データサイエンスという新技術は、コロナ禍でよく耳にした言葉だと思います。実は、このデータサイエンスがビジネスの世界でもビジネスの予測に取り組んでいる起業家のためのスプレッドシート（Excelシート）に取って代わり始めています。 大きな太枠で考えてみると、私たち人間はどうやって現在用いられている予測という場所まで辿り着いたのでしょうか？ 本当に新しい技術とは何なのでしょうか？ そして、ビジネスのどの段階にいたとしても企業はどのようにして将来をより良く予測することができるのでしょうか？
現在のSaaS予測
ほとんどのSaaS創設者が調べるように、サブスクリプションビジネスの予測に使用できるSaaS財務テンプレートをグーグルで検索してみました。 この投稿の執筆時点で、「SaaS forecast」のクエリは、280万件の結果を返します。それらの多くは、将来を見据えるのに役立つ財務レッスンとそのテンプレートファイルのダウンロードを提供しています。
たぶん、ビジネスの予測を行おうと考えている人は、初めにこれらの1つを利用する方も多いでしょう。 ただ、時間が経って最終的に、その初めのファイルを継続して使用している人はどれくらいいるでしょうか。結局は、他の人がデザインした数式の学習曲線よりも、自分でマネージしていったデザインのスプレッドシートを好んでしまうものです。
実際、これらのテンプレートのいずれかを使用したことがある方は、今も同じものを使っていますか？ もしそうなら、あなたはそれを使って重要な決定をしたことがありますか？ どれくらい早く以前使っていたものに戻ってしまいましたか？
優れた多くの創設者は、色々トライしてみます。 しかし、多くの場合、結果は期待を下回ってしまいます。
過去の予測とは？
未来を予測する慣行として、予測は何年にもわたって人間を魅了し、悩ませ、そして運命づけてきました。
サブスクリプションやSaaSビジネスの予測は新しいマーケットエリアにもかかわらず、実は最先端からはほど遠いものです。
ここで予測ということで天気予報の例を見てみましょう。天気予報は、戦争や商取引などに多大な影響を与えるため、1980年代以降、重要な研究開発の焦点となりました。この天気予報の進化は、SaaSパフォーマンスを予測する私たちの分野について教訓を与えてくれます。
今日の私たちが当たり前と思っている天気予報は、もともとは古代の神々の仕業だと思っていました。事実、彼らは雲の形成、太陽と月に執着していましたが、十分な技術的進歩がなかったため、彼らの実践としての天気予報は推測にとどまりました。1835年に電気信号が発明された直後、天気予報の新時代が始まりました。これにより、英国の海岸での観測を手動で記録したものを、風下の人々に情報を提供するのに十分な速さで伝達できるようになりました。その後、線形トレンドラインは、支配方程式のシステムに進化し、最終的には、静止衛星とメッシュネットワークからの最新の観測によって供給されるスーパーコンピューターを搭載した決定論的モデルと統計集団に進化しました。
SaaSの予測に関わる成熟度スケール
天気予報に比べて、私たちSaaS業界は、どこまで進歩しているのでしょうか？実は、この予測において、SaaSマーケットと天気予報は似たようなものがあります。以下に予測の成熟度レベルがあり、レベル1からレベル8を天気予報と SaaS業界での例を含めて作ってみました。あなたのビジネスの予測という観点では、どのレベルに達しているかを確認してみてください。
レベル1：事例観察
「外は昨日よりも暑く感じます」：「私たちの営業チームは先月よりも勢いがあります。」
レベル2：定量的記録
「28℃だとジャーナルに記録しました」：「メールを確認しました。今月は16件のリードがありました。」
レベル3：一貫性のあるインストルメンテーション
「私のログによると、温度計は28℃を読み取りますが、昨日は30℃を読み取りました。」 ：「このHubSpotチャートは、先月より4つ少ないリードがあることを示しています。」
レベル4：派生測定
「相対湿度75％の32℃で、熱指数は35℃です！昨日の暑さ指数は30℃でした。」 ：「今月の見込み客は少なかったが、12人が適格であり、先月より3人多い見込み客である。リード速度は33％で、先月の20％から上昇しています。」
レベル5：線形および指数関数的な傾向
「このレートでは、毎日暑く感じるでしょう。 10月までに私たちは灼熱の暑さを感じるでしょう！」 ：「このレートでは、来月は73,000ドルのMRRに達し、10月までに284,000ドルのMRRに達するでしょう！」
レベル6：支配方程式
「10月にそれほど暑くなるには、地球が太陽に近づいていくなどで気象パターンを劇的に変化させる必要があります。」 ：「10月までに28万4000ドルのMRRを達成するために必要なリードの数を攻撃するには、営業チームの規模を2倍にする必要があります。」
レベル7：複利
「海面水温は昨年よりも暑いですが、成層圏は不安定であり、北アメリカに初期の北極気団が到着する可能性が高くなっています。」 ：「投資する現金はあります。PPCマーケティング予算を2倍にし、セルフサービスへのリードを促進する場合、チャンスがあるのではないでしょうか。 しかし、このチャネルを飽和させると、リード速度は低下する可能性があります。」
レベル8：不確実性の管理
「大気は混沌としたシステムであり、初期条件の小さな変化が中距離および長距離の条件に大きな影響を与える可能性があるため、すべての観測、方程式、および要因をグローバル予測システムに組み合わせて、50回実行して 幅広い可能性を確認します。」 ：「これについては確信が持てません。幹部が退却して、これらの傾向、予算の制限、市場要因を確認し、可能な限り最善の決定を下しましょう。」
この成熟度スケールの中であなたのビジネスはどこに位置していますか？ CRMおよびメトリクスプロバイダーからのデータを一貫して使用して意思決定を行っている場合は、少なくともレベル3になります。時間をかけて目標到達プロセスを理解し、過去の成長率を使用して予測を作成した場合は、おめでとうございます。レベル5に到達しています。
レベル5に到達した場合、財務テンプレートを検索するという行為は当然の次のステップです。
それでも、これらの算術予測は方向的に興味深いものですが、強制的な制約の欠如、つまり不快な現実のチェックは、数か月を超えると精度を損ないます。スタートアップの初期段階の後でも、リソースは限られたままであり、これからもそれまでの直線的な成長をあなたがたどる道ではありません。現金、雇用のボトルネック、販売の立ち上げ期間など、これらの不足を認識して説明することは、レベル6〜7の現実の世界に参入することです。
制約がある現実の中でのSaaS予測
現実のビジネスの世界では、直線ではなく、Sカーブが支配的です。これは、急速な成長、飽和、そして崩壊を意味します。このデータは、私たちが複雑なシステムで直面する避けられない法則の語り手になります。彼らは、ハリケーンが無限に巨大化しない理由と、会社が永遠に成長しない理由を説明しているようなものです。 LTVまたはCACに関係なく、何かしらの摩擦が、このSカーブを引き起こすのです。
そして、これらのストーリーはマクロスケールで展開されるだけではありません。販売チャネルの費用対効果、エンジニアの効率、管理責任の範囲のライフサイクルには、すべてこれらの物語が含まれており、アップダウンが見られます。
これらの方式をどのように予測に組み込むことができますか？レベル7では、Excelやスプレッドシートで手を加えた範囲で、短命です。これは通常、他の誰かが組み立てた方式のマクロの土地です。しかし、あなた自身はどうですか？スキルはさておき、最初はインスピレーションがたくさんありますが、どこでやめるべきかを知るのは難しいです。数人の創設者がスプレッドシートを利用して真のシミュレーションを作成しているのを見てきましたが、ほとんどの人はそれを楽しいとは思えず、持続可能なものにすることはできませんでした。創設者というものは色々なアイデアを持っているが故にこの創造性が、維持不可能な複雑さを生み出します。
これの代わりに、ほとんどの創設者はレベル7をスキップして、レベル8に直接移動し、KPI、チャート、トレンドのすべてを役員室や経営幹部会議に持ち込みがちになります。これらのデータをもとに適切に実行すれば、予測は最先端の情報で行うことは可能で、ジレンマと戦いながらも結局は適切な決断を下せるでしょう。
ただし、KPI、チャート、トレンドのすべてなしではこれらの会議に参加することはできなくなり、これらの予測を作成する演習が続いていきま。 これは、資金調達の売り込みや投資家の最新情報の文脈で増幅されることとなり、創設者は投資家に彼らが見たいものを示しています。これ自体は潔白性というところでは、悪くないかもしれませんが、資金調達の際に思った以上の金額を調達できなくなってしまうという結果も導いてしまうかもしれません。
結論として、このレベル７をスキップすること（KPI、チャート、トレンドを会議に直接持ち込むこと）は悪いことを意味するのか？ 答えは、はいであり、いいえでもあります。 これらの数式はExcelに書き込むことができず、知恵と感情も含まれており、決断がいずれ誤解を招く可能性があります。
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SaaSの予測への希望
では、このデータからのパイプラインは、SaaS予測の未来的なものなんでしょうか？気象学が手がかりとするならば、我々が目指すべきところは、まだまだ先にあるでしょう。私たちSaaSの創設者がレベル6の複合要因に取り組んでいる間、気象学者は、グローバルな範囲で、制約を取り入れ、測定と仮定自体が間違っている可能性があるという事実を考慮することができるソフトウェアシステムに目を向けていました。このシステムでは、コンセンサスと逸脱の分析とともに、1つではなく50の予測をすることができるようになりました。
現代の天気予報士にとって、会議室での議論は残っていますが、その目的は熱力学の法則を再発見したり訴訟を起こしたりすることではありません。代わりに、人間が最も得意とすることを実行するために、これらの50の結果を確認して議論することです。慣れ親しんだパターンに気づき、最終的には解釈します。焦点は、将来の状態をシナリオに変換し、それらのシナリオに対処するための戦略を開発することに移ります。どの制約が最も重要で、どの要因が最も理解されていないかを評価することにより、リスクがさらに軽減されます。また、システムによって生成されるため、このプラクティスは毎月または四半期ごとに行われるのではなく、1日に4〜6回行われています。ですので、会議室での内容が毎回全く違うのです。
天気予報の飛躍的進歩は、精度を向上させながら、予測に必要な時間を短縮するシステムの作成したでした。これらの予測の進歩は、コンピューティング時代の幕開けと一致し、世界経済にとって必要不可欠なものとなりました。
天気予報の40年後、そしてSaaSの20年後、同じブレークスルーがサブスクリプションビジネス予測の現代を定義し始めています。 Lighter Capitalやその他のスタートアップ資金調達オプションなどの貸し手の内部システム、およびCircleUpやFunders Clubなどの投資家は、成長資本の割り当てに対する自信に挑戦または強化するように設計された複雑なシステムの限界を押し広げています。香港VCとフィンランドのソフトウェア会社がアルゴリズムへの議決権を付与しました。一方、SimSaaSのようなスタートアップ企業は、これらのシステムを創設者が運用計画に利用できるようにすることを目指しています。
これらのシステムは、SaaS予測の新しい現代に属しており、ソフトウェアは、観察から不確実性の調査に至るまで私たちを引き連れ、解釈と適用に集中できるようにします。ソフトウェアは本当にSaaSビジネスのパフォーマンスを予測できるのでしょうか？そのような運動は還元主義者に聞こえるかもしれません。多くの点で、ビジネスは機械とは異なり、有機的、社会的、生物学的な動きをするものあり、進化もします。このため、あなたのビジネスが成功するかどうかは、天候を支配する理論や法律よりもはるかに予測が困難です。それでも、SaaSの創設者として、私たちは繰り返し可能で予測可能な収益を求めるべきです。
この予測可能性の探求を考えると、私たちは未来が現在のようではないことを認めるシステムに向かって移動しなければなりません。不連続性の要因となるものはたくさんあります：
Ex) 競合、新しいチャネル、ピボット、値上げ、新しい製品層
シナリオを通して考えたいという私たちの願望はつきません。これらのシステムは、ファンタジーを回避するのにも役立ちます。創設者がターゲット市場、ビジネスモデル、またはSaaS全体についてまだほとんど知らないときに表面化する不可能な予測。このような場合、創設者は空白のスプレッドシートを持っており、制約がなければ、現実的なものではなく、最もエキサイティングなものを提示するようにプレッシャーを感じる可能性があります。これは、試行錯誤の非常に高価または致命的なゲームになることがよくあります。
代わりに、成長計画のテストのコストをほぼゼロに下げることで、新しいツールを使用すると、創設者は特定のビジネス設計や一般的なSaaSについての学習率を飛躍的に高めることができます。これらのシステムは、新製品、販売、またはマーケティング戦略を本番環境に展開する前に、実験、失敗、および再試行するための民間の研究所として機能します。展開されると、これらのシステムは、現実が襲い始めたときに設計がどのように機能するかを監視し、逸脱を警告し、次のステップを推奨します。
確実性を求めたSaaS予測
「リスクは、あなたが何をしているのかわからないことから生じます。」 - ウォーレン・バフェット
私たちが新しい時代に入っていることを受け入れるなら、今日はどうですか？あなたがその財務テンプレートを見つめていることに気付いたとき、あなたは何をすべきですか？世界で最も先進的な予測者との同等性を達成することは不可能かもしれませんが、私はすべての創設者に、段階に関係なく、現代的な考え方を採用することをお勧めします。
予測プロセスは、出力よりも重要です。どうしてでしょうか？一貫してフォーマットされた、比較可能な予測の安定した流れは、水晶玉を一目見つめるよりも価値があります。前者は、「あなたの予測はどれくらい正確ですか？」と答えることができる進歩のデモンストレーションを可能にします。
中距離および長距離では、オフになります。それを受け入れ、環境内の新しいデータまたは変更を使用して、再予測および調整します。これらの時間枠が不確実であることに気付くのはがっかりしますが、繰り返すことによってのみ改善することができます。そして、心を留めてください。混沌とした体制でさえ、予測可能性の短い範囲があるでしょう。あなたの暗い道にこれらの懐中電灯を持っていることはあなたの悲劇を免れることができます。
気をつけることとして、予測の際には、あなたの人件費を含めるようにしてください。また、新しい成長をサポートするために新しいスタッフを雇う必要があることを忘れるという罠に陥りがちです。営業担当者の採用は魅力的ですが、ホスティングコスト、運用、人員あたりのSaaSベンダー、および出張の増加についてはどうでしょうか。経費を過小評価することは致命的な間違いです。何人もの破産したスタートアップが収益中心の予測に傾倒していました。
予測を始めるときは、収入から計算してはいけません。収益は、予測モデルの最後の出力であり、可能な限り上流（目標到達プロセスの最上部）での仮定から始まり、適格なリード率とコンバージョン率を使用してトップラインのMRRを推定します。簡単なハックの場合は、有効数字に切り捨てて、これらの見積もりをあいまいにしてみてもいいでしょう。 （例）44,418ドルではなく、40,000ドル。
リアリズムを強化するには、キャッシュフローに注意してください。年間請求サブスクライバーと月次請求サブスクライバーの比率は、ビジネスの生死にかかわる可能性があります。年次が増えるということは、今日使う現金が増えることを意味しますが、それを使って成長が見られない場合に備えて、明日は現金が少なくなることも意味します。これは、ランダム性が本当に役立つところです。真のランダム性には、ほとんどの人が想像するよりも多くの「不運」の筋が含まれていることを忘れないでください。最初の30人の顧客が毎月の請求を選択した場合はどうなりますか？世界は（非常に）ゴツゴツすることがあります。
最も重要なことは、あなたの期待と動機を評価することです。現代の最高の予測者は、その場限りの方法で、または株主によってそうするように強制された場合にのみ、予測を行いません。
代わりに、できるだけ早く確実性を検出するために予測します。決定のかなり前に予測することによって、この目標をサポートします。また、不確実性を測定し、その不確実性が時間の経過とともにどのように変化するかを監視することも予測しています。頻繁に予測し、仮定の不確実性を認めることによってこの目標はサポートされます。これらの行動の両方が習慣的にしてください。予測は、実行することによって改善されるすべてのプロセスと同様に、実践することで磨かれていきます。
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