SaaS(Software-as-a-Service)のマーケットはグローバルで年々拡大しており、昨今、日本でも大きな成長を遂げています。とはいえ、このSaaSビジネスを機能させることは、口で言うほど簡単ではありません。 ほとんどのソフトウェア・スタートアップ企業は、成功するどころか、軌道に乗せるのにも苦労していることは周知の事実です。

SaaSビジネスモデルの基本を理解することは、これからSaaSに参入しようと考えている創業者や ビジネス・オーナーにとって、絶対的に必要な知識になります。この記事では、SaaSというもののを基礎から説明していきします。

1. SaaSビジネスモデルの特徴

おそらく、SaaSビジネスを運営する上で最も重要な点はその名前にあります。つまり、サービスとしてのソフトウェア(Software as a service)です。あなたは単にサービスを売っているだけではありません。本格的なサービスプロバイダーということです。

したがって、顧客は1回限りで終わりの存在ではありません。一度ユーザーになってもらえば、その人は長い間(理想的には永遠に)あなたの顧客になります。
このことは、製品の販売方法、お客様とのコミュニケーション、セールスのアプローチなど、あらゆることに影響します。以下に、SaaSのビジネス・モデルが従来のビジネスと異なる点を3つ挙げます。

1. 顧客獲得ではなく、顧客維持に焦点を当てていること

まず第一に、SaaSの核は顧客維持です。 忘れてはならないのは、SaaSの目標は顧客を長期的に維持することだということです。つまり、製品は単に初期の問題や顧客のニーズを満たすだけのものではなく、お客様の生活に欠かせないものになる必要があるのです。

この言い方だと少し大げさに聞こえるかもしれませんが、Gmail、TrelloSlackなどのSaaSツールを考えてみてください。多くの企業が、これらのツールなしではもう生活できないと考えられますよね。

これらのツールに代わるものは次々と登場しているので、お客様に満足していただき、お客様を逃がさないことの重要性を示しています。

そのためには、定期的に顧客と連絡を取り、フィードバックを集め、質問に答えることで、すべての顧客の満足度を高める必要があります。また、SaaS企業は顧客満足度の面でも優れており、セルフヘルプ・チャネルや迅速なソーシャル・サポートを提供することで、ユーザーへのサポートを怠ってはなりません。

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新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりもはるかに多くの費用がかかることはよく知られています。SaaSのビジネスモデルは、この概念に基づいています。

2. 常に新しい顧客を獲得することができる

これは上記の点と矛盾しているように見えるかもしれませんが、もう少し詳しく説明しましょう。

例えば、あなたがSaaS企業を経営していて、ユーザー数が1万人という節目を迎えたとします。
さて、この時点であなたは自分のビジネスを "終了 "と考えますか?それとも、次の10,000人のユーザーを獲得するための方法を考え始めますか?

その通りです。SaaSでの長期的な存続とは、常に新しいユーザーを目標到達プロセスに引き込むことを意味します。広告、SEO、ソーシャル・メディア(多くの場合、その3つすべて)など、ビジネスの存続は常に新規ユーザーの流入にかかっています。

特に、ほとんどのSaaS企業は無料またはフリーミアム・モデルで運営されているため、すべてのユーザーが実際にお金を払っているわけではないということです。つまり、すべてのユーザーが実際に有料になるわけではないのです。無料ユーザーの中には最終的にコンバージョンしてくれる人もいますが、そうでない人もたくさんいます。それが現実です。

一方で、月ごとにどれだけのお客様が解約しているかも考えなければなりません。予算の関係であれ、競合製品の存在であれ、解約は避けられません。

これらのことは、SaaSのビジネス・モデルがいかに数字とデータに依存しているかを物語っており、顧客が健全な割合で集まってくることを確実にするために、次のポイントに直結しています。

3. 意思決定はデータに依存

どのような形態や規模の企業であっても、自社の指標やKPIを把握する必要があります。
それはSaaSも例外ではありません。主な違いは、SaaS企業はその性質上、1回限りの取引ではなく、顧客の行動(消費額や製品の使用頻度など) をより詳細に把握することができるという点です。

企業がモニタリングする必要のあるSaaSの指標は数多くあり、そのすべてがビジネスが正しい方向に進んでいるかどうかを示しています。以下、その例になります。

ARPU(ユーザー1人当たりの年間売上高、アクティブな顧客1人当たりにどれだけの収益を生み出しているか)

MRR(月次収益、ビジネスが毎月どれだけの収益を上げているか)

チャーン(解約率。人々があなたのサービスの使用をやめること)

コンバージョン率(試用版または無料の製品から有料の顧客になる人の割合)

Baremetricsなどのツールを使えば、これらすべての指標を追跡・分析することができ、トレンドや勝因、懸念事項を特定することができます。

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2. SaaSビジネスモデルのメリット

特に スタートアップにとって、SaaSが本質的にストレスの多いものであることは否定できません。しかし、SaaSのビジネス・モデルには以下のようなメリットがあります。

1. 超高速でのスケールアップが可能

そもそも多くの人がSaaSに魅力を感じている理由はここにあると言っても過言ではありません。一瞬にして成功を収めたSaaS企業のサクセス・ストーリーは枚挙にいとまがありません。

例えば、Zoomは1年で売上を4倍にしました。また、intercomは100万ドルから5億ドルの規模にまで成長しました。
これらはすべて、SaaS企業が持つスケールアップの可能性を証明しています。スタートアップのソフトウェア企業は、数週間のうちに「次の怪物」になりうることができます。

SaaS企業が急成長できるもう1つの理由は、リモート採用にあります。SaaSチームは本質的に技術に精通しており、リモートに適しているため、どこにいても人材を採用できるだけでなく、 従来のオフィスの費用に縛られることもありません。

2. 大型顧客と通常顧客を同時に獲得できる

ほとんどのSaaS企業は、単一の製品を販売するのではなく、無料版やスタンダードプラン、プレミアムプランなどさまざまな製品層を提供しています。

コンセプトはシンプルです。無料の製品には機能が制限されていますが、プレミアムサービスにはすべての機能が含まれています(多くの場合、拡張カスタマーサービスなどのボーナスが追加されています)。以下はMailChimpの例 です。

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MailChimpのようなツールは、無料から300ドル/月までの有料サービスを提供しており、規模の大小を問わず多くの企業に支持されています。

価格設定に対するこのアプローチのメリットは2つあります。まず価格設定をより正確に試すことができ、顧客が喜んで支払うかどうかを理解することができます。
同時に、大型使用や格安のソリューションを探しているお客様にも、どちらかに決めつけられることなくアピールすることがでるので、まさにWin-Winの関係なのです。

3. 予測可能な収益でより適切な意思決定を可能に

リーマンショックなどの経済暴落やマーケティングの失敗がなければ、SaaS企業は毎月比較的安定した収益を得ることができます。事実、コロナの中でも大半のSaaSビジネスの好調は維持されました。また、他のビジネス・モデルのように、ほとんどの場合季節性などに左右されることもありません。

これは、顧客は単に継続顧客になるため、顧客が再び購入してくれることを期待したり祈ったりする必要がないからです。収入に一貫性があるので、マーケティングや雇用、スケールアップなどに使える資金を把握しやすくなります。

過去の実績に基づいて、ビジネスがどのようになっているか、そして今後どうなるかの一般的な予測を立てることができます。以下は、Baremetricsを使用することで、簡単に予測ができる例をご紹介します。

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3. SaaSビジネスモデルのデメリット

SaaSビジネスモデルが最強かと言われたら、そうではありません。ここでは、SaaSビジネスを運営する上での厳しい現実をご紹介します。

1. ソフトウェア業界は競合他社が非常に多い

ニッチな分野であっても、ソフトウェア業界の競争は熾烈を極めます。TechCrunchが毎年行っているスタートアップのメモリアムは、成功するはずだったのに潰れてしまった企業がいかに多いかを教えてくれます。Martech5000を見ても、マーケティングソフトウェアスペースだけがどれほど混雑しているのかを示しています。

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2. 初期の顧客獲得には時間がかかる

この事実はあらゆるタイプのビジネスに当てはまりますが、SaaSにとっては特にはがゆいものです。
ここでの主な課題は、自社と同じようなサービスを無料で提供している企業と競合することです。

そのため、最初の顧客を獲得するために必死になって努力する必要があります。また、何が正しいのか、間違っているのかを判断するのにも、顧客データがないので難しいものになるでしょう。

また、製品の実用性を早急に証明しなければならないという内在的なプレッシャーも常に抱えることになるでしょう。

3. 長期的な顧客へのコミットメントが必要

繰り返しになりますが、あなたはサービスを売っているのです。 SaaSのビジネス・モデルが「受動的な収入」を意味するなどという考えに基づいて、誰かに売り込まれないようにしましょう。

顧客があなたのサービスに定着してもらうには、定期的に連絡を取り、マーケティングを行う必要があります。それを怠ると、顧客は簡単に競合他社に移ってしまいます。

新しい競合他社やツールが登場することもありえますので、それに負けたくなければ常に新しい機能やアップデートを提供しなければなりません。

4. SaaS企業の4つのステージ

規模の拡大や成長のタイムラインに関して、SaaS企業が決まった「道」を歩むことはほとんどありません。とはいえ、SaaSのビジネスモデルには4つのステージがあります。以下は、SaaS企業の各ステージの簡単な内訳です。

1. シード・ステージ

製品の実現可能性を評価し、アドバイザーに相談し、業界の機会を探っている段階です。 また、市場のニーズを評価し、自社のソリューションが適合するかどうかを検討しているかもしれません。最終的には、ここでビジネスプランを作成することになります

2. アーリー・ステージ

この時点では事業を立ち上げ、有料の顧客を探しています。リソースは限られていますが(自給自足、あるいはわずかな資金)、この時期には雇用を開始し、基本的に自分の力を発揮することになります。 市場や顧客のニーズをより深く知ることで、製品やポジショニングは進化し続ける段階です。

3. ミドルステージ

この段階は、顧客が増え、ビジネスが持続可能になる兆しが見えてきた段階です。 顧客の獲得や新たな戦略へのテストを行いながら、評価基準に基づいた活動を行います。また、販売プロセスを改善し、それを拡張する段階になります。

4. レイターステージ

ここでは、出口戦略の検討を開始します。出口戦略とは、通常、IPOや他社による買収を意味します。 成長を続けていますが、最終的には製品とプロセスの有効性を確実に証明することができます。ここでは、新しい製品や機能、サービスをテストすることも考えられます。

5. SaaSビジネスの出口戦略

ほとんどの企業の最終目標は、上場するか買収されるか、というシンプルなものです。ただ、多くのSaaS企業は既存のソフトウェア大手に買収される結果になっています。その証拠に、Crunchbaseに掲載されている最近買収された企業を見てみましょう。

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株式公開は、より野心的でリスクの高い目標であることは明らかですが、実際に行われています。以下は、参考までにいくつかの主要なSaaS IPOのスナップショットです。

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ただし、この出口戦略が変化していることにも注意してください。たとえば、現在、ConvertKitAhrefsのように、コースを継続しようとしている数百万ドルのMRRを誇る企業があります。実際、ConvertKitのNathan Barryは、会社には出口戦略がないと明確に述べています。

買収されることに焦点を当てている企業もあれば、独立を維持することに問題のない企業もあります。結局、最終目標に関してはSaaS企業の常識ではなく、あなた次第ということになるでしょう。

最後に:SaaSビジネスモデルを行うあなたへ

SaaS企業の立ち上げや運営のため詳細については、検討すべきことがたくさんあります。いずれにしても、ここで紹介した内容が、SaaSビジネスを始めるために必要なことを明確に理解してもらえたなら幸いです。

Baremetricsに搭載されているツールは、SaaS企業としてどのようなステージにいたとしても、会社の数字を追跡するのに最適です。是非、チェックしてみてください。

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