SaaS企業にとって製品の販売のタイミングを決定する難しさは、今も昔も変わりません。
ソフトウェアの大きな欠陥が見落とされている製品の時期尚早な販売は、悪い第一印象を改善する余地もなく、顧客をすぐに解約させてしまう可能性があります。
一方で完璧な製品を販売するまで待ちすぎるのも、リスクが伴います。
販売が遅れると収入も遅れます。予期せぬ出費が発生すると、ビジネスが日の目を見る前に失敗するというリスクもあります。
想像してみてください。あなたは販売から数週間遅れており、予想よりも早く予算を使い果たしました。予算全体が研究開発に費やされており、顧客獲得のために何も残されていません。この段階でクライアントがいないため、この不均衡を是正するための収益もありません。唯一の解決策は、自分のポケットマネーから予算捻出するか、外部資本を調達することです。こうなってしまっては最悪です。
またもう一つのリスクは競争から生じます。
ビジネスを成功させるために未解決な課題を見つけ、その解決策について素晴らしい製品アイデアを思いつき、現在そのビジネスを構築しているでしょう。しかし問題は、それをしているのはあなただけではないということです。他の誰かも同じ時期に同じようなソリューションを開発している可能性があります。
SaaSは、起業家精神の中で最も急速に成長しているセクターの1つです。情報、ハードウェア、財務など、ビジネスを見つけるためのリソースは、増え続けています。
このような状況でSaaSビジネスの開発は完全に競争となります。製品完成まであと少しのところで欠陥が見つかり修正している間に、他の企業の同じような製品が先に世の中に出てしまう可能性は常にあります。そうなってしまうと、今までやってきた苦労も全て水の泡になってしまうかもしれません。
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SaaSビジネスの市場投入ステップ：
SaaSが開発の最終段階、または稼働開始の初期段階にある場合は、次のことを確認してください。
- 予算の半分以上がまだ研究開発に使われているか？
- マーケティングと顧客獲得に割り当てられているのは予算の3分の1未満か？
- 最後の仕上げが終わらず、予算を超えているように感じるか？
それらのいずれかに対する答えが「はい」の場合は、この記事を読み進めてください。あなたは、この段階で創設者の多くが犯す重大な間違いの1つを犯している可能性があります。
１つ目の間違い：市場投入する前に製品を過剰に開発すること
要するに完璧である必要はありません。
できる限り最高の製品を作りたいのは当然のことです。素晴らしいものを作ることへの情熱は、おそらく最初にビジネスを設立する上で必要です。
しかし最初の製品は「そこそこ良ければいい」のです。基本的にここでの「素晴らしい」とは、利用者のニーズに応えることを意味します。ニーズがないのに「素晴らしい」と見せかけた製品を作っても全く意味はなく、ニーズがある市場の「そこそこ良い」製品の方がずっと価値があります。
とはいえ、世間をどれほどよく知っていてもあなたの製品がどれほどニーズがあるかは完璧には理解できません。どれほどの顧客が製品を使用してくれるかを予測できないことも、仕方ない部分はあります。顧客のニーズはクライアントと同じくらい多種多様であり、その地域や現在のソフトウェアソリューションなどによって形作られます。
ラフドラフトを公開し、一部のβテスターの手に渡ることを恐れないでください。テスターや潜在的なクライアントを早く関与させるほど、彼らにとって本当に有益なものを作成する可能性が高くなり、製品の行き止まりをなくしお金を無駄にしないようになります。
特にSaaSモデルの場合、研究開発は決して完成したプロセスではありません。市場のトップを維持するには、発売時の品質に関係なく、製品の開発を続ける必要があります。だから完璧である必要性は捨て、お金を稼ぐために「そこそこ良い」製品でも市場に出してしまいましょう。
2つめの間違い：製品に過剰に費やし、顧客獲得に過小に費やすこと
顧客獲得は製品開発の段階では、資金が不足していることもあり、見過ごされてがちです。「製品を開発すれば、お客さんが買ってくれる」という考えは、SaaSビジネスだとあまりないでしょう。
もっと簡単に言えば、しっかりマーケティングをしなければ顧客を引き付けることはできません。製品が市場に出る段階に近づいたらすぐに、予算のかなりの部分を顧客獲得に割り当てる必要があります。
これは、R＆Dからすべてのリソースを引き出すことを意味するものではありません。一部の顧客を参加させたら、資金をエンジニアリングにリダイレクトして、最後の仕上げを完了することができます。
ここで重要なのは、顧客獲得はこれらの仕上げと同時に行われるべきであり、「完成した」製品の発売後まで待たないことです。
起動サイクルの3つの主要なステップを検討してください。
- 操作する
- 顧客を釘付けにする
- スケーリングする
製品の作成から完成品の操作段階に移行するのが早ければ早いほど、ビジネスの成功の可能性は高くなります。
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本当に市場に出る準備ができているか？
あなたの製品が市場に出る準備ができているかどうかまだ疑問ですか？各段階に応じて、SaaSを次のステップに進める時期が来たことを示す3つの兆候があります。
- βテスターはほとんど真のフィードバックを与えている
- 解約していない10人の提携していない顧客
- 資金調達の準備ができている
サイン1：βテスターはほとんど真のフィードバックを与えている
βテスターの目的は2つあります。一つ目はソフトウェアが市場に出る前に、ソフトウェアのバグを修正するのに役立ちます。
もう一つとして、βテスターは、ICP（Ideal Customer Profile：ペルソナ）が誰であるか、または誰は違うかを判断するのに役立ちます。つまり、顧客獲得を通じて対象者を絞り込み、最終的に十分な収益をもたらさないクライアント向けのソフトウェアソリューションを開発は回避できることを意味します。
ICPのようなβテスターがあなたの製品に十分満足したら、その時は最初の本当のクライアントを獲得する時です。
早期のサブスクリプション料金を提供することで、最初の顧客を引き付け、継続的なフィードバックを提供するようにインセンティブを与えることができます。
この段階での成功は、元のアイデアから多少逸脱していても、フィードバックを実際に聞いて製品をそれに適応させることによって達成されます。これは、顧客の釘付けとスケーリングのサイクルの前の最も重要なポイントです。つまりICPの完璧なソリューションの作成に近づくほど、長期的にはより多くのお金をより速く稼ぐことができます。
サイン2：知り合いを除いて、解約しない顧客が10人いる
SaaSビジネスにおいて、10人の身内とは別の新規のクライアントを獲得できていれば、100人も獲得できると言われています。そこまでくれば、あとは時間と販売範囲の問題です。
有料の請求サイクルへの移行後でもそれらの10人が解約していない場合は、製品が十分に優れていることの証拠です。維持と精緻化のためにR＆Dに十分な資金を確保し、残りの利用可能なリソースを顧客獲得に割り当てます。
- 飛び込み電話営業を開始したり、潜在的なリードにメールを送信する
- リードにリソースを送信して、製品をリードにとって最も魅力的なものにします
- SEM（検索エンジンマーケティング）有料広告を作成する
- A / Bテストを実行して、次の3つのサブカテゴリでどのキャンペーン戦略が最も効果的かを判断します。
- キーワード
- 広告
- ランディングページ
- あなたの製品がその市場で最高の解決策である理由を強調するために、ウェブサイト上に比較ページを作成してください
- ターゲットを絞った有料広告を実行する
さまざまなマーケティング手法を試して、製品に最も効果的なものを躊躇せず試してください。
サイン3：資金調達の準備ができている
「ニーズマスト」アプローチは、SaaSを市場に投入する準備ができているかどうかを判断するための前向きな方法のように思えるかもしれません。
しかし、あなたの予算は無制限にあるわけではないでしょう。なくなりそうな場合はニッチな市場を探すのはやめて、余計なコストをカットする時です。
エンジェル投資家であろうとベンチャーキャピタリストであろうと、資金調達を検討している場合は、収益性を実証する必要があります。あなたのビジネスが大規模に成功できることを示す唯一の本当の方法は、実際の収益です。
品質はあなたにとって最も重要な要素かもしれませんが、一般的にはエンジェルとVCは完璧なソフトウェアを探しているのではなく、迅速で信頼性の高いリターンで大きな投資機会を目指しています。
初期の数字がよく見えるほど、自分で交渉できる取引も増えます。
これは、ビジネスをブートストラップする場合にも同様に当てはまります。SaaSの経済的存続は、着実な成長を通じて利益を上げることにかかっています。つまり製品はそこそこでもよく、とにかく顧客獲得が大事なのです。
まとめ
SaaSでは完璧よりもそこそこの方が良いのです。
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