SaaSビジネスにおいて、料金体系を決めることは容易ではありません。ただし、言えることはお客様が実際に使用していないサービスのために、月々の支払いを余儀なくされるようなことがあってはなりません。

そこで登場するのが、従量課金制モデルの価格設定です。

使用量に応じて課金することで、製品をより手頃な価格で手に入れることができるだけでなく、ユーザーは必要な機能だけを利用することができます。

この記事では、従量制ベースの価格設定について、その仕組みと対象者を深く掘り下げて説明しています。

1. 従量課金制の価格設定とは?

従量課金制ベースの価格設定とは、SaaSの価格モデルの一つで、コストが消費に基づいており、「使用する度」にお客様に課金されます。例としては、ユーザー数APIコールの要求数に基づいて課金されるみたいな課金体制があたりします。
そして、ユーザーは製品をどれだけ使用したかに基づいて、請求サイクル(通常は月単位)の終わりに課金されることになります。

おそらく、従量課金制ベースの課金の最も基本的な概念は、「使った分だけ支払う」プランです(データ使用量やテキストが無制限になる前の昔の携帯電話の料金プランを想像してください)。

製品の使用量が少ない月であれば、支出も少なくなります。その逆もまた然りです。

例えば、TwilioのSMSサービスは、ユーザーが支払い前に必要なものを正確に理解すれば、自分の値段を自分で決めることができます。

画像1

また、従来の「使った分だけ」プランとは一線を引く例もあります。

その例としては、Zapierです。Zapierの価格体系は、従来の階層型の価格設定に近く、ユーザーは必要な「Zap」やタスクの数に応じてプランを各ユーザー専用のものになります。

画像2

この方式では、ユーザーは消費量に応じて事前に支払いを済ませ、必要に応じてアップグレードすることができる仕組みになっています。

画像3

そして、ユーザーが200万個の「Zap」を超えると、タスクごとの追加料金が発生します。このように、従量課金制の価格設定は、他の価格設定モデルとどのように組み合わせることができるかという複雑さも兼ね備えています。

2. 従量課金制の価格設定のメリット

使用量ベースの価格設定は、ユーザーは必要とされる予算の柔軟性を享受できる一方で、製品の使用量に対する責任を負うことになります。

それゆえ、定額制のように単純なものではなくなりますが、以下のような主な利点が生まれます。

ユーザーの成長に合わせてコストを調整できる

顧客になる可能性になるリードが今は予算が限られているからといって、あなたのサービスを利用してくれないのは、非常にもったいないです。
使い切り型の価格設定にすることで、リードは製品を試してみたり、低コストでサービスを楽しんだりすることができます。使用量に応じた課金モデルでは、お客様は会社や予算の成長に応じて、使用量を増やすことができます。

お客様が成長すれば、将来的にはあなたのでサービスにより多くの料金を支払ってくれることでしょう。

柔軟な価格設定でお客様の維持

SaaSの長期契約は、よく敬遠されるものです。今の時代には、柔軟性が重要です。支払いコストを削減できる機会を与えれば、予算が変わってもお客様は御社の顧客であり続けることができます。

また、従量課金制の価格設定では、ユーザーがプランを解約する必要がないため、顧客維持が可能になります。言い換えれば、サービスの空白期間期間があっても、解約する必要はないのです。

使い切り型の価格設定で幅広い顧客層を獲得

使用量に応じた価格設定では、見込み客に「割引」を提供することが少なくなります。個人利用だから安くして欲しいなどの要望にいちいち対応することもなくなりますので、サポートの負担も減ります。

この価格設定で頻繁に利用してくれる「パワーユーザー」や「たまにサービスを使いたい人」など、幅広い顧客層を獲得することができます。

3. 従量課金制の価格設定のデメリット

使用量ベースの価格設定には確かにメリットがありますが、デメリットがないわけではありません。

収益の予測性が低い

これが一番のデメリットです。ユーザーごとに製品の使用量や支払額が大きく変動する場合、収益の流れを一定に保つのは非常に困難です。必然的に、収入の山と谷が発生することになります。

これは決して悪いことではありませんが、どこかで意識しておく必要があります。例えば、旅行関係では、ホリデーシーズンに使用量が急増し、その後は使用量が減少する傾向がありますので、そこは考慮する必要があります。

4. 従量制の価格設定は新規顧客を混乱させる

ユーザーごとの価格設定では、ユーザーがサービスの一部として基本的に「得るもの」は非常に簡単です。

しかし、あなたの製品をまったく知らない人は、自分が何回APIを使う必要があるのか見当もつかないかもしれません。例えば、1ユーザーあたり12ドル/月と1回あたり1円とでは、1ユーザーあたり12ドル/月の方が理解しやすいでしょう。

リードや見込み客は、数字を計算するためにちょっとした計算を行う必要があり、これではお客様に余計な負担を強いることになり、お客様が逃げてしまう可能性があります。

簡単に言えば、顧客獲得は大変なのです。せっかく価格設定のページを見てもらったのに、頭を悩ませてしまうようなことはしたくないはずです。

これに対抗する一つの方法は、Geniuslinkのように基本的な価格を提示し、追加の使用に対して課金することです。Geniuslinkでは、一律5ドルで、1,000クリックごとに2ドルを加算しています。このように少しずつスケールアップしていくことで、抵抗感を減らすことができます。

画像4

ビジネス指標の分析を始めてみる

MRRやLTVなどを自動で追跡し、ビジネスの成長につなげましょう!!

5. 従量課金制の価格設定はどのような人に最適か?

SaaSのビジネス・モデルには多くの変数がありますが、価格設定は間違いなく最も重要です。

一般的に言われていることですが、製品の価格設定に「正しい」はありません。しかし、中にはユーザーベースの価格設定が有効な企業もあります。以下に、いくつかの具体的なケースを紹介します。

スケーラブルなサービス

文字通り、お客様のオーディエンス、収益、購読者数の拡大を促すサービスを提供している場合、使用量ベースの価格設定は非常に理にかなっています。

例として、メールマーケティングなどがあります。リストの増加と収益は互いに関連しているので、ConvertKitのようなツールでは、リストが増えれば増えるほど月々の支払いが増えるスライド方式を採用しています。

画像5

ConvertKitは、顧客のスケールアップを支援することに専念していると明示しています。その一方で、ユーザーは中断されることなく、次の価格帯にシームレスにアップグレードすることができるのが特徴です。

画像6

SendGridのようなツールは、同様に「スケールアップ」できる価格体系を提供しています。繰り返しになりますが、ここでの考え方は、ビジネスが成長するにつれ、より多くのリストがより高い支払いを要求するということです。

画像7

このような価格設定のアプローチは、SaaSやサブスクリプション・ビジネスがサービス・プロバイダーとしてだけでなく、顧客に寄り添ったパートナーとしての役割を果たすための、ある種の巧妙な方法です。

単発サービスと一括サービスを保持するサービス

例えば、1回限りのサービスや、顧客が定期的に利用する必要がないようなサービスを提供する場合を考えてみましょう。

例えば、「TheChecker」です。これは、ユーザーが自分のメールリストを検証するためのツールです。ユーザーは、リストのサイズに応じて1回限りの使用料を支払うか、一括クレジットを購入して支払いを行うことができます。いずれにしても、ユーザーは支払いが多い分だけを得ることができます。

画像8

前述の通り、利用料金の設定は分かりにくいものですが、この方法であれば、お客様はメールリストのサイズを知るだけで支払い金額を把握することができます。

これはニッチなケースかもしれませんが、使用量ベースの価格設定が、お客様にとって価値のある、コストパフォーマンスの高いツールになることを示す好例です。

季節やキャンペーンで差が出るサービス

スケーラブルな価格設定は、季節性のあるサービスを提供する企業にとっても有効な手段です。例えば、キャンペーンが季節ごとに行われたり、臨時の発売を中心に行われたりするマーケティングソフトウェアなどです。

Leadfeederは、ツールが発見したリードの数に応じてスケールアップする、一種のハイブリッドな課金モデルを提供しています。これにより、ユーザーはキャンペーンに合わせて支出を増やし、それに合わせて支出を減らすことができるようになります。

画像9

6. 従量課金制ベースの価格について、他に考慮すべきこと

ここまでで、従量課金制の価格設定があなたの製品にとって意味があるかどうかについて、大体の見当がついたのではないでしょうか。

最後に、従量課金制モデルについて迷っている方のために、さらにいくつかの注意点をご紹介します。

いくつかの例で強調されているように、使用量に基づいたハイブリッドな価格設定モデルが可能であることを覚えておいてください。例えば、Call Trackerのようなツールは、従来の月単位の価格に加えて、使用料を請求します。

画像10

これにより、使用量ベースの収益だけではなく、より安定した定期的な収益を構築することができます。もちろん、この方法では、月々のコストだけでなく、それ以上の支出を正当化しなければならないお客様からしっかりとした同意が必要です。

また、従量課金制の価格設定を、どちらか一方の問題として導入することもできます。例えば、「Zailab」のようなツールでは、ユーザーはサービスの使用量に応じて、定額制か消費量ベースの価格を選択することができます。

この場合、ユーザーは最適な価格を見極めるために下調べをする必要がありますが、その選択による責任はお客様にあります。

画像11

最後に、競合他社や同業他社の動向にも注意を払ってください。従量課金制の価格設定をしているところがないとしたら、それには理由があるはずです。

競合他社の価格モデルをチェックして、使用量ベースの価格設定を試す機会があるかどうかを確認してみてください。

従量制の価格設定は貴社にとって価値がありますか?

SaaSの価格設定は複雑です。コンシューマー・プライシングが意味を持つかどうかは、製品や業界によって異なります。しかし、拡張性のあるサービスや季節限定のサービスを提供している場合は、検討する価値があります。

いずれにしても、どのような価格モデルを提供しているかに関わらず、Baremetricsのようなツールがどのように成長をモニターするのに役立つかを検討してください。

ビジネス指標の分析を始めてみる

MRRやLTVなどを自動で追跡し、ビジネスの成長につなげましょう!!