SaaSビジネスを行っていく上で肝になってくるのが、価格の設定です。サービスの料金をどのようにイギリ設定していくのかは、とても難しい判断になるかと思います。

ユーザーが製品を使用するために支払う方法とその金額は価格設定モデルと呼ばれ、今回はその価格設定モデルを7つ紹介していきたいと思います。

1. 定額料金

定額モデルは、製品を販売する最も簡単な方法です。定額料金では、1つの価格で1つのパッケージしかありません。月次または年次の請求に基づいて価格が変動する場合があります。ユーザーはすべての機能にアクセスでき、アカウントに存在するユーザーの数に関するポリシーが設定されています。多くの定額プランは無料トライアルとペアになっていることが多いです。

定額モデルを使用することの長所は、コミュニケーションがはるかに簡単になり、ひいては販売がはるかに簡単になることです。1つのプランのマーケティングは、3〜4つのプランのマーケティングよりもはるかに簡単です。1つのプランで、すべてのことを1つのプランに集中させることができます。

定額モデルを使用すると、収益の伸び、解約率、および生涯価値の予測もはるかに簡単になります。プランとレートを追加するたびに、予測は指数関数的に複雑になります。

定額モデルを使用することの短所は、一部の顧客があなたの製品を高すぎる、または低すぎると感じて、自分にぴったりではないと感じることです。つまり、単一の料金とプランでは、価格について非常に異なる意見を持つさまざまなタイプのユーザーを引き付けることが難しい場合があるということです。顧客は、プランの特定の機能や部分は本当に必要ないので、特定の部分を取り除いて低価格で提供すれば購入すると言うかもしれません。逆もあるかもしれません。顧客は、現在のプランでは正当化できない、より多くの機能とサービスを望んでいます。

また、プランに含まれるさまざまな種類の顧客すべてから価値を引き出すことも困難です。一見取るに足らない特定の変数の価格を変更した場合、一部の顧客はより多くの収益を生み出す可能性があります。定額料金は、基本的に拡張収益の機会を排除します。初めてその価格を正しく設定するのは難しい場合があります。その魔法の数を突き止めるには、テストと反復をすばやく何度も行う必要があります。

例:Basecamp
Basecampのコアバリュープロポジションの一部はシンプルさであり、それは価格設定に例示されています。定額の単一プラン、それが彼らの売り文句です。

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2.使用量ベースの料金

使用量ベースのモデルは、基本的に「従量課金制」モデルであり、顧客が製品を使用するほど、より多くの料金が請求されます。SaaSビジネスが使用量ベースの価格設定を使用する一般的な方法は、アクションごと(投稿、電子メール、API呼び出しなど)ごとに課金する、収益の割合を課金する、処理されたトランザクションの割合を課金する、または使用されたストレージに対して課金することです。

使用量ベースのモデルの長所は、価格が顧客に合わせて調整されることです。顧客が成長するか、製品をより多く使用するにつれて、価格は上昇します。これは、価格感応度が大きく異なる可能性のある複数のタイプの顧客を引き付ける良い方法でもあります。製品をあまり使用したくないユーザーは、使用した分だけ課金され、スーパーユーザーはあなたに多くの収入をもたらします。

使用法ベースモデルの短所は、製品から値を切り離す可能性があることです。たぶん、小さな顧客が多数のAPI呼び出しを行い、大きな顧客が少数のAPI呼び出しを行うでしょう。

また、見込み客が支払う金額を計算するのは難しいかもしれません。頭の中ですばやく計算したり、実際に使用されている量を追跡したりするには、細かすぎる可能性があります。

もう1つの可能性として、顧客が製品をより多く使用するために課金されるため、製品の使用を思いとどまらせることです。顧客は質素な考え方を採用し、異なる価格設定モデルの場合ほど製品を使用しない可能性があります。また、顧客による製品の使用を制御できないため、将来の収益を予測することがはるかに困難になります。キャッシュフローの管理を困難にする収益の不振または不規則な急上昇が発生する可能性があります。

例:Stripe
Stripeは、処理された料金のパーセンテージに加えて、料金ごとの固定金額を請求します。Stripeを介して処理される料金が増えると、Stripeの収益が増えます。

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例:ConvertKit
ConvertKitは、アカウントのサブスクライバー数に対してのみ課金するという、異なるアプローチを採用しています。

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3. 階層ベースの価格設定

階層ベースのモデルは、基本的に、さまざまな価格で使用するさまざまなバージョンの製品を作成します。これは、今日SaaSで使用されている最も一般的な価格設定モデルです。通常、企業は顧客が選択できるように2〜4層を作成します。

階層ベースモデルの長所は、使用量に基づいて価格を設定することなく、複数のタイプの顧客にアピールできることです。複数の層を使用すると、複数のタイプの顧客にアピールできるため、市場が拡大し、収益の可能性が高まります。各層は、異なる種類の購入者に合わせて調整できます。

階層には、顧客にアップセルできるという独自の利点もあります。企業は、最下位のTierを持つ多くの顧客を引き付けてから、それらを卒業して上位のTierにアップセルするように努めることができます。

階層ベースのモデルの短所は、層が顧客を混乱させる可能性があることです。可能な限り混乱を避けるために、階層は非常に注意深く構築され、伝達される必要があります。すべての層が顧客の意思決定の複雑さを増すため、層が増えると顧客の複雑さが増し、顧客の意思決定が難しくなります。

階層ベースのモデルを使用する場合は、各層の名前を正しく取得することが非常に重要です。階層の作成方法と一致している必要があります。階層がユーザー数によって大きく分けられている場合は、ユーザーのサイズなどに応じて階層に名前を付ける必要があります。

以下で説明する戦略であるアンカーリングも、階層ベースの価格設定では重要です。各層の違いはすべてアンカーとして機能し、各層を適切に構成することが重要です。

例:Fomo
Fomoは、最初にアップグレードされたサポートによって層を分割し、次に高度なサービスと機能によって層を分割します。

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4. ユーザーベースの価格設定

ユーザーベースのモデルは、理解しやすく、拡張の大きな可能性を提供するため、SaaS企業に非常に人気のある選択肢です。ユーザーベースのモデルでは、企業は「シートごと」で課金します。つまり、アカウントに同僚を追加したい場合は、価格が高くなり、アカウントの追加ユーザーごとに課金されます。

ユーザーベースのモデルの長所は、理解しやすいことです。定額モデルと同様に、ユーザーベースのモデルは通常、顧客に製品へのフルアクセスを提供します。アカウントに追加したい人数に応じて、顧客が支払う金額を計算するのは非常に簡単です。

また、企業での製品の採用に伴って収益が拡大するため、有利です。会社が成長するか、製品の使用が会社全体で増加するにつれて、収益もそれに伴って増加します。

ユーザーベースのモデルの短所は、製品の採用を制限する可能性があることです。使用法ベースのモデルと同様に、顧客は、コストが高くなるため、製品をさらに使用して採用することを思いとどまる可能性があります。

他の主な短所の1つは、製品の価値を反映していない可能性があることです。製品へのアクセスを許可するだけの場合、ユーザーはおそらく共有ログインを使用するだけです。ユーザーの数は、製品の価値と実際の使用と緊密に連携する必要があります。一部の顧客は、チームを購入するためにいくつのシートを心配する必要がないため、ユーザーごとに課金することで気分を害する可能性があります。

多くのSaaS企業は、魅力的であると思われるという理由だけで、ユーザーベースの価格設定モデルを選択しています。ただし、ユーザーベースのモデルは、各ユーザーが異なるものを見たり体験したりする製品にのみ使用する必要があります。それ以外の場合、ユーザーはおそらくログインを共有するだけになってしまうことがあります。

例:Notion
Notionは、ストレージ、機能、サービスのさまざまなオプションを備えたいくつかの層を提供しますが、すべてはユーザー数を中心にしています。

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例:Calendly
同様に、Calendlyはユーザー数に基づいて価格を設定しますが、必要な機能とブランディングのレベルに応じてさまざまな階層を提供します。

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5. 機能ベースの価格設定

多くの場合、機能ベースの価格設定と階層ベースの価格設定を混同していますが、実際には大きく異なります。階層ベースの価格設定では、さまざまな機能をさまざまな階層で利用できる可能性がありますが、機能ベースの価格設定では、特定の機能がすべて追加料金になります。

これは、「アドオン」または「モジュラー」価格設定として説明することもできます。機能ベースの価格設定とまったく異なる製品との境界線はあいまいなことがよくありますが、概念は同じです。コア製品のサブスクリプションとは別の機能の追加セットに対して追加の金額を請求します。

機能ベースの価格設定は、これらのアップグレードがキャンセルされた顧客からの解約された収益を相殺または超える可能性があるため、拡張収益への優れたパスを提供します。また、上位層に含めるよりも、顧客ベースへの伝達とマーケティングが容易になる場合があります。

不利な点として、顧客は追加の支払いに消極的であるか、単に付加価値を理解していない可能性があります。アドオン機能はそれほど必要ではないように思われるかもしれません。

例:Intercom
intercomは、ハイブリッドモデルの究極の例かもしれません。ユーザーが選択した任意の組み合わせのアップセルパスを使用して、製品と機能がどのようにバンドルおよびアンバンドルされているかに注目してください。  

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例:Baremetrics
Baremetricsでは、解約を減らすのに役立つ2つのアドオン機能を提供しています。これらはコア分析製品とは異なり、新しい価値を提供するため、それぞれが追加のサブスクリプションとして提供され、それぞれに固有の価格設定モデルがあります。

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6.クレジットベースの価格設定

クレジットベースの価格設定は、継続的な使用を必要としない製品に独自のモデルを提供します。クレジットは、サブスクリプションまたは1回限りのトランザクションのいずれかで購入し、アプリで何らかの用途に利用できます。

ClaytonのLorenzoFrattiniは、コードベースの脆弱性/セキュリティスキャンを実行するため、このモデルを試すことにした方法を説明しました。コードベースは本質的に離散的であり、継続的に使用する必要はありません。彼らはクレジット付きのサブスクリプションの提供を開始し、ユーザーからの反応はこれまでのところ非常に好意的です。

もう1つの優れた例は、オーディオブックプラットフォームであるAudibleです。彼らの計画は、月に1クレジットで月額$ 14.95から始まり、月に2クレジットで月額$ 22.95に拡大します。各クレジットは1つのオーディオブックと交換できますが、3つのパッケージでいつでも追加のクレジットを購入できます。

クレジットベースの価格設定の長所は、ユーザーが実際にいつ使用するかを心配することなく、サービスの料金を支払う方法をユーザーに提供できることです。クレジットのサブスクリプション購入は、ユーザーがどのティアまたは機能が自分に最適であるかを心配することなく、定期的な収益を提供します。使用量ベースの価格設定とクレジットベースの価格設定の主な違いは、ユーザーがアプリを使用する前に課金されるのに対し、使用量ベースのモデルではユーザーが後で課金されることです。

短所は、顧客が製品を定期的に使用していない場合、クレジットの余剰があるために顧客がキャンセルまたは返金を要求する可能性が高いことです。

7. ハイブリッド価格

以上の各モデルは、カスタムの組み合わせに合わせて組み合わせることができます。

ハイブリッドアプローチの長所は、価格設定とプランを競合他社と差別化し、顧客により良いサービスを提供できる新しいパッケージを提供できることです。

ハイブリッドアプローチの短所は、非常に複雑になりすぎる可能性があることです。機能、ユーザー、使用法、階層、フリーミアム、およびエンタープライズモデルを組み合わせると、顧客が自分に適したパッケージを選択する方法を理解するのが複雑になりすぎます。

例:Drift
Driftは、基本的に他のすべてのタイプの価格設定モデルで、層ベースとユーザーベース、機能ベースを組み合わせています。

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最後に

価格を変更した時に、売り上げがどう変わるかについて詳しく知りたい方は、アナリティックスツールのご使用をオススメします。特にBaremetricsは、価格に関する比較がしやすいので、とてもオススメです。是非、ご利用ください。