。
この大きな可能性は、Shopify Partner Apps Storeでの大きな競争につながっています。そのため、新しいShopifyパートナーが市場に参入することも、既存のパートナーが市場シェアを維持することも難しくなっています。
リードコンバージョン率とそれに関連する売上KPIは、市場シェアの進捗を追跡するための重要な指標です。この記事では、Shopifyパートナーアプリのリードコンバージョン率を向上させる方法を見てみましょう。
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Shopifyパートナーアプリのリードコンバージョン率とは何か？
リードコンバージョン率は2つの異なる意味を持っています。1つは、有料顧客になったリードの総数を意味しています。この記事ではもう1つの、より一般的な定義を扱います。
ここでのリードコンバージョン率とは、最終的にリードになったサイトへの訪問者の数をパーセンテージで表したものです。例えば1000人の訪問者がいて、100人がリードになった場合、リードコンバージョン率は10％となります。
その計算式を見てみましょう。
リードコンバージョン率＝（リード数／総来場者数）×100
しかしそもそも、リードとは何なのでしょうか？
リードとは？
リードとは、あなたのページを訪れ、あなたの製品に興味を示した人のことです。これはあなたの製品について連絡を受けたいという意思を表明するために、何らかの積極的な行動をとったことを意味します。興味を示す最も一般的な例は、個人的な連絡先情報を何らかのフォームに記入することです。
リードの種類にはどのようなものがあるか？
訪問者からリードを見つけることは、このプロセスの最初のステップに過ぎません。全体のプロセスは、次のように分解できます。
- 訪問者の一部はリードになる。
- 一部のリードは、マーケティング適格リード（MQL）になります。これは、あなたのターゲットに合致するリードです。
- 一部のMQLは販売適格リード（SQL）になります。これは、何らかの方法で吟味されたMQLです。理想的な顧客像（ICP）の一般的な枠組みを満たしているだけでなく、個別に有料顧客に転換する可能性があります。
- SQLの一部は顧客になります。ここまで行けば我々の勝利となります。
このプロセスの各部分には落とし穴があります。ビジネスでは一般的に「多ければ多いほど良い」とされていますが、このケースではいかにしてリードの異なるカテゴリーを絞り込んでいくかが重要になります。
SQLを適切に吟味することができれば、有料顧客になりそうにないリードに対処して時間を無駄にすることはありません。
SQLを適切に選択すれば、営業チームはそれぞれのSQLをコンバージョンするために3倍、4倍、5倍の時間を費やすことができ、より多くの有料会員を獲得することができます。
コンバージョンレート最適化とは？
コンバージョンレート最適化（CRO）とは、ファネルを修正してトラフィックを売上や有料登録に向かわせることです。
訪問者、リード、勝利のための潜在的な問題を見てみましょう。
訪問者
訪問者に関する2つの大きな問題は、訪問者の数が少なすぎることと、適切な訪問者がいないことです。
もし十分な訪問者を得ていないのであれば、あなたのShopifyパートナーアプリが相応の評価を受けていない可能性があります。これは、コンテンツマーケティングで解決できます。
フィールドオブドリームスのように、「作れば来る」のです。コンテンツマーケティングには、努力と時間が必要です。コンテンツマーケティングに必要なのは、努力と時間です。
そうすることで、最終的に多くの訪問者を得ることができます。ただし質の高いコンテンツとは、検索されるキーワードを適切に選び、かつランキングに載せるのが難しくないものであることを覚えておいてください。
もし間違った訪問者を得ているのであれば、理想的な顧客像（ICP）を見直す必要があります。ICPはターゲット市場を最もよく表しており、彼らが必要とするコンテンツを、彼らが望むフォーマットで制作するための指針となります。
例えば、モバイル端末を利用しているお客様は読書をしたくないかもしれないので、ポッドキャスティングや動画の公開を考える必要があるかもしれません。
このような問題は、より多くの、そしてより適切なターゲットに向けたインバウンドマーケティングによって解決することができます。
リード
リードの問題には、大きく分けて2つの種類があります。
もしリードが十分に得られていないのであれば、それはコンテンツマーケティングで訪問者が十分に得られていないか、あるいは顧客ベースのプロファイルに合わない訪問者を集めていることに問題があると考えられます。
もうひとつの問題は、情報をどのように提示するか、そしてそれが潜在的なユーザーにどのようなシグナルを与えるかにあります。価格の詳細を見るために訪問者の情報を入力しなければならないというのは、一見良いアイデアのように思えますが、多くの人はこれを不誠実な行為だと感じます。
自分の価格が適正で競争力があると確信しているのであれば、潜在的なユーザーに詳細な情報を提供することで、本当の情報を提供してもらえるようになるかもしれません。
もしあまりにも多くのリードを獲得しているのであれば、それはおそらくあなたの審査プロセスに問題があることを示しています。この場合の「多すぎる」とは、ICPにマッチしないため、十分な数のリードをコンバージョンできていないことを意味しています。
マーケティングチームと営業チームがMQLやSQLを報告する際に、リードプールをもっと減らすことに注力すれば、営業担当者は顧客になる可能性の高いリードにもっと注意を払うことができます。
問い合わせへの対応が早ければ早いほど、またShopifyパートナーアプリを使用している間、各見込み客に対してより多くの時間を割くことができれば、コンバージョンが起こる可能性が高くなります。劣悪なリードに対する無駄な時間を減らすことで、営業チームは最高のリードを育てるために必要な時間を確保することができます。
Wins
十分な量の優良なリードを獲得しており、審査プロセスによって営業チームに適切なリードが与えられていると確信しているのであれば、なぜ顧客数が増えないのでしょうか？
もし問題がファネルの底辺にあるとしたら、適格な機会が勝利につながると見据え、セールスプロセス全体を見直す必要があります。
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- 価格は市場にマッチしていますか？
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なぜShopifyパートナーアプリのリードコンバージョン率などのKPIを計算する必要があるのでしょうか？
KPIは、すべてのデータを1つの数値に集約するための素晴らしい方法です。それぞれのKPIは、あなたのビジネスの健全性についての質問に答えることができます。
リードコンバージョン率と関連する売上高のKPIは、以下の質問に答えます。
- リードコンバージョン率:あなたのコンテンツマーケティングがどれだけターゲットを絞っているか？
- Lead-to-opportunity ratio: リードの質はどうか？
- Opportunity-to-win ratio: 質の高いリードのうち、何％が売上につながっているか？
リードコンバージョン率:あなたのコンテンツマーケティングは、どれだけターゲットを絞っているか？
リードコンバージョン率は時間とともに変化します。理想的には、リードコンバージョン率は時間の経過とともにゆっくりと上昇していくことが望ましいです。
これは、あなたのコンテンツマーケティングが、より顧客ベースにフォーカスしたものになっていることを示しています。
訪問者数も増加しているのであれば、リードコンバージョン率の上昇は、マーケティングチームや営業チームが対象とするリードがどんどん増えていることを意味します。
Lead conversion rate:あなたのリードの質は？
すべての潜在的なリードは、最初は資格のないものです。適格なリードとは、何らかの方法で審査されたものです。
組織によっては、MQLやSQLを機会とみなします。もし、これらの機会が高い確率で有料顧客になっていないのであれば、より厳格な審査プロセスが必要です。
Lead-to-opportunity ratio:質の高いリードのうち何パーセントが売上になるか？
対象となるリードが実際に質の高いものであると仮定すると、あなたはそれらのうち適度に高い割合を成約させているはずです（機会の約15％が勝利となるはずです）。
もしそうなっていない場合は、リードの審査プロセスが間違っているか、営業アプローチに問題があると考えられます。
まとめ
リードのコンバージョン率は、セールスファネルのトップを評価するための基本です。十分な数の訪問者を得ていなかったり、訪問者が製品に興味を持っていなかったりする場合は、マーケティングに問題があります。
リードが顧客になっていない場合は、セールスに問題があります。これはリードを正しく吟味していないか、セールスプロセスを再構築する必要があることを意味します。
多くの業界では、50年前と同じセールスKPIを使用していますが、SaaSではそれは通用しません。この業界は競争が激しく、優れた企業は急速に進化しています。
そこで、Baremetricsの出番です。
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