SaaSの価格戦略 ：10の方法を実例と共に- Baremetrics Japan

価格設定というものは、非常に多くの起業家を悩ませてきました。そして、今現在でも価格分析と価格の実験に基づいている価格の最適化をしていく重要性が求められています。

SaaS市場は非常に競争が激しく新しいビジネスが毎日出現し、マイクロソフトまでも含めたすべてのレガシーソフトウェア会社が常に新しいビジネスを探しています。そのため理想的な価格を探すのに時間を無駄にしてしまっては、ビジネスに出遅れる危機に瀕してしまう可能性もあります。

そして製品の公正な価格を考え出す絶対的な方法はありません。それゆえ、経済学者とビジネスマンの間では、ここ最近、価格設定のトピックが非常に盛り上がっています。

長期限界費用を下回らないようにしたり、収入がコスト以上になるようにする価格の設定は簡単ですが、実際に価格をどう設定するかを決めるのは非常に困難です。

価格設定の時、Baremetricsを使用すれば、価格戦略に関する継続的な情報を得ることができ、ビジネスを継続の手助けになります。

この記事では、プレミアム価格、プロモーション価格、競争ベースの価格など、10の価格戦略の例を比較します。これらの例を、いくつかの一般的な反復とハイブリッド形式とともに見ていきます。 

選択する価格戦略が何であれ、Baremetricsを使用して販売データを監視してみることをお勧めします。

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価格戦略とは？

価格戦略（プライシング戦略）は基本的に、企業が製品の価格を考え出すために使用する方法論です。

これらの戦略には通常ある程度の計算が含まれ、一度に1つの戦略のみを使用することはめったにありません。最良の戦略は、コスト構造、ターゲット市場の人口統計、競争、および手に入れることができるその他のデータを考慮に入れたハイブリッド戦略です。

価格戦略のメリット

インターネットによって競合他社の価格戦略を簡単に調べて、市場の期待に沿っていることを確認できるようになったように、顧客も価格チェックに非常に精通しています。 

健全な価格戦略がなければ、不当に高い価格で顧客を遠ざけるか、製品を過小評価することで十分な収益をあげれなくなることを意味します。これらは両方とも、いずれ起こるのを待っている災害のようなものです。

利益を最大化するためにすぐに投資できる最良の価格戦略のいくつかを見てみましょう。

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価格戦略のトップ10

以下の10の価格戦略を開始する前に注意しておきたいのは、一つずつの戦略は十分ではないことに注意してください。実際のアプリケーションで実行する価格戦略は、これらのいくつかを組み合わせたものになります。これらは、協力して顧客ベースに合わせたアプローチになります。

さらに、適切な実験とビジネスの成熟により、最も効果的な戦略は時間の経過とともに変化する可能性があります。 

1.価格スキミング

価格スキミングはかなり複雑な経済学に基づいています。基本的に市場に参入するとき、特に競争が少ないかまったくない根本的に新しい製品では、製品の価格を非常に高くすることで、「消費者余剰」をより多く取ることができます。アーリーアダプターはあなたの製品にもっと多くのお金を払うことをいとわないので、あなたはより高い価格を請求することができます。次に、時間の経過とともに価格を下げて、後続の各顧客コホートの支払いがわずかに少なくなるようにします。 

これは、新しいプラットフォームでの高い研究開発コストをすべて迅速に回収するためにも優れた方法です。

2.浸透価格

価格スキミングとは反対に浸透価格設定を使用すると、発売時にはるかに低い価格で忠実な顧客ベースを迅速に構築することを目指します。あなたの製品が市場に出回る数千の製品の1つになると、それが最高で最もユーザーフレンドリーであることがわかっていても、顧客を競合他社から引き離すことは難しいかもしれません。初期価格が非常に低い（メディアの注目を集めることができるほど低い）と、収益性の高い経常収益ストリームを構築するために必要なサブスクライバーの基盤が得られる可能性があります。

3.競争力のある価格設定

浸透価格は、初期価格を低くしてから徐々に引き上げることですが、競争力のある価格は、長期間にわたって低価格にすることです。これは利益を最大化するためには悪い方法のように思えるかもしれませんが、これらの低価格が限界費用構造を下回っておらず競合他社は絶えずクライアントを失っていれば、市場はゆっくりとあなたにシフトし、あなたの「低価格」は、意味を成してきます。

たとえば、激安スーパーが町にやって来て、非常に安い価格で地元の競争相手が消えていき、町のスーパーが激減したら、販売価格を残っている競争相手よりも低い設定を維持しながらも、町の以前の平均価格より高い金額でビジネスをすることが可能になります。

4.プレミアム価格

これはすべてあなたの品質を暗示するための価格設定についてです。あなたの顧客が高品質に興味を持っているなら、より高いプレミアム価格を持つことは実際に高品質であることの掲示であり、さらに多くの売上につながる可能性があります。ただし、本当にプレミアムな製品やサービスでプレミアム価格をバックアップしてください。

5.ロスリーダーの価格設定

ロスリーダー（Loss leader) とは、ある特定の商品を大割引で販売して、顧客を寄せ集め、他の商品も購入してもらうという手法を使う際の、その割引された商品のことを指します。

ある電機店を例にしてみると、ロスリーダーは大幅に割引された大画面テレビであり、年越しセールの際などにこれが目の入ってくると、顧客は他のものもを通常価格にも関わらず購入することになります。

6.心理的な価格設定

心理的価格設定は、人々に論理的ではなく感情的に購入について考えさせるように設計された価格設定戦略です。たとえば、多くの調査によると、消費者は購入時に、499円と400円は同じ価格のように感じます。 

もう1つの例は、価格がすぐに上がるように見える広告コピーを使用すること、または製品が期間限定で提供されるように伝えることです。

ただし消費者は操作されることを好まず、心理的な価格設定に過度に依存することは消費者があなたを不正であると考え始めた場合、長期的に問題になる可能性があるため、注意してください。

7.バリュープライシング

バリュープライシングは、消費者が製品から得られるバリューに基づいて価格を設定する戦略です。高品質に基づくプレミアム価格や基本的な製品レベルに基づく低価格のエコノミー価格とは異なり、バリュー価格は、消費者が「コストパフォーマンスに優れている」と感じていることでの価格設定です。要するに価値ベースの価格戦略です。

顧客のニーズ、必要性、動機、および問題点を理解できれば、付加する価値に基づいて、製品を手頃な価格として位置付け、またはブランディングすることができます。

8.バンドル価格

バンドル価格は、SaaSエンタープライズの主要なシステムです。関連製品をバンドルしてまとめ売りする手法です。顧客がすべての関連製品を個別に支払う価格は、単一でそれぞれを購入する場合よりも安くなります。これは、各階層が個別のバンドルである階層型価格設定モデルで機能します。

9.エコノミー価格

エコノミー価格はプレミアム価格の反対です。この価格戦略は、低価格の基本モデルであることに基づいています。消費者が必要とする、あるいは必要としない、組み合わせたくないすべてを備えたバンドルとは異なり、エコノミー価格戦略では、最低限必要な製品またはサービスのみを可能な限り低い価格で提供することが規定されています。

10.プロモーション価格

プロモーション価格は、1つの競争力のある価格戦略です。たとえば、潜在的な顧客に割引コードを提供できます。目標は、購入者にその日中に購入するように促すことです。

まとめ

このリストは全てを網羅しているわけではありません。地理的な価格設定、キャプティブ価格設定、動的価格設定、奇数偶数価格設定など、さまざまなハイブリッドおよび派生アプローチのすべては言うまでもなく、他にもたくさんの戦略があります。実際の価格戦略はこれらの例のハイブリッドです。価格が非常に重要であるため、価格実験を実行する主な方法は言うまでもなく何百もあります。 

Baremetricsは、主要な価格戦略の変更を行いながら、収益をより適切に追跡しようとしているSaaSビジネスにとって利用するべきサービスです。

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