価格設定モデルのマーケティング方法はプライシング戦略と呼ばれます。プライシング戦略は特に商品やサービスを大きくアップデートしなくても、販売する価格を変更するだけで、大きな影響を与えてくれます。これは、特に人間的な心理的な要因やサービスの価値がもつ側面が強く、この戦略を使うだけで売り上げに違いを生み出します。

初めて新製品の価格を決定する場合でも、今年10回目の価格を再検討する場合でも、プライシングは簡単ではありません。

この記事では、プライシングを最適化し、価格だけでマーケティング効果を発揮するための具体的で実用的な方法8選を紹介していきたいと思います。

1. ポジショニング(差別化)

価格は、マーケット内でのポジショニング戦術として使用できます。特に機能とサポートが競合他社と拮抗している場合、価格があなたのサービスを差別化するのに役立ちます。

あなたが取ることができると思われる3つの支配的な価格ポジションは次のとおりです。

低コスト:競合他社や代替品の中で最も手頃なソリューション。

最高の価値:価格を比較した時に与える最も機能的なソリューション。

プレミアム:最も包括的で比較的高価なソリューション。

低コストのポジション
ソフトウェアやデジタル製品など通常非常に高価である可能性がある業界で、初心者、バーゲンハンター、および価格に敏感なバイヤーを引き付けることができます。底価格での競争で自分自身を過度に割り引いたりして、価値を下げすぎないことを意識してください。

最高の価値のあるポジション
潜在的な顧客に両方の長所を提供できることを示すために、スペクトルの両端の間に絶妙な価格帯に配置します。機能を犠牲にすることなく手頃な価格にするのがポイントです。

プレミアムポジション
多くの場合、広範囲または特定の要件を持つハイエンドの顧客にコストをかけてアピールしようとします。プレミアムポジションは、比類のない機能、テクノロジー、専門知識などを要することで保持することができます。

2. 割引(クーポン)

割引は最も一般的な価格に関するマーケティング手法ですが、両刃の剣であることは常に忘れないようにしましょう。

この割引の有効なところは、見込み客に対して微調整することができることです。そして、この割引によって顧客になった方から、LTVとして、より多くのお金が戻ってくることを想定しているためできるのが、この割引マーケティングの特徴です。

価値 / 価格比は、誰かがあなたの製品を使用した時の価値と、その価値を得るためにかかる価格との関係を示しています。割引は価格を下げる働きをするため、価値/価格比は高めることになります。

ただし、収益を犠牲にすることなく割引を使用する方法はいくつかあります。

割引を利用して、より高額な支払いにつなげる

価格に敏感な見込み客または解約する準備ができている顧客は、あなたに割引を提供することを強いることがあります。しかし、割引を積極的に利用してマーケティングした場合、立場を逆転できます。例えば、より高額にはなるが多機能なプランにアップグレードすること顧客に特別な価格でオファーを行うと、結果としてわずかな作業でARPUとLTVを増やすことができ、顧客もそれを気に入ってくれるはずです。

長期的な影響を最小限に抑える:

長期的な割引を提供する代わりに、複数月または1年の割引を提供することを検討してください。長期的なプランへ高速することで、LTVをあげることができます。

条件を有利に使用する

割引を提供することは、一方的な取引である必要はありません。紹介、ケーススタディ、見積もり、または他の形式の共同マーケティングを求めることで相互交換とする方法もあります。

年間プランにスケール割引を提供することは非常に効果的です。

最低価格の階層で年間プランを50%オフ、中間層の年間プランを35%オフ、最高価格の階層を20%オフで提供することで、前払いでより多くの収益を獲得しながら、低料金のユーザーからのより長いコミットメントを奨励できます。これにより、解約を減らし、運転資本を増やし、年間計画の採用を増やすことができます。

3. アンカリング

アンカリング(価格固定)は、他の価格ポイントをより魅力的に見せるために別の価格を参照する慣行です。「アンカー」は、常にではありませんが、多くの場合、最初に目にはいる価格です。

価格アンカーの使用方法:

最初に最も高い価格を表示
後続のプランをより手頃な価格でより安価に表示します。

最初に最低価格を表示
これにより、価格差がわずかである場合、より高価格でより機能的または有益なプランがより魅力的に見えるようになります。

競合他社の価格と比較
競合他社よりも手頃な価格ですか?あなたに切り替えることで彼らがどれだけ節約できるかを示してください。

代替オプションとの比較
自分で構築する、現在のソリューションを継続する、または誰かを雇うことと比較して、価格がどれほど手頃かを示します。

割引やプロモーションの前に元の価格を表示する
節約を強調し、バーゲンハンターにもアピールします。

様々な企業がどのように価格を表示しているかを確認してみると面白いかもしれません。

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4. チャームの価格

チャームの価格設定は、特定の価格帯が他の価格帯よりも心理的な影響と好ましい結果をもたらすという理論に基づいています。実際には、9、8、7、または他のいくつかの奇妙な組み合わせで終わる価格ポイントの方がパフォーマンスが高くなります。

チャームの価格設定は、実際にはアンカーと非常によく似ています。数値の違いの判断は、左端の数字に固定され錯覚してしまう現象が起こります。例えば、1.99と3.00の違いは本当は1.01ですが、パッとみて2.01だと人々が認識してしまうような現象です。

この価格設定は確かにメリットがありますが、反対のことをすることも同様に効果的である可能性があると主張することもあります。というのも、現在は非常に多くの企業がこの価格戦略を使用しているため、チャーム価格を使用しないことで、差別化を図り、ブランドや企業の精神の一部として浸透させることもできます。

5. バンドリング

価格バンドルとは、複数の製品またはサービスを1つの包括的なパッケージにまとめて、すべて込みの割引価格にすることです。バンドルは、ARPUを向上させると同時に、顧客により多くの価値を提供するのに役立ちます。

ソフトウェア製品の増分コストは非常にわずかであることが多いため、割引価格でもバンドルして、以前よりも多くの収益を獲得する価値があります。

6. 特典

特典の利用は見過ごされがちですが、顧客にとっては非常に有益です。コンシェルジュの移行(すべてまたは特定のプランに限り)、無料の相談、パートナー製品の割引、無料の書籍またはコース資料を提供することは、あなたにとっては少し負担になりますが、多くの顧客にとって大きなメリットになります。

7. ローカライゼーション

PaddleのCCOであるHarrisonRoseにとって、彼が「真のローカライゼーション」を提唱しているのは、さまざまな通貨で同じコストを提供するのではなく、各市場で支払う意思に基づいて価格を請求するということです。

彼は、これが、第2の通貨をサポートする前であっても、新しい領域に販売する際の最初のステップであると考えています。「価格が間違っていると、顧客は自分の通貨やその他の通貨で製品の代金を支払うことはありません」と彼はいいます。「真のローカライゼーションが常に最優先されるべきです。その地域の顧客があなたが販売しているソフトウェアをどのように見ているか、そして彼らがそれに対していくら払っても構わないと思っているかを見てください。」

グローバルな戦略を取ろうと思っている皆様は必見事項です。

8. 推奨価格を作成する

一部の企業は、視聴者に提供するプランや製品を自由に強調しています。よく”一番人気の商品”なんて値札見ますよね。それです。

次のような計画を示すことで、推奨価格を作成できます。

一番人気:
実際に人気な商品をプッシュすると、顧客も買いやすくなるでしょう。

ベストバリュー
なぜそれがベストバリューなのかを説明されていると尚良しです。説明なしでプランをベストバリューとして表示すると、ユーザーに懐疑的な見方をすることがあります。

推奨されるオプション
これも説明を混ぜることを推奨します。最も手頃なオプションを正直に推奨することで、そのプランへのコンバージョン率を高め、ダウングレードとチャーンの数を減らすことができます。

最後に

価格を利用したマーケティングを行った時に、売り上げにどう影響が出るかについて詳しく知りたい方は、アナリティックスツールのご使用をオススメします。特にBaremetricsは、価格に関する比較がしやすいので、とてもオススメです。是非、ご利用ください.