サブスクモデル とは、端的に言えば、顧客の週額・月額・年額の定期定額料金によって収益を生み出すモデルのことです。これについて深掘りする前に、収益を「得る」ことと収益を「集める」ことの違いについて考えてみましょう。
誰があなたにお金をくれたのか、そしてどのようなプランからそのお金を受け取ったのかを知ることは重要です。Baremetrics を使えば、MRR がどこから来たかを正確に測定し、それに応じて会計計画を立てることができます。
Baremetricsと収益源をつなげて、全ての収益を透明性の高いダッシュボードで確認してみましょう。さらに、顧客セグメント、どんな人が顧客なのかのより切り込んだインサイト、将来への予測、支払い不履行分回収のための自動化されたツールも見ることができます。
サブスクモデル の価格モデル
サブスクリプション収益サービスには、価格モデルがいくつかあります。
- 定額制価格モデルは、最もシンプルな継続型モデルです。どの人にも同じ定額料金で製品を提供し、週額、月額、または年額で請求します。
- 階層型価格モデルは、収益、従業員数、または顧客数に応じて使用量がスケールアップするサービスに対して、より適したモデルです。顧客の規模や利用したい機能に応じた金額の請求ができ、企業では、大体2段階から5段階の階層を設けています。
- 使用ベース価格モデルは、クライアントがサービスをどれだけ使用したかによって請求されます。基本料金がある場合とない場合がありますが、使用量は、総売上高、APIコール、トランザクション、従業員数などで測ることができます。
サブスクモデル の正しい料金設定
価格設定モデルが決まったら、次は価格設定です。提供するサービスのコンスタントなアップグレード、新規顧客獲得のコスト、顧客に与える付加価値など、サービス提供にかかるコストを計算する非常に技術的な側面は別として、検討すべき幅広い懸念事項があります。
- 不意打ちの手数料を避ける：決済処理中に予期せぬ手数料が表示された場合、約半数の顧客が購入を断念します。決済の直前に予想外の送料が加算されたから買うのをやめたといった経験は誰にでもあるはずです。不必要な手数料を可能な限り省き、必要な場合は完全にオープンにすることを目指しましょう。
- 無料トライアルまたはフリーミアムオプションの提供：自身のSaaSサービスが顧客に非常に大きな価値を提供できるということを、顧客にどう伝えればいいのでしょうか。無料トライアルは、あなたの製品がどれだけの価値を提供しているかを見込み客が確認できるいい方法ですね。同様に、財務的に可能であれば、最近サインアップした人達がサービスを利用するうちに、価値のあるサービスを追加したくなったらできるような、フリーミアム・オプションも検討してみましょう。
サブスクモデル の収益におけるメリット
どんな製品やサービスでもほとんどすべてサブスクリプション収益モデルになり得ますが、SaaS企業がサブスクリプションモデルとシームレスに融合する場合、そのメリットは非常に大きくなります。
1. サブスクモデル による定期的な支払サイクル
一回こっきりの売買で終わるような従来のビジネスモデルとは違い、サブスク収益モデルでは、同じ顧客から定期的に支払いを受けることができます。このため、顧客に対して初期費用を低く抑えることができる一方、安定したキャッシュフローを受け取ることができるようなビジネスを設定ができます。
2. サブスクモデル の売上はスケールしやすい
顧客獲得のたびに、請求書の作成、支払い情報の取得、早急なカスタマーサービスの提供が必要です。従来のビジネスでは、これは支払いのたびに発生しますが、サブスクモデルでは、顧客ごとに一度だけ処理します。その分、サービスの拡充や新規顧客の開拓に労力を割くことができます。
同様に、従来の企業が毎月の売上を2倍にするためには、毎月1人、2人、8人（またはそれ以上！）の顧客を見つける必要がありますが、サブスクモデルは、顧客と長く相互に有益な関係を維持するため、営業チームは毎月わずかな数の新規顧客を見つけるだけで収益を劇的に向上させることができるのです。
3.サブスクモデル で顧客と良い関係の構築
SaaS企業は顧客と長い関係を保つことができるため、顧客がどのような製品を使用しているかを確認し、彼らが何を求めているかを聞き出すことができます。このため、顧客のニーズに合わせたサービスを提供することができ、これにより、容易な顧客の維持、新規顧客の獲得に向けた市場でのポジショニングの向上、さらに新しいアドオン機能を既存顧客にアップセルすることも可能になります。
Baremetricsは、サブスク型サービスで収益を上げている企業向けに、サブスクリプションの収益をモニタリングします。Baremetricsは、Stripeなどの決済ゲートウェイと直接統合し、顧客とその行動に関する情報を鮮明なダッシュボードに取り込むことができます。
サブスクモデル の収益の計算方法
サブスクモデルの収益の計算法は多数ありますが、それぞれの方法には、より良い代替計算がたくさんあります。主なものをいくつか見てみましょう。
1. ARR（年間経常収支）：サブスク収益を計算する最も一般的な方法です。このメトリクスは、12ヶ月以上の契約を前払いしているか、少なくとも1年以上継続する契約を結んで月払いしている、長期契約を結んでいる顧客に最適です。
以下のサブスク収益モデルの例について考えてみましょう：
- もしあなたに1人顧客がいて、その顧客が12,000円の2年契約をしているとしたら、その顧客のARRは￥12,000/2=6,000円です。
- 20人の顧客がそれぞれ月々￥1,000を支払っているとすると、まず、20人に￥1,000/月を掛けて、合計の月収￥20,000を求めなければなりません。次に、月収を12倍すると、￥20,000 × 12 = ￥240,000 となり、合計のARRが算出されます。
ARRは使えるメトリクスではありますが、顧客が使用量に応じて支払い、新しいアドオンを頻繁に購入するなど、毎月の支払い額に幅ができる場合は、ARRの算出は難しくなります。
2. MRR（月間経常収支）：このメトリクスはARRと似ていますが、顧客が毎月どれだけの収益を支払っているかを計算するものです。計算式は基本的にARRと同じですが、期間が1年ではなく1ヶ月である点が異なります。
上と同じ2つのサブスクリプション収益の例を見てみましょう。
- 契約期間（年）を2で割る代わりに、契約期間（月）を24で割ります。￥12,000/24 = ￥500.
- この場合、20×1000円＝2万円で、最初のステップで止めればいいのです。
MRRをARRと比較して計算する利点は、顧客の支払期間内で、異なるプラン階層やアドオン機能をいくつか追加/削除したりする際に、それに適応できることです。
どのメトリクスを追跡するかを決めるとき、各メトリクスのさまざまなバージョンを確認することを検討してください。例えば、MRRにはネットMRRのバージョンもあり、そちらの方がニーズに合っている可能性があります
3. LTV（顧客生涯価値）：顧客にサービスを契約してもらうことは難しく、また費用もかかります。LTVは、顧客獲得にかけられる費用を知るのに不可欠なメトリクスであり、単純に顧客が契約期間中に自身のサービスに費やす金額になります。
LTVの計算には、上記の情報に加えて、顧客がサービス契約を解除するまでの利用期間を知る必要があります。
上記の例を見て、平均寿命が10年だと考えてみましょう。
- あなたの顧客は2年契約ごとに12,000円を支払っているので、LTVは12,000円×（10/2）＝60,000円です。
- 各顧客は月々1,000円を支払っているので、各顧客のLTVは1,000円 ×（12×10）＝12万円です。
LTVはチャーンについてある程度の見積もりが必要なため、誤解を招く可能性があります。
この重要なメトリクスの活用法については、LTVに特化した記事をご覧ください。
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