TCV はTotal Contract Valueの略で、日本語では合計契約金額と訳されます。これは、契約で定義された期間の料金と経常収益を含む契約の総額のことになります。
計算方法は次のとおりです。
たとえば、5,000円のオンボーディングのための初期費用と、月額1,000円の14か月の定期サブスクリプションで取引を成立させたとします。
なぜ TCV が重要なのか？
TCVは、収益を予測するためにとても有益な指標になります。正確な収益予測により予算を正確に見積もることができ、ビジネスをスケーリングしていく際にも、リソースを使いすぎたり制限したりすることがなくなります。また、正確な収益予測ができれば、投資家も満足してくれるはずです！
TCVは、営業およびマーケティングチームにとっても優れた指標です。 営業担当者とマーケターは、どのタイプの顧客が最も収益性が高いかを知ることができます。 営業担当者は、どの顧客がより高い契約価値を持つ傾向があるかを確認し、将来的にリードジェネレーションの取り組みを賢く集中することができます。 マーケターは、TCVを顧客獲得コスト（CAC）と比較して、どのタイプの顧客が最も利益を上げているかを判断できます。
たとえば、あるスタートアップ企業は、20代世代のバイヤーが18か月のパッケージに登録する傾向があり、40代世代が6か月のパッケージを選択する傾向があることに気付いたりします。 さらに、登録の大部分はクリック単価（CPC）が低いFacebook広告からのものであるため、ミレニアル世代の購入者を獲得する方がはるかに安価であることがわかりました。 営業チームとマーケティングチームが20代世代の買収により多くの時間とお金を費やすことは理にかなっています。 これにより、経費が削減され、同時に収益が増加します。
その他の TCV の考慮事項
TCVは必ずしも契約の変更を考慮に入れているわけではありませんが、考慮しなければならない可能性のある他のいくつかの料金があります。 収益予測を正確に保つために、これらのタイプの料金に注意してください。
- キャンセルまたは年末の料金 – 契約の終了に関連する料金はありますか？ もしそうなら、これらをあなたの総契約額に追加することを忘れないでください。
- アップグレード料金または更新料金 – クライアントが契約期間中にサブスクリプションをアップグレードしたい場合はどうなりますか？ 顧客がプランをアップグレードまたは更新するかどうかを知る方法がないため、これらのタイプの料金は総契約額に追加されません。
確固たる計画で TCV にアプローチ
チームは、このメトリックをどのように計算して使用するかについてしっかりとした計画を立てることで、このメトリックを最大限に活用できます。 この指標は、送信する各提案またはプランの一部である可能性が高いため、この指標の計算方法について営業スタッフをトレーニングすることが重要です。 また、この指標を使用してチームの取り組みをより効率的な方向に導くようにチームに教えることもできます。 正しく使用すると、Total Contract Valueは、収益を予測し、無駄を省き、ビジネスの成長に役立ちます。
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