黄金比について聞いたことはありますか？フィボナッチ数のことではありません。
SaaSの黄金比についてです。3：1です。これはどこから来たのですか、そしてなぜそれが重要なのでしょうか？
この数値は、SaaSビジネスにとって理想的なLTVとCACの比率です。この記事を読んだ後、それがどのように計算され、なぜそれが重要であるかを明確に理解するでしょう。
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LTVとCACの比率を計算する方法は複数あり、そのうちのいくつかは他の方法よりも複雑です。この記事では、CACとLTVの2つの入力のみを使用して計算する簡単な方法を紹介します。
トピックを明確に理解できるように、1つずつ説明します。
CAC（顧客獲得コスト）
名前が示すように、CACは1人の新しい顧客を獲得するためのコストです。これは、新規顧客の獲得に費やされたすべての金額の合計を、獲得した新規顧客の総数で割ったものです。
したがって、2000人の新規顧客を獲得するために10,000ドルを費やした場合、CACは5ドルになります。
CACを計算する際の2つのルール
方程式を見ると、それは明白で簡単だと思うかもしれません。実際、その考えは間違っていないでしょう。
ただし、CACの計算中には、重大な影響を与える可能性があるため、回避しなければならないいくつかの間違いがあります。
CACを計算する際の2つのルールを覚えておく必要があります。
まず、既存の顧客を維持するために費やされたお金を含めないでください。新規顧客の獲得に関連するコストのみを含める必要があります。
第二に、マーケティング費用だけに制限しないでください。これはあなたがしてしまっているかもしれないよくある間違いなので、これは非常に重要です。
新規顧客の獲得に関連するすべての直接的および間接的な費用を考慮する必要があります。これには、マーケティングチームの給与やその他の間接費までもが含まれます。
CACが重要なのはなぜか？
すべてのビジネスは1つのことに基づいています。それは顧客を持つことです。
顧客を得るために様々なマーケティングチャネルに何十万円も費やさなければなりません。これらの顧客の獲得に費やす金額、別名CACは、無視できない重要な数字です。
CACをよく理解することは、より良い意思決定を行うのに役立ち、収益をどこに配分すべきかを教えてくれます。
これは、SaaSおよびサブスクリプションビジネスに特に当てはまります。これらのビジネスは、顧客から長期間にわたって得られる経常収益に依存しているためです。
新しい顧客を獲得するために多額のお金を費やすと、そのお金を回収するまでに長い時間がかかるでしょう。ましてや、その顧客から利益を得るのは言うまでもありません。これは明らかに良いことではありません。
また、特定のマーケティングチャネルのCACとそれらの顧客の行動について知ることは、より多くの顧客またはより収益性の高い顧客をもたらすチャネルに集中するのに役立ちます。
あるシナリオを想像してみましょう：
広告キャンペーンに合計$ 10,000を費やしたとします。Facebook広告で5000ドル、Google広告で5000ドル。Facebook広告から1000人の新規顧客を獲得し、Google広告から600人の新規顧客を獲得します。
CACは、Facebook広告で5ドル、Google広告で8.3ドルになります。
Facebookの方が新規顧客を獲得する方が安いので、Facebook広告にもっと焦点を合わせたいと思うかもしれません。
しかし、もっと興味深く探求してみましょう。
Facebookから得た顧客があなたの製品に大してお金を使う気がないとしましょう。一方、あなたがGoogle広告から得た顧客はあなたに長く固執する傾向があり、お金を使うことをいとわないとします。
この場合、どの顧客があなたにとってより価値があり、どこにもっと集中すべきかをどのように決定しますか？
これは、CAC自体が単なる空の数値であることを示しています。それは私たちにほとんど何も教えてくれません。私たちが新しい顧客を獲得するコストについて話すときはいつでも、それは私たちがその顧客から得たものに関する時だけ重要です。
簡単に言えば、CACは、LTVに関連して検討すること重要になります。したがって、これら2つのメトリックは常に密接に関連しているのです。
ということで、LTVについてみていきましょう。
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LTV（生涯価値）
LTVとは、顧客が生涯にわたって製品に費やす金額を意味します。
この数字はSaaSビジネスにとって非常に重要です。なぜなら、会社の人生はそれに依存しているからです。SaaSまたはサブスクリプションビジネスを運営するための唯一の有益な方法は、長期間あなたと一緒にいて支払いの準備ができている顧客のプールを持つことです。
つまり、LTVの高い顧客を持つことが重要です。
LTVの計算方法は？
顧客が生涯にわたってどれだけのお金をあなたに与えるかを予測することは非常に難しいです。
そのため、予測ではなく計算に依存しています。
これには多くの変数が関係しており、慣れていない場合はどれほど複雑に見えてしまいます。LTVを薄気味悪いと思ってしまわぬように、計算式に到達するプロセスについて説明します。これにより、作業が簡単になるはずです。
ただし、十分なデータがないため、ビジネスの初期段階ではLTVを計算できないことに注意してください。
そうは言っても、いくつかの計算に移りましょう。
単一の顧客のLTVを計算する最も簡単な方法は、彼らが毎月費やすお金を取り、それを彼らの生涯（彼らがあなたのサービスに契約している月数）で掛け算することです。
LTV = 1ヶ月間での支払い ✖︎ 期間
ただし、複数の顧客がいるため、これは実用的な方法ではありません。また、顧客が滞在する期間を予測することは事実上不可能です。
したがって、複数の顧客のLTVを計算するには、多数の顧客の月間経常収益（MRR）を考慮に入れたメトリックを見つける必要があります。
ARPU（ユーザーあたりの平均収益）がまさにそれです。ARPUの計算式は以下です。
ここで、顧客の寿命を月単位で計算する必要があります。その計算を行うには、毎月のユーザーチャーンを取得して反転します。
これらの2つの方程式とビンゴを組み合わせることにより、LTVの最終的な公式が得られます。
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なぜLTVが重要なのか？
世界のあらゆるビジネスの目標を説明できる一言は何ですか？
利益 ！！！
マーケティングからメトリクス、そしてその間のすべてに至るまで、すべてが利益を最大化することを目的としています。
LTVはあなたの経済的利益と密接に関連しています。Bain and Companyによると、顧客維持率を5％増やすと、つまりLTVを5％増やすことで、利益を25％から95％増やすことができます。
LTVとCACの比率
小さな力で巨大な物体を持ち上げる方法を学んだ学校の物理学の授業を覚えていますか？もし覚えていなくても心配ありません。ここに簡単なレビューがあります。
支点・力点・作用点と呼ばれるものです。
要点は、エネルギーを最小限に抑えたい場合は、賢く行動することで、少しの努力で重い荷物を持ち上げることができるということです。
これを行うには、ピボットと力を加えているポイントの間のレバーの長さである「モーメントアーム」を増やす必要があります。
「効率」は単に負荷と労力の比率であるため、できるだけ少ない労力で持ち上げるほど、「効率」が高くなります。
これはまさに私がLTV / CACを視覚化する方法です。次の方程式を見てください。
それは頭の中の「効率」と同じことです。ビジネスで効率的にするには、この比率を注意深く見守る必要があります。
より少ないCACでより多くのLTVを作成できるほど、ビジネスの収益性は高まります。
そして、これがこの比率が非常に重要である理由です。
入力が2つしかないため、LTVとCACの比率だけでも、多数のメトリックを組み合わせた場合よりも有利になります。
ARR、MRR、Churnなどのベンチマークは間違いなく重要ですが、それらはあなたがどこに向かっているのかを少しずつ教えてくれるに過ぎないので、暗い路地で迷子になる可能性があります。
一方、LTV / CACは、スナップショットでズームアウトされた非常にクリアなマップを提供します。
優れたLTVとCACの比率はどれくらいですか？
投資家はあなたのビジネスに投資する前にCACに対する良いLTVの比率を探します。冒頭でこの番号について説明しましたが、ここで詳細を説明します。
CACを最小化しながらLTVを最大化することに焦点を当てるべきだと前に言いました。しかしそれはあなたに超高LTV / CACが常に目標であるという間違った印象を与えたかもしれません。そうではありません。
理想的なLTVとCACの比率は3：1です。つまり、理想的には、新規顧客の獲得に費やした1ドルごとに3ドルの見返りを得る必要があります。
あなたが1：1を得るならば、あなたのビジネスは本当に苦労しています。1：1未満では、損失が発生します。見返りとして得られるよりも多くの費用を費やしています。
5：1以上のような超高比率を見るのはわくわくするように見えるかもしれませんが、それは理想的ではありません。はい、高い投資収益率が得られていますが、新しい顧客の獲得により多くの費用をかける余地があることも示唆しています。
5：1の比率は、LTVが非常に高いことを意味します。つまり、顧客は製品に満足しており、喜んで支出します。したがって、新しいユーザーを獲得することで、収益を増やすことができます。
まとめ
LTVとCACの比率は、SaaSおよびサブスクリプションビジネスにとって無視してはならない数値です。それはあなたのビジネスがどのように行われているかの明確で正確な概要をあなたに与えます。
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