SaaS製品の効果的なGo-To-Market戦略の作成方法 - Baremetrics Japan

世界中で15,000を超えるSaaS企業が運営されており、新製品が市場に参入し続けるにつれて、世界のSaaS市場は絶えず成長しています。 スタートアップであっても安定した企業でも今はもう、新しいSaaS製品の発売は15年前ほど簡単ではありません。 

したがって、市場適合性の特定、適切なポジショニングおよびマーケティング戦略の開発、パフォーマンスの測定などの戦略的アプローチが必要です。 

それゆえ、Go-to-Market（GTM）戦略を立てることが重要になります。これは、ビジネスの製品発売の理想像として機能し、顧客にリーチして製品をより効果的に販売できるようにします。 

SaaS製品に効果的なGTM戦略を作成する方法は次のとおりです。 

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スタートアップにとって効果的なGTM戦略が重要なのはなぜか？

GTM戦略の重要性を掘り下げる前に、市場の種類について説明しましょう。ほとんどの市場は次のタイプに分類されます。

• すでに栄えている市場
• 新しい市場

栄えている市場では顧客には明確なニーズがあり、安定した製品の選択肢を提供する企業がすでに何社かいます。イノベーションの範囲は最小限であり、たとえそれが起こったとしてもそれが市場を変えることはめったにありません。たとえばレストラン事業を考えてみます。スターバックス、マクドナルド、ドミノなどの有名企業は、何十年もの間外食業界のトップを走っています。

一方で新しい市場では、イノベーションが鍵となります。スマートフォン市場を例にとってみましょう。毎年、企業は新しい機能や仕様を開発する必要があります。むしろそうしないと、競合他社に負けてしまいます。 

SaaSは新しい市場に分類され、製品の革新を追求する企業は先駆者というアドバンテージを得て、市場全体を再定義することができます。

1.製品のイノベーションだけでは不十分

SaaS業界が初期段階にあった当時、SaaS企業にとって製品のイノベーションは十分なほどありました。多くの製品は元々存在せず、革新的な製品を持っている会社は簡単に注目と新しい消費者を得ることができました。 

しかし時代は変わってきています。ユーザーはこれまで以上に情報を得ており、製品の革新だけでは顧客を引き付けてコンバージョンを促進するのに十分ではありません。製品の革新は顧客からの注目を浴びますが、あなたの製品を市場に紹介し、顧客に到達し、そして売り上げを得るにはよく考案されたGTM戦略を必要とします。

GTM戦略は、製品の発売、顧客への提供、および製品からの収益の生成の完全な理想像を提示するため、SaaSビジネスにとって驚異的な効果を発揮します。 

2. GTM戦略は、最善を尽くすのに役立ちます

例えば、製品の革新があなたのコアの強みであるとしましょう。あなたには新製品のアイデアを考え続ける高度なスキルと有能なチームがいます。しかし、製品の機能をメリットに変えて適切なオーディエンスに伝えることができる優れたマーケティングチームがいない場合はどうでしょうか。 

または、質の高いリードを生み出す素晴らしいマーケティングチームがいるものの、営業チームがそれらを高収入の顧客に変えるのに十分な能力を持っていない場合はどうでしょうか。 

おそらく、新しい顧客を呼び込む優れた営業チームがありますが、顧客サービスチームは質の高い顧客サービスを提供できず、解約率が高くなっています。 

SaaS製品を成功させるには、すべての項目をチェックする必要があります。ユーザー中心のカスタマーサービスによってサポートされる効果的なマーケティング、セールス、および価格設定戦略を備えた素晴らしい製品が必要です。 

GTM戦略の良いところは、これらすべての部門で最善を尽くし、それによって製品の成功の可能性が高まることです。さらに、財務モデルの構築、製品の成功の測定、改善の余地の特定、市場動向への適応を可能にします。

Go-to-Market戦略は何で構成されているか？

GTM戦略は、各企業および製品に固有です。ただし、特定の要素は各GTM戦略に共通しています。これらには以下が含まれます：

• ターゲットオーディエンスとSaaS製品の提供
• 製品と市場の適合
• 市場の展望と競争
• マーケティングおよび流通戦略
• 販売戦略
• カスタマーエクスペリエンス戦略とカスタマーファネル

GTM戦略の重要な要素の重要性について学習したので、次は製品を成功に導くGTM戦略を作成するステップバイステップのプロセスを見てみましょう。

市場における製品とそのニーズを理解する 

GTM戦略の主なステップは、製品が市場のどこに適合するかを決定することです。このステップは、製品と市場の適合性の判断とも呼ばれます。スタートアップが失敗する最大の理由の1つは、市場のニーズがないことです。 

したがって製品を開発する前に、その製品の世の中での必要性を理解することが重要です。 

次の質問に答えることで、製品と市場の適合性を実現できます。

• 私の製品はどのような問題を解決するか？
• 製品は誰の問題を解決するか？
• この製品は、今市場に投入するのに適切な時期か？
• 人々はこの製品にお金を払っても良いと思っているか？

製品と市場の適合性を理解したら、最小実行可能製品（MVP）プロトタイプを作成し、潜在的な顧客に無料でアクセスできるようにします。あなたの製品が成功するかどうかを理解するために彼らからフィードバックを得てください。 

40％ルールを使用して、製品の実行可能性をテストできます。製品を使用できなくなった場合にどのように感じるかをユーザーに尋ねますか？それらに4つのオプションを与えます：

• ずっと使いたかった
• もう少し使いたかった
• がっかりしない
• もうこの製品は使わない

回答の40％以上が「ずっと使いたかった」または「もう少し使いたかった」である場合、あなたは正しい方向に進んでいます。 

ターゲットオーディエンスを理解する

製品の需要を確認した後の次の重要なステップは、ターゲットオーディエンスを特定して理解することです。SaaSビジネスのターゲット市場には3つのレベルがあります。

• 小規模なビジネス
• 中堅企業
• 大企業

範囲を広げすぎて逆に失敗するリスクがあるので、あらゆるタイプの消費者を惹きつけようとはしないでください。有名なSaaS企業としての地位を確立した後、顧客基盤を拡大することができます。ただし初期段階の場合は、単一のターゲット市場に集中してください。 

あなたの製品はどのようにターゲットオーディエンスを助けることができますか？

次のステップは独自の価値提案を確立することです。つまり他の製品では不可能な方法で、製品がターゲットオーディエンスをどのように支援できるかを意味します。顧客価値マトリックスは、製品の価値を強調するための効果的なアプローチです。

これは3つのセクションで構成されています。

• 課題：課題は、潜在的な顧客が直面している問題です。たとえば、中小企業の所有者が請求書の作成、送信、追跡に多くの時間を費やしている、などが挙げられます。 
• 製品価値：製品価値は、潜在的な顧客の問題を製品がどのように解決するかです。たとえば製品では、請求書ワークフロープロセスを自動化する請求および請求ソフトウェアソリューションにすることができます。 
• メッセージ：メッセージは、潜在的な顧客に製品の価値を売り込む方法です。たとえば、メッセージは「毎年数百時間を節約し、請求ツールを使用して請求の精度を高めることができます」のようになります。

マーケティングおよび販売戦略の開発

中小企業または大企業のどちらに販売するかに関係なく、合理化されたマーケティング、販売、および流通計画を立てることは不可欠です。これらの戦略を開発する方法は次のとおりです。 

マーケティング戦略

マーケティング戦略には、基本的に、ブランドと製品を市場でどのように位置付けるか、およびどのチャネルを選択するかを含める必要があります。 

1.ブランドポジショニング

SaaS業界で有名なSAPTechnologiesとHubSpotを比較して、ブランドの位置付けについて簡単に説明しましょう。 

SAPのWebサイトにアクセスすると、SAPがエンタープライズテクノロジー分野で非常に専門的で業界リーダーとしての地位を確立していることに気付くでしょう。彼らのポジショニングは、ウェブデザインからウェブコピー、カラーパレットまですべてに反映されています。 

一方、HubSpotのWebサイトは、若くてエネルギッシュで親しみやすい雰囲気です。HubSpotは、販売とマーケティングの専門知識を確立することに加えて、親しみやすい会社としてのポジションを確立しようとしています。 

人々に、あなたのビジネスをどのように認識してもらいたいかを決める必要があります。あなたは自分の会社を、人々が専門家のアドバイスやソートリーダーシップを求めて尊敬する真面目で洗練された会社にさせたいですか？それとも人々が交流できる親しみやすい会社にさせたいですか？

ブランディングには正しいアプローチも間違ったアプローチもありませんが、すべてのコミュニケーションとチャネルにわたってブランドの一貫性を維持するようにしてください。

2.マーケティングおよび流通チャネル

チャネルについて言えば、ほとんどのSaaSビジネスは、無料トライアルまたはEメールニュースレターのサインアップを通じて、リード生成のためにオーガニックトラフィックに依存しています。コンテンツマーケティングは、SaaS企業にとって最も効果的なマーケティング戦略の1つであることが証明されています。 

QRコードを使用して、コンテンツマーケティングの取り組みをオフラインにすることもできます。QRコードジェネレーターを使用してQRコードを作成し、看板や新聞広告などのオフラインマーケティング資料に掲載できます。QRコードを無料トライアルサインアップページにリンクします。ユーザーはスマートフォンからコードをスキャンして、Webサイトにアクセスし、製品にサインアップできます。 

3.有料広告

検索エンジンやソーシャルメディアでの有料広告は、もう1つの有用なマーケティング戦略です。これにより、より短い時間でより多くの人に広めることができます。SEOは非常に効果的ですが、時間がかかります。有料広告を使用すると、Webサイトへのオンデマンドトラフィックを取得できます。 

4.リファラルマーケティング

最後に、SaaSビジネスはリファラル（紹介）マーケティングを使用して売上を増やすことができます。これは新しい顧客を呼び込むためにユーザーとその知り合いにインセンティブを与えるやり方です。SaaS業界でのリファラルマーケティングの使用は拡大しています。紹介リードは、 コンバージョン率が2倍高く 、販売サイクルは短くなります。 

コールドメール、コールドコール、ダイレクトマーケティングなど、使用できるマーケティングチャネルや戦術は他にもたくさんあります。しかしコンテンツマーケティング、有料広告、そしてリファラルマーケティングの組み合わせは確実に有効でしょう。

 理想的な SaaSマーケティング計画を作成するためのこのステップを必ず確認してください。 

価格設定と販売戦略

販売戦略を立てる前に、製品の価格戦略を考案する必要があります。以下を含むいくつかのSaaS価格設定モデルがあります。

• 定額料金：すべてのユーザーに同じ価格（例：月額$300）
• 段階的な価格設定：価格設定が高くなる複数のプラン（より高い価格でより多くの機能）
• ユーザーベースの価格設定：ユーザーの数に基づいて、価格設定を変える

ほとんどのSaaS企業は、段階的な価格設定とユーザーベースの価格設定を組み合わせて使用しています。Salesforce製品は、この価格設定モデルの優れた例です。気になる方は、実際にSalesforce SalesCloudの価格をご覧ください。

価格戦略を決定したら、販売戦略を立てます。SaaS企業では、次の3つの販売モデルが普及しています。

• セルフサービスモデル：セルフサービスモデルは営業活動を必要とせず、既存のマーケティングファネルとマーケティング担保は関連するインバウンドリードを推進します。インバウンドリードは通常ハイインテントであり、適切なマーケティングミックスがあれば、このモデルは、強力なインバウンドリードの育成に牽引されて、コンバージョンへの販売主導型のアプローチなしで収益を促進できます。このモデルは、低価格の製品に適しています。
• トランザクション販売モデル：このモデルには、内部販売チームが関与してきます。マーケティング部門はリードを生み出し、セールスチームはそのリード顧客と対話して販売します。このモデルは、製品の価格が高い場合に最適です。 
• エンタープライズモデル：このモデルには、複数の営業チームとマーケティングチームが関与し、顧客との多数のやり取りや会議が含まれます。このモデルは高価な製品を持つことと、500人以上の従業員を抱える大企業を対象としている場合に最適です。 

セールスおよびカスタマーサクセスファネルを構築する

SaaSマーケティングファネルは、製品のリードとコンバージョンを生み出す上で重要な役割を果たします。マーケティングファネルは3つのセクションで構成されています。 

• ファネルの頂上（TOFU）
• ファネルの中央（MOFU）
• ファネルの底（BOFU）

マーケティングキャンペーンは、販売目標到達プロセスの各段階で明確である必要があります。たとえば、TOFUのハウツーガイド、ブログ投稿、解説動画、MOFUのデモンストレーションとケーススタディ、BOFUの価格情報と紹介文を作成する必要があります。次に有料広告、リターゲティングキャンペーン、または電子メールマーケティングキャンペーンを実行することにより、販売ファネルをマーケティングファネルと統合できます。 

SaaSビジネスは経常収益に依存しています。高い 顧客生涯価値（LTV）を達成すること は非常に重要です。目標とするLTVは、顧客獲得コスト（CAC）によって異なります。CACが低く、LTVが高いほど、ビジネスの成長は速くなります。 

顧客を獲得するために200ドルを費やしたとします。損益分岐点に達するには、その顧客から200ドルを稼ぐ必要があり、それを超えると利益になります。したがって、平均CACが$ 200の場合、収益を上げるには、平均LTVが$ 200を超える必要があります。 

ここで、月額50ドルのプランがあり、200ドルを費やした顧客がそれにサインアップするとします。投資を回収できるように、顧客が少なくとも4か月間（4 x $ 50 = $ 200）製品を購読していることを確認する必要があります。ユーザーが製品を使用する時間は、LTVに正比例します。したがって、SaaSビジネスは、LTVと収益性を高めるために顧客数を維持することに焦点を当てる必要があります。 

製品の発売とパフォーマンスを評価するためのフレームワークを作成する

 Harvard Business Review（HBR）によると、新製品の95％が失敗しており、それにはさまざまな理由が考えられます。前述のように、製品と市場の適合性の欠如はその1つです。不十分な価格設定、不十分なマーケティング、および激しい競争も、製品が失敗する可能性に当たります。 

しかしだからと言って、あなたの製品が成功しないということではありません。ただし 製品発売の成功とパフォーマンスを得るには 、適切な指標を測定する必要があります。 

製品発売の成功を測定するために使用する必要がある主要業績評価指標（KPI）は次のとおりです。 

1.キャンペーンメトリックを起動します

• ウェブサイトのトラフィック、ページビュー、バウンス率
• 広告メトリクス
• 生成されたリード
• ニュース報道
• トップチャンネル

2.製品の採用指標

• 製品トライアル
• お客様の使用法
• ユーザー維持

3.市場への影響の指標

• 収益
• 市場占有率
• 競争力のある勝率

4.定性的フィードバック

• 外部フィードバック 
• 内部フィードバック

GTM戦略のパフォーマンスを評価する

製品の市場開拓戦略を開発して実装することは手間のかかる作業です。その後の最後のステップはGTM戦略を評価し、それを最適化してパフォーマンスを向上させることです。 

パイプラインカバレッジ、営業チームのパフォーマンス、リードコンバージョン率など、追跡できるさまざまな指標があります。ただし、評価部分はできるだけシンプルにしましょう。次の3つの指標は追跡する必要があります。

• 顧客獲得コスト（CAC）
• 顧客生涯価値（LTV）
• チャネルごとの支出と収益

説明したように、LTVがCACよりも高い場合は、正しい方向に進んでいます。LTV：CACの比率は3：1が適切ですが、新製品のLTV：CACを計算しているため、2：1以上であれば問題ありません。2：1未満の場合は、GTM戦略を最適化する必要があります。 

チャネルごとの支出と収益を追跡すると、どのチャネルが最もパフォーマンスが高いかを特定するのに役立ちます。たとえば、あるチャンネルで稼いでいる金額よりも多くの金額をそのチャネルで費やしている場合、そのチャンネルはGTM戦略に適合しません。逆に、あるチャネルのパフォーマンスが他のチャネルよりも大幅に優れている場合は、そのチャネルをスケールアップすることをお勧めします。 

まとめ

このガイドは、製品のGTM戦略を構築するために必要なツールと知識を提供している必要があります。 

覚えておくべきことの1つは、GTM戦略を不必要に複雑にしないことです。GTM戦略は、製品発売プロセスのすべての要素を計画し、それを評価することに他なりません。とても簡単です。 

Baremetricsのデータを使用して、製品の発売を成功させるために必要な分析と洞察を入手してください。待ってはいけません-今日から無料トライアルを始めましょう。