新規顧客 を獲得していくことは、どんなビジネスでも必要不可欠な要素です。新規顧客やユーザーにサービスの使用を開始させる方法は、アクティベーションモデルと呼ばれます。フリーミアム、無料トライアルなどがそれにあたります。
この記事では、新規顧客やユーザーを獲得するために使用できる様々な”アクティベーションモデル”を紹介していきたいと思います。今回、紹介するのは以下になります。
多くのSaaS企業でも上記のようなモデルを採用していますので、あなたのサービスにマッチしそうなものを是非活用して、新規顧客の獲得に向けて参考にしてみてください。
新規顧客 獲得戦略１：フリーミアム
フリーミアムモデルは、製品のバージョンを無料で無制限の期間提供する方法です。フリーミアムは基本的に、ユーザーを製品の有料バージョンにアップグレードするためのリード生成ツールとして機能します。
フリーミアムの利点は、顧客が製品を非常に簡単に体験できることです。また、「今すぐ始めて、永久に完全に無料」のようなフレーズを使用できる場合、マーケティングにおける競争上の優位性にもなり、新規顧客獲得につながりやすくなります。
また、無料ユーザーと組み合わせた強力な紹介プログラムは、強力なマーケティングチャネルになる可能性があります。そして、大規模なユーザーベースで買収と成長の戦術をテストおよび検証することも簡単です。
ただし、多くの欠点もあります。無料から有料顧客へのアップグレード率は、多くの場合、信じられないほど低いです。無料の顧客は、否定的な態度や不必要な批判を伴う最悪の顧客であることがよくあります。また、何も返さずにサポートとエンジニアリングの時間を無駄にする可能性もあります。
また、料金を支払うつもりだった顧客が無料プランを選択した場合ユーザーを失う可能性もあります。そして、おそらく入手するのは基本的には安いですが、有料のマーケティングチャネル（広告、アフィリエイトなど）を経由する場合は、それでもお金がかかります。これは、無料ユーザーを有料ユーザーに数か月かかる場合、正当化するのが難しい懸念事項になります。
フリーミアムは、次のような製品に最適です。
- 使うほど価値が上がる
- 高い技術コストまたはサポートコストを支払う余裕がある
- 初心者レベルのユーザーをターゲットにする
- 経験によって製品の価値がわかってくる
例：Mailchimp
Mailchimpは、数年前に無料プランを最初に導入したときに、メールマーケティングスペースにいる競合は翻弄されました。これは、ユーザーを獲得して成長させるためのビジネスの価値提案と戦略の要となりました。
例：Webflow
Webflowを無料で試すための微妙なメッセージに注目してくださいWebflowを必要なだけ使用し、実際のプロジェクトで使用する準備ができたら、アップグレードしてより多くの機能のロックを解除し、独自のドメインでホストしてくださいと書いてあります。
新規顧客 獲得戦略２：無料トライアル
無料トライアルモデルは、期間限定で製品のバージョンを無料で提供することで新規顧客獲得を目指すモデルです。
無料トライアル版を使用している製品は、サインアップするためにクレジットカードを必要とするか、製品の有料バージョンにアップグレードするためにクレジットカードを必要とするのがあります。それぞれに利点がありますが、原則として、低摩擦オプション（クレジットカードは不要）から始めるのが最善であり、必要に応じて後で要求することができます。
新規顧客やユーザーを獲得するために、事前にクレジットカードを要求することは、ほぼ確実に2つの結果を導きます。サインアップ率を下げることと、リードの質を高めることです。クレジットカードは購入意向が高いことを示しているため、資格のないユーザーや見た目が悪いユーザーの多くを排除する可能性が高いです。すでに多数のサインアップがある場合、または資格のない試用ユーザーにリソースを使いすぎている場合、これは資格のあるユーザーにさらに集中するための優れた方法になる可能性があります。
欠点としては、誰もが会社のクレジットカードにアクセスできるわけではなく、トライアルのために自分のクレジットカードを快適に使用できるとは限らないことです。ユーザーが会社のクレジットカードへのアクセスを要求したり、会社のクレジットカードを持っている人に試用を開始させたり、自分のクレジットカードを入れたりすることに抵抗がある場合は、機会を完全に失うことになります。ユーザーの95％以上が会社のクレジットカードにアクセスできるか、自分で使用する予定であると自信を持って言えない限り、事前にクレジットカードを要求することはお勧めできません。
クレジットカードが必要で、多くのユーザーが会社のクレジットカードにアクセスできない場合は、それらのユーザーがアカウントに誰かを招待してクレジットカードを追加するように促すメカニズムを追加することを検討する必要があります。それができなければ、新規顧客の獲得は難しくなるでしょう。
事前にクレジットカードを必要としないことは、最小限のコミットメントを必要とし、ユーザーを時期尚早に失格させたり、拒否したりしないことを保証します。特に初期の頃は、顧客になるつもりがない人もいれば、できるだけ多くのユーザーを製品に引き込むことがより重要かもしれません。
無料トライアルの期間は、数日、1週間、2週間、さらには1か月までさまざまです。この限られた時間枠は、ユーザーに緊急性をもたらし、しばらくの間ユーザーがいる間にエンゲージする機会を与えてくれます。一般に、トライアル期間が短いほど、新規顧客獲得への販売サイクルの長さが短くなり、収益が早くなるため、より良い結果が得られますが、それでもユーザーに十分な時間を与えることも重要です。
無料トライアルは、次のような製品に最適です。
- 購入を決定するには、経験と評価が必要
- トライアル期間中に製品がユーザーにどのように役立つかをユーザーに完全に示すことができる
- 最小限のガイダンスで使用できるほどシンプルまたは直感的
- 間違った理由で悪用または使用される可能性がある
- 無料トライアルであまりにも多くの価値を与える可能性がある
- 製品の使用範囲は、試してみないと不明または不明瞭
例：Calm
Calmは、年間プランに登録する前に、瞑想の習慣を身に付け、それがあなたに適しているかどうかを確認するために、1週間無料で提供しています。
新規顧客 獲得戦略３：有料トライアル
有料トライアルモデルは、製品のバージョンを有料で期間限定で提供し、新規顧客としてコンバージョンさせるモデルです。有料トライアルは、「パイロット」とも呼ばれます。有料トライアルを使用するプロダクトは、ユーザーが製品の使用や潜在的な乱用者をあなたのサービスに持ち込まないようにするために、最適です。
有料トライアルの期間も、数日、1週間、2週間、さらには1か月とさまざまです。
有料トライアルは、次のような製品に最適です。
- 購入を決定するには、経験と評価が必要
- トライアル期間中に製品がユーザーにどのように役立つかをユーザーに完全に示すことができる
- 最小限のガイダンスで使用できるほどシンプルまたは直感的
- 間違った理由で悪用または使用される可能性がある
- 無料トライアルであまりにも多くの価値を与える可能性がある
- 製品の使用範囲は、試してみないと不明または不明瞭
例：Ahrefs
Ahrefsチームは、初心者のユーザーやコンサルタントの多くが、製品を広範囲に使用して無料トライアルにサインアップしているが、有料プランに加入していないことに気づきました。そこで彼らは、双方にとって有益な有料トライアルモデルに移行することを決定しました。
新規顧客 獲得戦略４： 返金保証
返金保証モデルは、顧客が特定の期間内に解約したい場合に返金を発行することを約束して、全額または割引価格で製品のバージョンを提供することで、新規顧客を増やす方法です。
ReferralHeroのManuelFrigerioが、返金保証モデルを決定した理由について次のように語っています。
「私は多くのモデルをテストしました。ほんの数例を挙げると、無料トライアル、フリーミアムモデル、返金保証です。私は最終的に、2つの理由から、返金保証モデルを採用することにしました。それは、より熱心なユーザーと、固執しない人々からのより良いフィードバックです。ReferralHeroは、ワンクリックタイプのWebアプリではありません。あなたはあなたのキャンペーンについて考え、それを作成しそしてあなたのウェブサイトにそれを埋め込むためにいくらかの時間を投資する必要があります。このモデルは、準備ができていない人を抑えるのにうまく機能すると思います。これにより、実際にそれを実行する準備ができている人々を支援するためのより多くの時間が与えられます。」
返金保証モデルは、次のような製品に最適です。
- 最小限のガイダンスで使用できるほどシンプルまたは直感的
- 無料または有料のトライアルであまりにも多くの価値を与える可能性がある
- 価格が安い - ユーザーがそのお金を快適に支払える値段
- 価値と機能はすぐにまたは短時間で明確になる
- 価値を理解するためにかなりのセットアップとコミットメントが必要である
例：MeetEdgar
他の多くのソーシャルメディアツールは無料プランまたは無料トライアルから始まりますが、MeetEdgarはまったく異なるアプローチを採用しました。
新規顧客 獲得戦略５：コンサル
コンサルモデルでは、ユーザーが製品に飲み込めるようにする前に、会議、ディスカッション、またはデモを提供します。これにより、新規顧客はプロダクトを理解してサービスを利用するので、LTVも長くなる傾向にあります。
コンサルは、上記の他のモデルの1つへのゲートウェイとして機能することも、完全に置き換えることもできます。たとえば、コンサル後の次のステップは、無料トライアル、有料トライアル、返金保証、セットアップ料金、署名済み契約、または単にアクティブ化された有料サブスクリプションとして新規顧客になるなどのいずれかです。
コンサルモデルを使用する利点の1つは、価格を公開する必要がなく、顧客のニーズに合わせて価格を作成できることです。セルフサービスモデルで価格ポイントの需要をテストおよび測定することは困難ですが、コンサルティングモデルを使用すると、潜在的な顧客から直接フィードバックを取得し、自信を持って価格ポイントを作成できます。また、ユーザーとのより個人的な関係を構築し、反対意見に対処し、顧客をより深いレベルで理解することもできます。
注目すべき欠点は、ユーザーからのかなり多くのコミットメントが必要になることです。時間、プライバシー、そしてあなたと連絡を取るかどうかを決定するためのエネルギーでさえ、あなたが考慮しなければならない本当の要因です。
コンサルテーションモデルは、次のような製品に最適です。
- 価値を理解するには、ウォークスルー、ツアー、デモ、またはトレーニングが必要
- 広範なセットアップまたはコミットメントが必要
- 広範な意思決定プロセスがある
- プロセスの根本的なシフトまたは変更が必要
- データまたはワークフローの大規模な移行または転送が必要
- 余分な作業を保証するための、顧客からの十分なLTV
- 高額な価格を持っている
- 多くの製品またはモジュールをパッケージ化して一緒に販売している
例：Superhuman
比較的低価格でとらえどころのない「プロシューマー」市場でさえ、Superhumanは、最終的に個人的なオンボーディングミーティングを通じて、製品の不足と需要を生み出すことに成功しました。非正統法ですが、すべてのユーザーとの個人的な関係を教育し、作成するのにも非常に効果的です。
新規顧客 の獲得を目指すあなたに
新規顧客を呼び込むためのアクティベーションモデルは様々なものがありますが、どれが自分のサービスに合っているかの見極めとテストはあなた自身で行う必要があります。
これらのテストは数字で判断されるべきであり、そのような数値を判断そして解析するためのアナリティックスツールを活用するべきです。Baremetricsの無料トライアルで、トライアル数や顧客の変動をモニタリングすることができ、このようなアクティベーションモデルの決定にも役に立ちます。是非、チェックしてみてください。