リード の分類が出現する前は、営業チームとマーケティングチームはマーケティングキャンペーン中に生成されたリードを顧客にするために多くの時間を費やしていました。
リードを分類するプロセスにより、製品を購入する可能性が最も高い理想的な顧客を簡単に見つけることができるようになりました。
それぞれの分類は単純に決まります。マーケティング、セールス、およびプロダクトチームは、それぞれのリードどのように定義するでしょうか？
MQL、PQL、SQLについて、また、目標到達プロセスを進むにつれてこれらのリードに関する洞察を追跡するのにBaremetricsがどのように役立つかについて学ぶために読み続けることをおすすめします。今日からBaremetricsの無料トライアルを開始してください。
リード のタイプ1：MQL
MQLはMarketing Qualified Leadの略で、プロダクトのマーケティングコンテンツや広告を通じて、購入意向があると見なされる見込み客を表すために使用される言葉です。
リードは、Eメールの開封、Webサイトへのアクセス、さらには電子書籍などのオンラインリソースと引き換えにランディングページで顧客情報を入力するなどの簡単なアクションを実行すると、企業にとってはMQLとしてコンバージョンされます。
MQLを定義する基準はその組織によって異なります。MQLの動作としてウェビナー登録を選択させる場合もあれば、複数のホワイトペーパーをダウンロードしたリードをMQLとして選択する場合もあります。
これらの基準は通常、顧客のライフサイクル内での購入へ近づいた行動を考慮して設定されます。
リード のタイプ2：SQL
SQLはSales Qualified Leadの略で、ブランドのさまざまなマーケティングメッセージを顧客に送信後、セールスピッチ（デモ）の準備ができていると見なされるリードを分類するために使用される用語です。SQLと見なされるには、顧客がリードは製品またはサービスに十分な関心を示していることが分かる必要があります。
ある会社では5回のウェビナーに参加したリード顧客をSQLと判断する場合もあります。と言うことで、その判断は企業によって、まちまちです。そしてSQLは通常、MQLから移行する形で発生します。
MQLが特定のリードスコア（複数の属性を持つためにリードに割り当てられたスコア）またはリードの動作を達成した後、マーケティングチームはそのリード顧客を販売準備が完了しているとみなします。
リード のタイプ3：PQL
PQLはProduct Qualified Leadの略で無料トライアルまたはフリーミアム使用モデルを通じてブランドのコア製品またはサービスを経験した見込み客を表すために使用される用語です。
すべての企業には独自のPQLの定義があり、その定義は製品がさまざまな段階に成熟するにつれて変わってきます。
リード の差別化要因：MQL vs. SQL vs. PQL
MQL、SQL、およびPQLの定義は主観的であり、特定の企業のビジネスモデルに完全に依存しますが、これら3つのリードの分類が中心的な柱を形成します。
これらのリードタイプの主な差別化要因は次のとおりです。
- MQLは、そのブランドのマーケティングコンテンツを消費すると認定されます。
MQLの動作の例としては、ブランドのコンテンツ（電子書籍、パンフレット、ホワイトペーパー、ソフトウェア）のダウンロード、フォームの送信（メーリングリストまたはニュースレター）、いいね、タグ付け、ツイートなどのエンゲージメント指標があります。
- SQLは、単にマーケティングコンテンツや無料のオファーを消費するだけでなく、製品に関心を示すとSQLと認定されます。
SQLの動作の例には、価格設定とパッケージオファーについて尋ねてきたリード顧客、「無料見積もりのリクエスト」フォームに記入するリード顧客、製品のデモをスキップして営業担当者に連絡するリード顧客が含まれます。
- PQLはブランドの製品を使用または使用したときに認定され、製品への支出が増える兆候を示します。
たとえば、無料バージョンのGoogleハングアウトを使用しているユーザーはPQLに分類されます。追加機能のロックを解除するには有料バージョンにアップグレードする必要があるからです。これにより販売機会が生まれます。
リード のワークフロー：MQL→SQL→PQL
MQL、SQL、PQLの定義がマーケティングチームと営業チームの両方で明確にできれば、内部でのコミュニケーションが効率的で成長を促進できるように、より適切に機能することができます。
MQL、SQL、PQLは販売において基礎を形成し、相乗効果も生まれます。通常、リードスコアリングシステムはCRM内で採用されています。リードはエンゲージメントに基づいてスコアリングされます。
特定のリードスコアに達したMQLは、他の関連情報とともに営業チームに渡されSQLやPQLとして扱われます。
PQLの リード を顧客にするのは営業 or マーケティング？
チームによって異なりますが、通常は営業チームとマーケティングチームが協力して、PQLを有料顧客およびリピーターに変換します。
まずマーケティングチームは、訪問者がサインアップしてPQLになるように働きかけます。そのマーケティングにおいて、質の良いリードを捕まえてくることがマーケティングチームの責務でしょう。
次に営業チームはPQLに、どのプランが自分に適しているかを判断し、追加のオファーを共有するように促し顧客になるように導きます。 営業チームは、リードに対してプロダクトの価値をどれだけ伝えることができるかが重要です。
Baremetricsを使用したMQL リード の監視
Baremetricsでは、あなたのビジネスのマーケティングを通してMQLとその進行を監視することができます。
これを行うには、Baremetrics API またはZapierなどのアプリを使用して情報をインポートする必要があります。このデータがBaremetricsに入ると、顧客インサイトツールを使用して、カスタム属性に基づいて顧客をセグメント化できます。
作成できるMQLセグメントの例を次に示します。
データソースを接続した無料トライアル
ユーザーが無料トライアルにサインアップすると、サービスの機能を調べながら、それがニーズに適したソリューションであるかどうかを判断します。
トライアル期間中に、ファイル、データベース管理システム上の特定のデータベース、さらにはライブデータフィードなどのデータソースに接続する場合があります。
この行動は、あなたのサービスの支払いに対する新たなレベルのコミットメントを意味する可能性があります。
特定の行動を完了した無料トライアル
また、無料トライアルを行っているクライアントの行動を追跡することもできます。
そのような動作の1つは、使用強度です。無料トライアルの使用頻度を知ることは、それらをPQLからクローズドセールスにどれだけ簡単に変換できるかを決定する上で重要な要素です。
これらのサービスから得られた値は非常に重要です。マーケティングコミュニケーションとその使用法に関する情報で無料トライアルの顧客をターゲットにすることは、サービスを継続してもらう上で大きな影響を及ぼします。
Baremetricsを使用したPQL リード の監視
Baremetricsを使用すると、PQLのリードを追跡することもできます。これらは、無料トライアル中に製品に有意義に関与したリードです。
前述のように、選択したソースからデータをインポートした後、顧客を簡単にセグメント化し、意味のある洞察を比較して見つけることができます。
作成できるPQLセグメントの例を次に示します。
顧客セグメントで、無料トライアルアカウントで実際に製品を使用しているユーザーを特定します。
ダッシュボードでは、無料トライアルアカウントの顧客、サインアップ時間枠、および使用強度を識別できます。また、さまざまな顧客セグメントにわたる無料トライアルを追跡することもできます。
トライアルインサイトでは、コンバージョン率、新規トライアル、およびアクティブトライアルを追跡することができます。さまざまなカテゴリに基づいてトライアル顧客をセグメント化し、コンバージョンの可能性が最も高い顧客を簡単に監視できます。
Baremetricsを使用したSQL リード の監視
コンバージョンにつながるリードを獲得するための重要な部分は、販売目標への到達プロセスのすべての段階で顧客の意図を追跡することです。行動が異なれば意味も異なり、重要度が割り当てられます。
インポートされたデータを使用してSQLに関する洞察を収集する方法の例をいくつか示します。
クレジットカードを接続した無料トライアルを監視する
トライアルの時点で顧客がクレジットカードを登録する場合、それは購入意向の強力な指標です。
一方、顧客がカード支払い直前に製品を解約した場合、サービスへの支払いを望まない可能性は大きいです。
自動ドリップキャンペーンの1つに反応した無料トライアルを監視する
ドリップキャンペーンは、特定のアクションを実行した顧客に送信される一連のEメールです。
14日間連続してサービスを使用する無料トライアルの顧客向けにドリップキャンペーンを設定するとします。あなたのドリップキャンペーンは、彼らがサインアップするときに割引を提供するか、単に彼らが現在使用しているものよりも良いものを通常時は提供できるということを示すことで、トライアル後も顧客を引き止めることができます。
有料プランになった顧客を監視する
顧客が無料トライアルから有料プランに変更すると、Baremetricsコントロールセンターで通知されます。
ここでは彼らがサインアップしたときから現在までを追跡することができます。
Baremetricsアプリでは、支払い、クレジットカードの変更、アップグレードなどの重要なイベントが顧客のプロファイルに表示されます。
例えば先週中に有料の顧客になった顧客は、Baremetrics コントロールセンターの「New Customers（新規顧客）」の下の内訳に表示されます。
まとめ
効率的な販売およびマーケティングチームはビジネスとしての目標到達プに向け、製品またはサービスの支払いに近づくにつれて、リードを追跡します。これらのリードをMQL、SQL、およびPQLとして分けて考えることにより、チームはそれぞれのマーケティングチャネルの有効性を測定できます。
SaaSおよびサブスクリプションビジネスは、Baremetricsを利用して、顧客属性をセグメント化し、26以上のビジネスメトリックを追跡し、データ主導の洞察を収集します。販売とマーケティングの取り組みの最適化を開始し、今すぐBaremetricsの無料トライアルにサインアップしてみてください。