価格分析は、市場が公正で合理的と見なしている価格を本当に理解するための近道です。会社の特定のコストと利益の構造を調べ、それを競合他社の推定コストや利益と比較して製品の価格を決定し、価格分析では市場を調べて、その価格で顧客が許容してくれるかどうかを確認します。
市場分析に必要な情報が利用できない場合や、決定を下すまでの時間が短すぎて、より正確な価格戦略を立てられない場合があります。この場合は自社よりも競合他社に目を向け、自社の価格設定に対する他社の反応をメインで測定する方が、適切な方法です。
コスト分析とサービスの分析は別物です。ベンダーのコスト構造の見積もりを出すために、各部分の背後にあるコストを決定するのは、サービス全体の分析です。そこから業界の通常のマークアップを考慮して、価格戦略が妥当かどうかを判断できます。
価格分析とコスト分析はどちらも、SaaSサブスクリプションの価格を決定するのに役立つだけでなく、ソフトウェアサービスの開発、マーケティング、および提供に使用する製品とサービスのコストを計算するのにも役立ちます。
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競争力のある価格分析
競争力のある価格分析では、消費者が新しい価格にどのように反応するかを評価する必要があります。これは通常、履歴データまたは何らかの形式のポーリングに基づいています。消費者行動を収集するいくつかの方法について、以下でもう少し説明します。一般に、価格分析では、製品やサービスを生産するためのコストや会社が生み出す利益ではなく、設定された価格に顧客がどのように反応するかを調べます。
競争力のある価格分析の主な利点は、一般的な消費者の行動を反映していることです。消費者の大多数は、購入する製品を決定する前に、製品の価格、品質、機能、利便性などを比較しています。
あなたの製品を最も安く、最高の品質、または最もお金に見合う価値のあるオプションとして際立たせたいのなら、あなたは同じことをする必要があります。市場に出回っているすべての比較製品、それらの機能、それらのコスト、さらにはそれらがどのようにどこで販売されているかをよく知っておく必要があります。これらすべての情報を使用して、消費者が自社の製品を選んでくれるように役立てることができます。
競争力のある価格分析を実装する方法
競争力のある価格分析とは何か、なぜそれが重要なのかについての基本的な理解ができたので、競争力のある価格分析を成功させるための詳細な方法論を見てみましょう。
1. 質の高いデータを収集します。
質が高い多くのデータから分析を開始することが絶対に重要です。データもできるだけタイムリーである必要があります。データが半年前のものは役に立ちません。場合によっては、15分経過しただけでもそのデータの効果が低下します。
2. データパラメータを定義します。
市場を効果的に分析するには、何が重要で何が重要でないかを知る必要があります。これは、データから情報を引き出す方法です。たとえば、競合他社のプロモーションをリアルタイムで追跡できる場合、価格の山と谷が売上の増減にどのように関わるかを確認できます。それにより、自社製品の価格が高すぎる、独自のプロモーションが競合他社のプロモーションとタイミングが重なってしまう、価格弾力性が低い(顧客は価格よりもサービス内容を重視しているため価格を上げても問題ない)、といったことも発見できる可能性があります。
3. 競合他社を分類します。
市場を評価し、追跡する必要のあるパラメーターを定義し、高品質でタイムリーなデータを収集したら、市場の他の企業を分類します。
それらを分類する1つの方法は、一次、二次、および三次の競争に分類することです。
- 一次競争には、同様のサービスであなたと同じ顧客を求めて競争するすべての直接の競争相手が含まれます。
- 二次競争には、あなたと同じ製品クラスをターゲットにしているすべての企業が含まれますが、構成がわずかに異なります。たとえば、高価格かつ高品質の製品のバージョンや、安価で標準的な製品のバージョンもあります。
- 三次競争には、あなたと同様の製品を販売している企業が含まれます。これらの会社は、提供する製品の数を増やしたい場合に備えて追跡することも重要です。
4. マシンベースの価格設定ツールを使用します。
市場をリアルタイムで理解すると、高度なアルゴリズムを使用して価格戦略を制御できるようになります。この場合データはアルゴリズムによって処理され、市場が刻々と変化しているかどうかを確認します。次に、同じアルゴリズムで常に価格を微調整して顧客の反応を測定し、利益を押し上げることができます。これらの正確な価格戦略は、企業の収益性向上に繋がります。
追加のボーナスとして、アルゴリズムが競争力のある価格分析を実行し、価格を自動的に設定できるようにすることで、より重要な作業に自由に時間を費やすことができます。たとえば、会社の長期戦略に集中したり、次のサービスラインの開発を開始できます。
5.競合他社のSNSを追跡します。競合他社の価格設定は追跡する最も重要な項目の1つですが、注目するのはそれだけではありません。彼らのSNSをフォローすることで、たくさんの情報を得ることができます。彼らが投稿しているものと、そのエンゲージメントを確認してください。このようにSNSも分析していくことで、自社のSNS戦略にも繋げることができます。
SaaSの価格設定テンプレートが何であれ、競合他社が何をしているのかを理解することが重要です。その情報を使用して価格を設定するときは、さまざまなSaaS価格モデルをすべて考慮してください。価格が適正な場合は、段階的な価格設定モデルを使用して顧客をセグメント化してみてください。
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顧客はなぜあなたのサービスに支払うのか？
ビジネスで答えるのが最も難しい質問の1つが「顧客はなぜ支払っているのか」です。この問いを考えることにより顧客が競合他社に足を運んだり、市場から完全に撤退したりする前に、顧客に製品の料金を請求できる金額が正確にわかります。見込み客はそれぞれ異なる支払い意思を持っており、それは彼ら個人個人の考え、市場の特徴、世界の現状などに基づいています。
顧客の支払い意思を検討する際の重要な用語の1つは、価格の弾力性です。価格弾力性とは、価格が変化すると需要が変化することを意味します。完全に弾力性のある市場はわずかな価格上昇でも崩壊しますが、完全に弾力性のない市場は価格が上昇しても需要は変わりません。
一般に類似の代替品がない必要なものは弾力性が非常に低く（家賃など）、市場に出回っている類似品が多い高級品は弾力性が高いです（レストランでの食事など）。慎重に行えば顧客を混乱させることなく価格を上げることができる場合もあれば、高い解約率に繋がってしまう場合もあります。
価格設定実験を実施する
指揮価格設定実験は、すべてのSaaSビジネスがやるべきことです。一般的な方法の1つは、調査を実行することです。これは、電話、郵便、電子メール、または調査プラットフォームを使用して行うことができます。顧客プロファイルに一致するように、調査母集団を慎重に選択してください。そうしないと収集するデータに欠陥が生じ、価格決定を行う際に最適とは言えなくなってしまいます。
時には小さな価格変動が大幅に会社の収益性に繋がるでしょう。クライアントが支払うものには何でも、Baremetricsを使用して販売データを監視します。競合他社からの優れたデータと組み合わせると、これは、価格が市場と一致し、収益を最大化するための最も簡単な方法になります。
Baremetricsを使用すると、すべての販売データを簡単に収集して視覚化できます。MRR（Monthly Recurring Revenue）、ARR（Annual Recurring Revenue）、LTV（Customer Lifetime Value）などを計算するのは難しい場合があります。そのためすべてを実行するためのBaremetricsがあります。
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