SaaSの起業は確実なのか、それとも夢物語なのか?

答えは誰に聞くかにもよりますが、1,500億ドルの市場規模を誇るSaaSは、今後も成長が鈍化することはなく、そのビジネスモデルは今後も伸び続けると言えるでしょう。

とはいえ、そのモデルを機能させると言うだけなら楽勝ですが、実際に行うとなると話は別です。

ほとんどのソフトウェアスタートアップ企業が、成功することはおろか、軌道に乗るのに四苦八苦していることは周知の事実です。

ただ、SaaSビジネスモデルの基本を理解することは、SaaSに興味を持つ創業者や経営者にとって最低限必要なことです。このガイドでは、SaaSに関して全くの初心者の方達に向けて、基本的なことを解説していきます。

SaaSのビジネスモデルの特徴とは?

SaaSビジネスを運営する上で最も重要なことは、おそらくその「Sofeware as a Service」という名称にあると思います。

あなたは、ただ製品を売っているのではなく、本格的なサービス・プロバイダーなのです。そして、顧客は一度のやりとりで「はい、さようなら」ではありません。一度ユーザーになった人は、当分の間(あわあよくば永遠に)あなたの顧客なのです。

これは製品のマーケティングや顧客とのコミュニケーション、営業の方法など、全部に直接影響します。以下で、SaaSビジネスモデルをより「従来の」ビジネスと区別する3点について詳しく見てみましょう。

顧客獲得よりも顧客維持に重点

まず、SaaSの核となるのは顧客維持です。

覚えておいてください:あなたの目標は、顧客を長期にわたって維持することです。つまり、あなたの製品は、当初のペインポイントや顧客ニーズを満たす以上の何かがないといけないのです。むしろ顧客の生活に欠かせないような存在にならないといけません。

ちょっと大げさに聞こえますよね?でもGmail、Trello、SlackのようなSaaSツールが、多くの企業にとってなくてはならないものであることを考えてみてください。

上記のような似たようなものが次々と出てくるということは、顧客を逃さないように満足させることが重要であるということです。

これは、全員が確実に満足できるように、定期的に顧客と触れ合ったり、フィードバックを集めたり、問い合わせに答えるといったようなことです。このことから、SaaS企業は、ユーザーが待たされることがないように、セルフヘルプ・チャネルや迅速なソーシャルサポートを設けています。

slack status tweet

新規顧客の獲得には、既存の顧客維持よりもはるかに多くの費用がかかることはよく知られています。SaaSのビジネスモデルは、この概念を中心に展開されています。

常に新しい顧客を獲得

前述のポイントと矛盾するように思われるかもしれませんが、詳しくみていきましょう。

例えば、あなたがSaaS企業を経営していて、記念すべき1万ユーザーを達成したとしましょう。

おめでとうございます!
では、この時点であなたのビジネスは 「やり遂げた 」と考えていいのでしょうか?それとも、新たに1万人のユーザーを獲得するための方法を考え始めるのでしょうか?

そうですね。SaaSで長期的に生き残るには、常に新しいユーザーをファネルに取り込まなければいけません。それが有料広告であれ、SEOやソーシャルメディアであれ(大体その3つとも)、ビジネスの存続は新規ユーザーのコンスタントな獲得にかかっています。

これは、ほとんどのSaaS企業が無料またはフリーミアムモデルで運営されていることを考えると特に言えることで、実際には、みんなが有料ユーザーな訳ではありません。無料ユーザーの中には、最終的に有料に移行する人もいますが、多くの人はそうではありません。それが現実です。

一方で、月単位でどれだけの顧客がチャーン(サービスの利用をやめること)しているかも考慮しなければいけません。予算の関係であれ市場での競合製品であれ、チャーンは避けられないのです。

これらは全て、SaaSビジネスモデルが、顧客を確実に且つ健全なペースで獲得するためにどれだけ数字とデータに依存しているかを物語っています。そしてこれは、次の点に直接つながっています。

データに基づいて意思決定

あらゆる形や規模の企業において、自社の指標やKPI(重要業績評価指標)の把握は必要です。

そうですね、SaaSも同じです。大きな違いは、SaaSはその性質上、1回限りの取引ではなく、顧客の行動(消費額や製品の使用頻度など)をより詳細に把握することができる点です。

企業が監視する必要のあるSaaSの指標は数多くあり、以下のように、そのすべてにビジネスが正しい方向に進んでいるかどうかが示されます。

  • ARPU(ユーザーあたりの平均収益、現在取引のある顧客ごとに生み出している収益)
  • MRR(毎月の経常収益、あなたのビジネスが毎月どのくらいの収益を生み出しているか)
  • チャーン(繰り返しますが、人々があなたのサービスの使用をやめる率)
  • コンバージョン率(お試しや無料の製品から有料の顧客になる人の割合)

Baremetrics のようなツールを使えば、これらすべての指標を追跡・分析し、傾向、うまくいっている点、懸念される点を特定することができます。

baremetrics control center

SaaSビジネスモデルのメリット

特に新進気鋭の企業にとって、SaaSは本質的にストレスの多いものであることは間違いありません。

しかし、以下に紹介するように、SaaSビジネスモデルには独自のメリットがあります

事業拡大がビックリするほど速い

これが大きな特徴であり、多くの人がそもそもSaaSに魅力を感じる理由であることは間違いないでしょう。

一夜にして成功したSaaS企業のサクセスストーリーは、探せばいくらでも出てきます。

例えば、Zoom社が1年の間に収益を4倍にした方法とか、Intercomが100万ドルから5億ドルへの規模拡大に成功した方法とか。

これらはすべて、皆さんの目を輝かせるためではなく、むしろSaaS企業が持つスケールの可能性を強調しているのです。新進気鋭のソフトウェア企業は、数週間のうちに「次の大物」になれるのです。

これが普通なのでしょうか?そうとは限りません。ではこれが起こるのでしょうか?もちろんです。

SaaS企業が急成長できるもう一つの理由は、リモート採用によるものです。SaaSのチームはもともと技術に詳しく、リモートにも対応しているため、どこからでも人材を採用できるだけでなく、従来のオフィスにかかる費用に縛られることもありません。

Angel.coのようなサイトを見れば、SaaSでリモート雇用がどれだけ爆発的に増えているかがわかります。

Saas job listing

大口顧客と低予算顧客の同時獲得が可能

多くのSaaS企業は、単一の製品を販売するのではなく、さまざまな製品を提供しています。

無料、スタンダード、プレミアム、 イメージしてください。

コンセプトは単純で、無料の製品には限られた機能しかなく、プレミアムサービスには全機能(多くの場合、顧客サービスの延長などの特典が加わる)が含まれます。以下は、MailChimpの例です。

SaaS pricing mailchimp

MailChimpのようなメールソフトは、無料から300ドル/月の有料サービスまであり、大企業から中小企業に至るまで幅広く利用されています。

このアプローチによる価格設定のメリットは2つあります。まず、顧客がどの程度までなら支払ってくれるのか(あるいは支払ってくれないのか)をみるのに、よりきちんと価格設定を試すことができるようになります。

同時に、ブティックやお手頃価格の商品を探している顧客にも、どちらか一方に偏ることなくアピールすることができます。これはWin-Winの関係です。SaaS製品の価格設定方法については、こちらの記事をご覧ください

収益が予測できることでより健全な意思決定が可能

経済的な大惨事やPR事故がない限り、SaaS企業は毎月の収益が比較的安定しています。また、ほとんどの部分で他のビジネスモデルほど季節変動に左右されることもありません。

これは、顧客が単純に定期購読者としてコミットしてくれるからであり、定期購読なので、顧客が再び購入してくれることを願う必要はないからです。

この一貫性によって、少なくともある程度の安心感を得ることができ、マーケティング、雇用、そして一般的なスケーリングに資金をどの程度つぎ込むべきかの見通しが立てやすくなります。

月によっては他の月より低い時もあるかもしれませんが、過去の実績に基づいて、自身のビジネスがどのように動いているか(そして、どのように動くか)の一般的な予測を作成することができます。以下は、Baremetrics 独自の予測計算機による例です。

ビジネス指標の分析を始めてみる

MRRやLTVなどを自動で追跡し、ビジネスの成長につなげましょう!!

SaaSビジネスモデルのデメリットは?

それで?:SaaSは、日の当たるところばかりではありません。以下は、SaaSビジネスを運営する上でのかなり厳しい現実です。

ソフトウェア分野は驚くほど競争が熾烈

ここで驚くことはありません。ニッチな分野であろうと、ソフトウェアにおける競争は熾烈です。

TechCrunchが毎年行っているスタートアップ記念は、いかに多くのサクセスストーリーになるはずだった企業が潰れてしまうかを思い起こさせるものでもある。名だたるMartech 5000(実際には8,000社以上で構成)も忘れてはいけません。これは、マーケティングソフトウェアの分野だけでも、いかに混雑しているかが示されています。

martech landscape growth

最初の顧客獲得に時間がかかり、忍耐力が試される

この事実は、どのような種類のビジネスにも当てはまりますが、SaaSの場合は特にフラストレーションが溜まります。

ここで重要なのは、大抵自社と同様のサービスを無料で提供している企業と競合するということです。探せば他社(あるいはGoogle等の知名度の高いところ)からもっと安く手に入るかもしれないサービスにお金を払うように人々を納得させるのは大変なことです。

そのため、最初のユーザー、ましてや顧客を獲得するのは至難の業です。また、顧客データがない場合、やっていることが正しいのか(あるいは間違っているのか)の判断が曖昧になります。

また、製品の実用性をいち早く証明しなければならないというプレッシャーもあります。最初の顧客獲得にかかる時間が長くなるほど、疑心暗鬼に陥ってしまいます。

ビジネスは長期的な顧客への長期的なコミット

繰り返しますが、あなたはサービスを売っているのです。

SaaSのビジネスモデルが(それがどんな意味であれ)「受動的収入」であるという考えを売り込もうとする人がいたら、それに乗ってはダメです。

顧客に定着してもらうためには、顧客との定期的な接触や、マーケティングが必要です。これを怠ると、顧客は競合他社に流れてしまいます。

顧客の定着で言えば、新しい競合他社やツールも同様に、あなたが取り残されたくなければ、新しい機能やアップデートの展開も余儀なくされるでしょう。

SaaS企業のステージ

SaaS企業は、その規模や成長のタイムラインについて、決まった「道筋」をたどることは稀ですが、SaaSのビジネスモデルには4つのステージがあります。以下、SaaS企業の各ステージについて簡単に説明します。

Pre-startup(プレスタートアップ)

つまり、製品の実現可能性を調べたりアドバイザーに相談したり、業界における機会を探っているところです。

おそらく、市場ニーズを調べて、自社のソリューションが適合するかどうかを見極めているのでしょう。これは、最終的にビジネスプランを作成する所になります。

Startup (スタートアップ)

この時点で、あなたは起業し、お金を払ってくれるお客さんを探しているのです。リソースは限られていますが(起業家精神に溢れ、資金も少しは持っていると仮定して)、この時点で雇用を開始し、実質的な業界デビューです。

市場や顧客のニーズを直接知ることで、製品や立場は進化し続けるかもしれません。

Growth(成長段階)

成長ステージは、顧客が次々と訪れ、ビジネスが持続可能になる兆しが見られる段階を表しています。

ここでは、より多くの顧客を獲得し、新しい戦略を試しながら、依然として指標と戦っているのです。この時点で、あなたは営業プロセスを完成させ、それを広げることができます。

Maturity(成熟段階)

ここで出口戦略を検討し始めることになりますが、一般的にはIPO(新規上場)や他社による買収のことです。

成長も続いていますが、最終的には製品やプロセスの有効性を漏れなく証明することができるのです。ここでは、新しい製品、機能、サービスをテストすることも検討できます。

SaaSで成功するための最終目標とは?

最後ですが大事なことは、従来のSaaS型ビジネスモデルでは出口戦略が重要な鍵を握っています。

多くの企業の最終目標は単純で、上場か買収です。

一方と他方の長所(と現実)を語るのは、また別の記事でしましょう。簡単に言うと、多くのSaaS企業は既存のソフトウェア大手に買収されています。Crunchbaseに掲載されている最近買収された企業で、その証拠をいくつかご紹介します。

saas company acquisition

株式公開は、明らかにもっと野心的な(そして一見リスクの高い)目標ですが、間違いなく実現します。参考までに、以下はいくつかの主要なSaaSのIPOのスナップショットです。

public saas companies

しかし、この「どちらか一方」のExit方法は変化していることに注意してください。例えば、現在、ConvertKitAhrefsのように数百万ドルのMRRを誇る企業は、このまま存続しようとしています。実際、ConvertKitのネイサン・バリー氏 は、同社に出口戦略がないことを明言しています。

ここで重要なのは、SaaSは最終的な目標に対して「0か100か」ではないということです。買収されることを目標にする企業もあれば、問題なく独立を維持する企業もあります。

SaaSのビジネスモデルについてご理解頂けましたか?

SaaSや企業を立ち上げるということに関して、考慮しなければならないことがたくさんあるのは明らかですね。

いずれにせよ、SaaSビジネスを始めるにあたって、実際にどのようなことが必要なのか、この内訳で明確にイメージしていただけたと思います。ただ、、あなたの会社の数字をあらゆる段階で追跡するのにBaremetrics に組み込まれたツールが最適であることを心に留めておいてください。興味のある方は、無料トライアルにお申し込みください。