投資家がSaaSビジネスに求めるもの：出口戦略 - Baremetrics Japan

SaaS製品を作った理由が、自分の抱えている問題を解決するためであれ、副収入が欲しかったからであれ、SaaSビジネスは貴重な資産になることは事実です。

収益性の高いSaaSビジネスを運営することで、自分のスケジュール、また人によっては人生さえもコントロールすることができます。

しかし、このビジネスの最終チェックポイントはどこでしょうか。

これを知るために、SaaSスタートアップからの出口戦略について考える必要があります。スタートアップの継続やスケーリングのために、リソースが足りなくなるのは自然なことです。

問題は、ビジネスの撤退の準備をしていない場合です。その場合、ビジネスを以前の何分の一かの価値で売却するか、完全に閉鎖する必要があります。そのような事態は避けたいものです。

例えあなたが最初の創業者であっても、確立されたB2BのSaaSビジネスを構築してきた人であっても、評価の仕組みを理解し、適切な時期に撤退するための準備をすることが非常に重要です。

なぜ売却するのか？

せっかく育てたスタートアップを売却するという考えに違和感を覚える人もいると思います。何しろ、世界中を旅する資金になったり、同時に他のプロジェクトを立ち上げるのに役立ったりしたのですから。

事業を売却する最も一般的な理由は通常、事業を運営する上での時間的コストのトレードオフに関連しています。

たとえビジネスが停滞していて、毎週1時間以下しか働いていないとしても、それが問題なく回っていることを確認するために、かなりのリソースを投入する必要があります。その時点で、次のレベルにスケールアップするためのモチベーションや資金がない可能性があります。

次の段階に進む準備ができていて順調な時に売却することで、他の事業に再投資するための資金を大量に調達することができます。幸運なことに、あなたのスタートアップを喜んで購入する買い手の巨大な市場があるのです。

売り手市場である

様々な買い手が、あらゆる規模のSaaS企業の買収を検討しています。

低価格帯のビジネスにとって理想的な買い手は、簡単に収入を得たい個人事業主かもしれません。大企業は自社のポートフォリオにある他の資産を改善するために、大規模な顧客基盤を持つSaaS製品を買収することがあります。

例えば、eコマース・ブランドのアグリゲーターがeコマース・ツールを買収し、主要なビジネスを拡大するような相乗効果が期待できます。最近の例では、InstacartがCaper AIを3億5000万ドルで買収し、オンラインショッピング体験の効率化を図っています。

売却を成功させる鍵は、健全なユニットエコノミクスを確保することが大切です。

SaaSの重要指標とユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスと解約率などのSaaSメトリクスは常に重要です。しかし、ビジネスを評価する際には、単一の指標にとらわれ過ぎないことが重要です。

これらの数値は、全体的な観点から見る必要があります。一つの指標を改善することに集中しすぎると、ビジネスの評価に大きな違いをもたらさないかもしれません。

とはいえ主要な指標にはどのようなものがあり、それらをどのように改善すればよいのでしょうか。探ってみましょう。

解約率

解約率は基本的にビジネスの長期的な軌道を定義するものです。解約率が低ければ、経常収益を伸ばすことができ、成長率を向上させ、長期的な価値喪失のリスクを低減させることができます。

SMB SaaS企業は、需要が少なくニーズが高度でないため、解約率が高くなる傾向があります。小規模なSaaSツールを利用する顧客はブランドにとらわれず、自分に合ったツールに乗り換える傾向があります。またこのようなタイプの顧客は価格に左右されず、特定の予算内でのツールを必要とするケースが多いです。

高い解約率は、新しいスタートアップ企業にとっては理解できることですが、ツールが市場にうまく適合していない、需要が限られている、または類似製品との競争に苦戦している可能性も示しています。

では、最適な解約率はどのくらいなのでしょうか？

聞く人によって異なりますが、一般的には3.2%から11.2%の範囲と言われています。

あなたのビジネスで許容できる解約率はどのくらいですか？それは、あなたのビジネスがどのようなニッチな分野なのか、またなぜ顧客が解約するのかによって大きく異なります。

解約率がわからない場合は、こちらの解約分析ガイドをご覧ください。

顧客獲得コスト(CAC)と顧客生涯価値(LTV)

CACは顧客獲得にかかるコストで、算出方法はとても簡単です。マーケティングと販売にかかった費用を顧客数で割ればいいだけです。

LTVは、顧客が契約した瞬間から解約するまでの平均的な価値を測定します。LTVを計算する方法はいくつかありますが、最も簡単な方法は次のようなものです。

LTV＝（平均受注総額）×（12ヶ月間の平均購入回数）×（保有期間（年））

それぞれの指標は単独でも有用ですが、バリュエーションに最も重要なのはLTV/CACの比率です。理想とされる3:1の比率を目指しましょう。

この3つの指標は最も話題になっている指標の一つです。では、これらがSaaSの評価にどのように関わってくるかを見てみましょう。

SDE、EBITDA、MRRに基づくSaaS企業の価値評価

SaaSのバリュエーションには、3つの見方があります。

・販売者裁量利益（SDE）

・金利・税金・減価償却費控除前利益（EBITDA）

・MRR（Monthly Recurring Revenue）

どの計算式を使っても、SaaSビジネスがどれだけのお金を生み出すかということに集約され、その数字をビジネスの質を反映した倍率に設定することになります。

SDEとEBITDAの場合、年間利益を年間倍率に設定します。通常、この倍率は2～10倍です。

MRRは月次の倍率で設定し、この倍率は通常25倍から100倍の範囲です。

あなたのビジネスが生み出す年間収益の額によって、使用する計算式が決まります。

評価額500万ドル未満の企業のためのSDE

SDEは、すべての経費が支払われ給与が事業に戻された後、あなたのビジネスがどれだけのお金を稼ぐかを反映しています。

この数値はビジネスの収益性を示す1つの方法であり、しばしばEBITDAと混同されることがあります。

SDEで評価されるビジネスは、年間経常収益（ARR）が200万ドル未満で、個人事業主によって運営される傾向があります。前年比の収益成長率は通常50％未満です

500万ドル以上のビジネスのためのEBITDA

ARRが500万ドル以上のビジネスでは成長速度が速く、インフラがより充実しているため、EBITDAを使用する可能性が高いです。

オーナーは業界のオピニオンリーダーであることが多く、事業運営は部門長やその下で働くチームによって展開されます。

通常、オーナー以上のステークホルダーが存在します。EBITDAは多くの要素を考慮に入れているため、この指標は成熟した複雑なビジネスにとても適しています。

急成長するSaaS企業のためのMRR

MRRは収益の伸びを示す重要な指標であるため、SaaSビジネスを評価する一般的な方法となっています。

投資家はARRよりもMRRを好んで見ますが、それは年間経常収益が解約の証拠にならないからです。

MRRが高い大手SaaSブランドは、利益を生み出していないにもかかわらず、シード資金調達ラウンドで多くの資金を調達することができます。知名度のない成熟していないブランドでは人々は月額プランを好みますが、知名度のあるブランドでは年間プランを割引価格で提供することができます。

新しいスタートアップは急成長を遂げ以下の基準を満たす場合、MRRを使用して評価することができます。

・ARRが200万ドル以上である

・毎年50%前後の成長率

・創業者の関与が事業の存続に重要でない

魅力的な資産の三大要素

どのような評価方法であっても、投資家はビジネスの3つの特徴を証明することを求めています。

1. 譲渡性
2. 持続可能性
3. スケーラビリティ

1. 譲渡性

投資家は簡単に譲渡できるビジネスを求めています。売却のためにビジネスを準備するには、できるだけ素早い移行を実現することに重点を置いてください。決済処理は口座の移行ができない場合、買い手にとって大きな頭痛の種になります。

PayPalを使用している場合は、Payoneerなどの他のサービスに切り替えることをお勧めします。PayPalのサブスクリプションは譲渡できないので、他のサービスに切り替える必要があります。契約が確定するまで待ってから切り替えると、契約が数カ月遅れる可能性があります。またPayPayは不正防止アルゴリズムが作動すると、アカウントを凍結することで有名だ。

決済処理はさておきビジネスをプラグアンドプレイにするためには、ビジネスオペレーションをできるだけ文書化する必要があります。他の開発者が理解できるようにきちんと文書化されたコードを作成することで、新しいオーナーが製品の開発や問題の修正を希望する場合の継続性を確保することができます。

標準業務手順書（SOP）は、買い手があなたのようにビジネスを運営する方法を学ぶのに役立ちます。SOPは新しいスタッフのトレーニングやビジネスの所有者が変わる過渡期に参照するために最適です。

買い手は彼らのデューデリジェンスを行っている間、きれいな財務を見る必要があります。これは過去3年間の納税申告書、貸借対照表、損益計算書、およびキャッシュフローを含むことになります。

財務を損益計算書にまとめることは、この情報を伝える最も簡単な方法です。簿記係や会計士を雇い財務状況を把握してもらうと、この点では非常に役に立ちます。

バイヤーはまた、あなたのユニットエコノミクスとその計算方法を知りたがります。Baremetricsのようなサービスを利用することで解約率やLTVのような主要な指標を記録し、パフォーマンスを測定し、必要なときに簡単に情報を提示することができます。

2. 持続可能性

収益（MRR）を拡大することは素晴らしいことですが、それは効率的に行う必要があります。

MRRが高いビジネスでも解約率が高く定着率が悪ければ、それほど価値はありません。バイヤーは、LTV、解約率、コンバージョン率の最適化に注意を払う必要があります。

解約率については低ければ低いほどよいでしょう。どの程度低いかは、SaaSビジネスが展開されている業界によって異なります。しかし買い手は解約を減らすための施策がどれだけ効果的であるか、改善の余地があるかどうかを見ます。

ターゲットユーザーのニーズに合ったプランで価格設定を最適化していますか？

あるプランは、最も多くの顧客を惹きつけるヒーロー的な商品かもしれません。バイヤーは、あなたがこれまでに試した他の価格プランと、それが成功したかどうかを知りたがっています。

また投資家は新しいリードを獲得するために、あなたの業務がどれだけ効率的であるかを見ます。有機的なリード生成は費用がかからないため非常に魅力的ですが、他の顧客獲得チャネル（CAC）を持っている場合、コンバージョン率はこれらのマーケティングチャネルを維持する価値があるかどうかを示します。

3. スケーラビリティ

SaaSビジネスの最大の魅力は、その成長性にあります。

買い手はLTV/CACレシオなどのいくつかの要因に基づいて、あなたのビジネスがどの程度スケーラブルであるかを見ています。

LTV/CAC比率が低い場合は、ビジネスを拡大するために予想以上の資本が必要であることを示す可能性があります。一方、比率が高い場合は、マーケティングに十分な費用をかけていないため、競合他社よりも成長が遅いことを示す可能性があります。

次にどのようなビジネスをサポートするかに基づいて、顧客タイプを決定します。企業顧客は、より緊密なサポートを得るために年間プランを好みますが、中小企業や小規模の顧客は、ツールがどの程度自分たちのビジネスに統合されているかを確認するために月間プランを好みます。

売上高倍率に影響を与えるその他の要因

ソフトウェアビジネスはeコマースなどの他のビジネスモデルとは成長要因が異なるため、やや異なる評価を受けます。

他のビジネスで考慮する要素は、SaaSではそれほど重要ではありません。

考慮される重要な要素にはオーナーが事業にどれだけ関与しているか、主要なSaaS指標によって示される成長トレンドが含まれます。

投資家は、ユニットエコノミクス以外の必ずしも定量化できない他の検討事項にも注意を払います。

・競合 - 既存のソフトウェア企業との差別化が十分に図られているか？

・製品ライフサイクル - 適切な製品であり続けるためにメジャーアップデートが必要か？

・技術的な知識 - 新しいオーナーがビジネスを運営するために深い技術的なプログラミングの知識を必要とするか、その知識は容易に移転できるか？

・チャネルごとのCAC - 費用対効果の高い方法で新規顧客を生み出すマーケティング戦略はどの程度効果的か？

・多様性 - 単一障害点はいくつありますか？

・飽和状態 - 現在の市場に成長の余地はあるか？

バイヤーはSaaSの買収を行う前に、ビジネスの収益性以外にも多くのことを考慮する必要があります。ここでは、投資家がビジネスの買収を決断しやすくし、かつ売上高を増加させる方法について見ていきましょう。

SaaSビジネスの魅力と価値を高める方法

しかし一般的な基準には重なる部分が多く、それを適用することで買い手の幅を広げることができます。

その多くは、ビジネスの成長率を持続的に高めることに起因しています。すべてのビジネスには改善の余地があります。手を抜くことなくビジネスの収益性を高めていくことが、あなたの世界を豊かにするのです。

検索エンジン最適化（SEO）は最も費用対効果の高い獲得チャネルの1つです。大量のオーガニックトラフィックを生み出すことは、広告費をかけずに人々があなたのコンテンツやサイトを見つけることができることを意味します。

ブログの記事を書くことは、オーガニックトラフィックを生み出す最も一般的な方法です。SEOに最適化されていれば、選択したキーワードであなたのコンテンツが検索される可能性が高くなります。

検索エンジンの信頼性を高めるにはバックリンクを獲得する必要があります。この方法は、ゲスト投稿、フォーラムへのコメント投稿、有料での投稿など手動で行うことができます。

バックリンクにお金を払うことは、スパム的なバックリンクプロファイルを持っているとしてペナルティを受ける可能性があるため、リスクの高い戦略である可能性があります。

1. 充実したマーケティング戦略の策定

SEOは、製品を宣伝するための一つの媒体に過ぎません。マーケティング・チャネルを多様化することで、さまざまなオーディエンスにリーチすることができます。

Eメールマーケティングは、検索エンジンのアルゴリズムに依存しないアドレス可能なオーディエンスを構築するための強力な方法です。Eメールアドレスの代わりに、購読者は価値の高いコンテンツやオファーを受け取りたいと思うものです。

Eメールリストの鍵はセグメンテーションと自動化によって、ファネルを構築することです。そうすることで個々のEメールを管理する必要がなくなり、トラフィックと収益を上げるための質の高いコンテンツの開発に集中することができます。

コンテンツマーケティングはSEOやEメールリストだけでは終わりません。ソーシャルメディアはどのプラットフォームで存在感を示すかによって、強力なトラフィックドライバーとなり得ます。ほとんどのB2B SaaS企業は、LinkedInのアカウントやTwitterのハンドルネームを持っています。ソーシャルメディアを通じてオーガニックリーチを構築するには、定期的に投稿する必要があります。

もう一つの方法は、有料広告を利用することです。Facebookは特定のオーディエンスをターゲットにすることができるため、このルートを取ることにした場合はより効果的です。

あなたが特定のチャネルにぶら下がっているようにあなたのターゲットオーディエンスが識別されている場合、他の検索エンジンでPPC広告はまともな結果を生成することができます。

ポッドキャストは高品質のコンテンツを生成し、業界で確立された人物と協力するための素晴らしい方法であることができます。他人のブランドエクイティを活用して、自社製品の認知度を高めることができるのです。

2. 知的財産の保護

競合他社よりも優位性のある特定の技術をお持ちの場合、それを商標登録することで、ブランドの価値を高めることができます。

先に述べたように、特許や商標などのブランドの知的財産は、新しい所有者に合法的に譲渡できることが重要です。

商標登録を予定している場合は、必ず法律アドバイザーに相談し、売却を決定した際の譲渡手続きを効率化するようにしてください。これまで商標登録をしたことがない場合でも、今ならまだ間に合います。

3. コンバージョン率最適化(CRO)の改善

さまざまな獲得チャネルから安定したトラフィックが得られている場合、それらを最適化することは成長の源となります。

CROはゲームのようなものだと想像してください。目標は、コンテンツやプロモーションのクリックスルー率（CTR）を上げることです。

A/Bスプリットテストを使用して、ランディングページやその他のコンテンツのバリエーションを送信します。CTA、コピー、画像の配置を変え、何が最も良い結果を生むかを実験することができます。

毎週、または毎月の初めに異なるテストを設定し、データを収集し始めるとよいでしょう。時間が経つにつれて、どのタイプのCTAをどこに配置するのが最も効果的かがわかってくるはずです。

4. 年間プランの提供数を減らす

年間プランを販売することはキャッシュフローを増加させますが、年間プランを割引価格で提供する余裕のある老舗ブランドでない限り、魅力的でない選択肢です。

年間プランを提供することはリテンションに役立ちますが、投資家はARRよりもMRRを見たがるものです。経常的な年間収益は予測不可能ですが、MRRはビジネスの経常的な収益源について、より詳細な洞察を提供します。

ビジネスを成長させブランドについて広く知ってもらいたいのであれば、年間プランを割引価格で提供することは、悪いアイデアではありません。しかし撤退を考えているのであれば、MRRを増加させる方向に舵を切りましょう。

料金プランを拡充することで、より多くのユーザーに月額プランを利用してもらえるようにしましょう。加入者が様々な月額プランに分散していれば、最も人気のある料金プランで顧客が大量に解約するリスクを軽減し、潜在的な買い手にとってあなたのビジネスをより魅力的なものにすることができます。

現在の料金プランに当てはまらない一部のケースやロイヤルカスタマーがいる場合は、個々のニーズに応じたプランを提供する。

5. 解約率を下げる

すべてのSaaSビジネスは、解約率を下げるという目標が付きまといます。

優れたカスタマーサービスを提供することで解約率を下げ、顧客維持率を高めましょう。

自動応答を提供するチャットボットを設定することで、顧客に電話をかけることなく、一般的な質問に対して迅速かつわかりやすい回答を提供することができます。チャットボットが問題を解決できない場合は、ライブチャットサポートを提供します。技術的な問題のために技術的な専門知識を持つ人を手元に置くことが最善ですが、仮想アシスタントに顧客サポートをアウトソーシングすることもできます。

使いやすいツールにするには、優れたオンボーディングエクスペリエンスを構築することです。今日の人々は、簡単に学べる迅速な解決策を求めています。そのため、初日からいかに簡単に使えるかを示すことで、新規顧客は貴社のツールに固執する可能性が高くなります。

この他にも顧客からアンケートを取りフィードバックを求めるなどして、自社ツールの好き嫌いを確認しましょう。

その回答から、ツールやUIを改善するための新しい機能を実装することができます。

売却の準備

ビジネスを売りに出す前に、成功のために準備しなければならないことがいくつかあります。

まず第一に、損益計算書を用意することです。あなたが前にそれをやったことがない場合、あなたが必要となります。

• 過去3年分の税金
• 貸借対照表
• 資産
• キャッシュフロー計算書

アウトソーシングや社内チームを作るなどして、チームへの関与の度合いを下げ始める。投資家がビジネスを運営しながら管理する必要が少なければ少ないほど、SaaS企業の魅力は高まります。

いくらで売りたいのか、どのような取引形態が受け入れられるのか、じっくり考えてみましょう。自分のビジネスの価値がわからない場合は、無料の査定ツールで大まかな見積もりを出すことができます。

あなたのビジネスが低い価値の場合、あなたは完全な現金アップフロント申し出を受ける可能性が高くなります。

7桁ドル以上の取引では、おそらく取引の仕組みが関係してくるでしょう。すべての機関投資家はケースバイケースではありますが、異なるタイプの取引構造で仕事をします。売却後も事業に携わるつもりなのか、それとも事業から完全に切り離されたいのか、よく考えてみてください。

上記のヒントを実行してビジネスを最適化したい場合は、少なくとも6ヶ月は期間を空けましょう。そうすれば戦略を練り、その結果に応じて変更を加えるための時間を確保することができます。

売却先について

売却の方法としては、個人売買と仲介業者の2つが主な選択肢となります。

他にもルートはありますが、SaaS企業の売却方法として一般的なのはこの2つです。

プライベートセールで一人前になる

個人売買はあなたが多くの顧客基盤や聴衆を築き上げてきた場合、おそらく理にかなった方法です。あなたの仲間のサークルから誰かが適格な買い手である可能性があります。しかし、個人売買の買い手または売り手のための保護がないことに留意してください。

取引プロセスに関する明確なガイドラインと期待値を設定しない限り、コミュニケーションや交渉が面倒になる可能性があります - 特に、どちらかが初めての取引である場合はそうです。

多くの顧客を獲得していない場合は、多くの不当なオファーを受け入れる覚悟が必要です。車の販売業界では、安値であなたの時間を浪費する人たちを「タイヤキッカー」と呼びます。彼らはウィンドウショッピングをして、何が入手可能かを確認します。そして売り手が必死になって餌に食いつくかどうか、運試しをするのです。

このような商法に引っかかる人はいないと思うかもしれませんが、私たちはこのような商法を予想以上に多く目にしてきました。

初めての売り手は経験がないため、FOMO（恐怖症）に陥ってしまうのです。

売りに出すとオファーが殺到するのではないかと期待してしまうのです。しかし反応がないとなると、恐怖が襲ってきます。

「もし、自分のビジネスを売ることができなかったらどうしよう」

「誰も買ってくれなかったらどうしよう？」

当然、最初に来たオファーを受けることになる。たとえ、そのオファーが期待を大きく下回るものであったとしてもだ。このような場合信頼できるブローカーを利用して、安全に交渉を進めるという方法もあります。

ブローカーとの協働でWin-Winの関係を築く

個人で売却すれば手数料がかからないと思われがちです。

それは事実かもしれませんが、ブローカーを使用すると、あなたのビジネスを売却する可能性が高くなります。ブローカーは、潜在的な買い手のはるかに大きい群衆を魅了しています。彼らはサービスを利用するために、SaaSビジネスを購入する余裕があることを証明する必要があります。

ブローカーを利用するということは、オンラインビジネスのお得な情報を探している飢えたバイヤーの巨大な取引の流れの前にあなたのビジネスを置くことになります。

またビジネス・ブローカーは、買い手と売り手を保護するためのプロセスも備えています。コミュニケーションは単一のプラットフォーム上で合理化され、それが修飾された買い手に話をするのは簡単です。

あなたのビジネスに適した買収者と思われる人物と話ができたら、売却価格を交渉することができます。ブローカーはあなたが公正な価格を得ることができ、買い手がその買収に満足できるように、当事者間の期待値を設定するのに役立ちます。

重要なのは、出口戦略を立てておくことです。

事業の売却を考えているが何から手をつければよいのかわからないという方は、経験豊富なビジネスアナリストに相談してみてください。少なくとも事業を売却することになった場合、何を準備する必要があるのかが分かるはずです。