収益ベースのチャーン（解約率）は、先月どのくらいのMRRを失ったのかということを示してくれます。
そしてその指標は、SaaSまたはサブスクリプションビジネスとしてのあなたの会社の長期的な健全性について多くを語ることになります。
SaaSビジネスモデルは、毎月の経常収益（MRR）を可能な限り維持するという概念に基づいて構築されています。 毎月新しい顧客とより多くのMRRを呼び込んでいるとしても、解約率を制御できなければ、長期的な成長を達成することは困難です。
それがこのガイドのすべてです。 取り上げる内容の概要は次のとおりです。
収益ベースのチャーンの計算方法
収益チャーンは、指定された期間に失われたMRRの割合です。 簡単にするために、毎月の収益チャーンを計算していると仮定します。
これには、顧客の解約、失敗した請求、およびダウングレードによって失われた収益が含まれます。 つまり、先月得た経常収益のうち、翌月には持ち越されなかったものです。
収益ベースのチャーン式
（過去30日間のダウングレードとキャンセルにより失われたMRR ÷ 30日前のMRR）x 100
数学を大好きで自分でやりたいという執着がない限り、この計算を手動で行う必要はありません。 Baremetricsのようなツールを使用して、以上のようなダッシュボード全体を作成することもできます。
純収益ベースのチャーン（Net Revenue Churn)の計算方法
純収益ベースのチャーンの式では、その月に獲得した新しい収益は考慮されていないことに気付いたかもしれません。
たとえば、解約によりMRRで5,000ドルを失ったが、アップグレードによって7,000ドルのMRRを獲得したとします。
獲得したものと失ったものの違いを知りたい場合は、純収益の解約率を計算する必要があります。
純収益ベースのチャーン率の式
（チャーンMRR - エクスパンションMRR ÷ 30日前のMRRx 100
これらのチャーンメトリックは両方とも追跡することが重要です。 グロスはあなたがどれだけ失ったかを示し、ネットはあなたがどれだけ損失を相殺しているかを示します。
収益の解約と顧客の解約：違いは何か？
収益の解約率と顧客の解約率の違いは非常に単純です。 顧客チャーンは、特定の期間に解約した顧客の割合であり、収益チャーンは、既存の顧客から失われた収益の割合です。
さらに簡単に言えば、次のようになります。
顧客の解約率だけに固執することを間違えないでください。顧客が解約していないからといって、あなたがお金を失っていないという意味ではありません。ダウングレードは監視しないと、時間の経過とともに大きな影響を与える可能性があります。
そのため、顧客のチャーンと同じように、収益のチャーンにも注意を払う必要があります。
良い収益ベースのチャーン率とはどれくらいか？
収益の解約率が3％だとします。いいですか？悪い？正常？
ある種のベースラインまたはベンチマークがなければ、それを伝えることはほとんど不可能です。以前の数値をベンチマークとして使用したとしても、類似の企業と比較して、それが良いか悪いかをどうやって知ることができますか？
明確な答えはありませんが、私たち（Baremetrics）は、企業が収益の解約率をどのように積み上げているかをよりよく理解できるように支援しようとしています。 Open Benchmarksページを見ると、ユーザーあたりの平均収益（ARPU）が類似している企業と比較して収益のチャーンがどのようになっているのかを確認できます。
また、Baremetricsユーザーの場合（完全にそうあるべきです）、ダッシュボードで直接収益チャーンを他のユーザーと比較できます。
平均して、SaaSおよびサブスクリプション企業の収益の解約率は約4〜8％です。 繰り返しになりますが、これはビジネスごとに異なり、Baremetricsでどのように比較するかを正確に確認できます。
純マイナス収益チャーンとは何か？
正味のマイナスの収益チャーンとは、拡張収益がキャンセルやダウングレードによって失ったMRRよりも大きい場合です。
たとえば、月の初めにMRRで$ 10,000から始めたとします。 キャンセルされた顧客とダウングレードにより、MRRで500ドルを失いました。 しかし、既存の顧客がアカウントをアップグレードすることで、1,000ドルのMRRを獲得しました。
これらの数値を収益チャーンの式に代入してみましょう。
これにより、純収益の解約率は-5％になります。
そして、それは私たちをパズルの最後のピースに導きます。
収益ベースのチャーンを減らす4つの方法
SaaSビジネスとしての目標は、毎月の収益をできるだけ多く維持することです。 それはあなたの成長に不可欠です。
したがって、現在の収益の解約率がいくらであっても、常に改善の余地があります。 解約率がマイナスの場合でも、解約率を低くすることができます。
解約を減らすために使用できるいくつかの戦術を見てみましょう。
1.価格を分析
収益のチャーンの多くが顧客のダウングレードによるものである場合は、価格設定が間違っていることを示している可能性があります。 幸運なことに、この間違い見つけるのは非常に簡単です。
Baremetricsでその方法を紹介します。
Revenue Churnダッシュボードに移動します。 下にスクロールすると、さまざまな料金プランごとの収益のチャーンを確認できます。
収益の解約率が異常に高いプランを探します。 これらはあなたに最もMRRを失っているものです。
さらに一歩進めるために、 Cancellation Insightsを使用して、解約率の高いプランのユーザーが解約している理由を確認できます。 キャンセルインサイトは、解約する理由を顧客に自動的に尋ね、フィードバックを収集します。
ここで、「高すぎる」や「競合他社への切り替え」などの回答が多い場合でも、価格を下げようとは思わないでください。 競合は請求している価格に対して十分な価値を提供していない可能性があります。
また、そのとき、競合他社がほぼ同じ価格で提供していることを確認するのもいいでしょう。
たとえば、Ahrefs、Moz、SEMrushはすべて99ドルのプランを提供しているため、その予算内でSEOツールを探している人は、3つすべての機能を比較して、どこで最大の価値が得られるかを確認する可能性があります。
2.キャンセルまたはダウングレードする前に顧客を取り戻す
あなたができるもう一つのことは、キャンセルを防ぐことによって収益の解約を減らすことを試みることです。
Cancellation Insightsでは、キャンセルの理由に基づいて、キャンセルしたいユーザーに送信するカスタムメールを作成できます。
たとえば、顧客がキャンセル理由として「高すぎる」を選択した場合、割引クーポンを提供する自動メールを送信できます。
それでも収益の解約は発生しますが、完全にキャンセルした場合に失うほどではありません。
キャンセルの理由ごとに回答を作成し、顧客の解約を防ぐためにできることがあるかどうかを確認します。
3.エクスパンションMRRに焦点を当てる
Baremetricsでは、エクスパンション収益についてかなり多くのことを書いてきましたので、ご参考ください。
これは非常に重要ですが、十分に活用されていないSaaS成長戦略であり、純収益の解約に即座に影響を与える可能性があります。
あなたの最優先事項は、可能な限り多くの収入を維持することです。 しかし、正味のマイナスの収益チャーンの例で見たように、エクスパンションによってはチャーン分のMRRの一部を相殺することができます。
エクスパンションMRRを増やす主な3つの方法は次のとおりです。
- アップグレード：製品のより良い/より高い価格のバージョンを提供する
- クロスセル：補完的な製品の提供
- アドオン：顧客の既存のサブスクリプションを改善するための追加機能を提供します
下図は、それぞれを視覚化するのに役立つグラフィックです。
MRRを拡張する機会は、ビジネスによって異なります。
ただし、通常、SaaS企業の場合、最も簡単な方法はアップグレードです。 既存の顧客がより高い価格のプランにアップグレードすることを決定した場合は、より多くの価値を提供します。
しかし、それで成功するためには、追加の価値が説得力のあるものである必要があります。 この良い例はShopifyです。 彼らの基本的なShopifyプランは、オンラインストアを立ち上げるのに十分であり、基本をカバーしています。
しかし、それをアップグレードされたプランと比較すると、追加機能や低料金などの追加の価値がわかります。
これはShopifyにとって簡単な販売です。「アカウントをアップグレードすることで販売からより多くのお金を稼ぐ」。
エクスパンションガイド（顧客例）を読んで、エクスパンションMRRの増加させる方法についてさらに学び、より多くの例を確認してください。
4.製品教育
あなたの顧客にあなたの製品から価値を得る方法を示し続けるならば、彼らはあなたの製品に固執してくれる可能性が高くなります。 ただし、事後対応ではなく、事前対応が重要です。
要するに、あなたの顧客があなたの製品の使い方について質問や苦情を持ってあなたのところに来るまで待ってはいけないということです。 さまざまな製品の使用例とヒントを定期的に示す記事、ビデオ、およびリソースを提供します。
これは、Baremetricsでさらに重点を置き始めている分野です。 しかし、すでにそれをうまくやっている会社はSpamZillaです。 これは、購入する期限切れのドメインを見つけるのに役立つツールです。
サインアップすると、製品の使用方法と製品でできるすべてのことを説明する一連の電子メールが送信されます。
Canvaルートにアクセスして、そこに視聴者を増やした場合は、ソーシャルメディアでヒントを共有することもできます。
そして、私たちがここで行っているように、このブログシリーズをご参考ください。
顧客がサインアップしても、カスタマージャーニーは終了しません。 彼らがサインアップした後、顧客があなたの製品で成功することを確実にするためにあなたができることをしてください。
収益のチャーンを管理下に
チャーンは、SaaSおよびサブスクリプションビジネス（実際には、毎月の経常収益モデルを持つすべてのビジネス）の死につながる可能性があります。
あなたをコントロールし続けるために、あるいは純マイナスの収益チャーンを打つために、ここに何をすべきかについての簡単な要約があります：
- 収益のチャーンを定期的に監視し、傾向が悪化する前に傾向を特定します。 Baremetricsを使用して、すべてを追跡および分析します。
- 顧客がキャンセルしている理由を調べ、顧客を維持するためにできることがあるかどうかを調べます。 Cancellation Insightsを使用してプロセスを自動化。
- 継続的な製品トレーニングに顧客を引き付け続ける
- 収益の解約率が最も高い価格プランを見つけて、株価収益率を最適化します。
収益の解約率が低下するまでにはしばらく時間がかかりますが、これらはすべてすぐに実装できるものです。 行動を起こすのが早ければ早いほど、より多くの収益を長期的に維持することができます。
