購入サイクル とは、顧客が購入決定に達する前にさまざまな段階があることで、多くの企業はこれを認識しています。この段階はいくつかのフェーズで理解され、総合して購入サイクルとして知られています。この記事では購入サイクルとは何か、そしてそれを活用する方法について詳しく説明します。
顧客がどのように購入するかを理解し、それに応じてマーケティング、価格設定、販売の取り組みを調整することが、コンバージョン率を加速する（そしてコストを下げる）ための鍵となる可能性があります。
購入サイクルをより適切に分析したい場合、Baremetricsには、購入サイクルにおけるいくつかの分析機能があります。
購入サイクル とは（販売サイクルとどのように異なるか？）
購入サイクルは、顧客がニーズを満たすためにサービスを注文、取得、および支払うために実行するプロセスです。
主に複雑または競争の激しい販売環境で事業を行っている企業の場合、購入サイクルと販売サイクルの間には微妙ですが重要な違いがあります。
販売サイクルは、社内のパイプラインとプロセスを通じて取引や見込み顧客を状態を変え、販売を成立させるための会社のアプローチです。フローは、リードを確認、マーケティングのリードを認定、販売のリードを認定、ニーズ分析を実施、提案または提案を提出、交渉、契約という流れです。
販売サイクルは会社の視点から販売を見ており、購入サイクルは顧客の視点から販売プロセスを見ていると言えます。購入サイクルの場合は、購入を決定するまでに顧客が行うステップをすべてを調べます。
顧客は満足していないことを発見することから始まり、オンラインで解決策を探し始めます。彼らは見つけたものに基づいてさまざまな会社を評価し始め、最終的にはプロバイダーに落ち着きます。
購入サイクルはマーケティングと販売が主導ですが、販売サイクルは内部プロセスに焦点を合わせています。
企業は取引をより迅速に成立させるために、販売サイクルと購入サイクルの両方を理解する必要があります。
購入サイクル が重要な理由
非常に成功したビジネスでさえ、すべての見込み客を取り込めるわけではありません。一部の見込み客は何年も製品を購入しないこともあります。また決して購入しない人も中にはいるでしょう。もしくは競合他社の製品を購入する場合もあります。
一部の顧客が販売目標到達プロセスから完全にいなくなることは仕方がないですが、顧客が購入するかしないかの動機を理解し、マーケティングチームと営業チームを使用してを購入や契約の好循環を生み出していく必要があります。一歩下がって、顧客の視点からコミュニケーションと製品およびサービスを評価することは、どの組織にとっても非常に貴重な作業です。
1.マーケティング活動を最適化する
マーケティングをする上で、顧客とのコミュニケーションを微調整したり、売れ行きの悪いメッセージのあるページに顧客を誘導したりすると、すべての売れ行きが変わる可能性があります。あなたの製品のウェブサイトはまだ検討段階にある可能性が高く、また見込み客はあなたが彼らのニーズを完全に解決できるとも確信していません。
そしてリードだと思っていた顧客が実はリードではないケースも考えられます。したがって、マーケティング活動では認知度を高めることを目的とし、その拡大に投資をする必要があります。
つまり購入サイクルとは、適切なチャネルに努力を集中することです。
2.顧客が何を望んでいるかを理解する
顧客が自分の問題やニーズを理解しようとするとき、強引な営業担当者が近づくことを彼らは望んでいません。そしてもし購入する準備ができたら、価格と実装プロセスを知りたいだけです。
顧客があらゆる段階で何を必要としているかがわかったら、販売とコミュニケーションのアプローチを顧客のニーズに合わせることができます。 無駄に顧客がいなくなってしまうようなコミュニケーションを取ってしまうことがなくなります。
3.より多くの市場シェアを獲得する
ただし、購入サイクルは新規顧客の転換だけではありません。既存の顧客を維持し、アップセルすることに焦点を当てて、長期にわたってそれらの消費者のより大きなシェアを獲得し続ける必要があります。
保持とキャンセルの分析はあなたの利益を劇的に増やすことができます。HBRによると、どの顧客を維持するか（そしてどの顧客を手放すか）を理解することで、利益を25〜95％増やすことができます。あなたにとって最も価値のある顧客が誰であるか知っていますか？そうでない場合は、Baremetricsを使用して顧客生涯価値分析を実行してみてください。最も価値のある顧客は組織のバックボーンを形成し、成長と収益性を確保するために維持する必要があります。
5つの 購入サイクル
購入の完了やSaaSサービスへの投資を検討する際に、ほとんどの顧客のパターンを確認することから始めましょう。
購入サイクル 1: 意識
ほとんどすべての購入サイクルは、意識することから始まります。購入者は、何かが必要であることに気づき、あなたのブランドが潜在的な解決策になる可能性があることを認識します。マーケティング予算の少なくとも一部は、認知度を高めてソリューションを提供するためのブランドメッセージを顧客に届けるために当てるべきです。
では、どうやってそれを達成しますか？
会社のブログ、ソーシャルメディア、またはその他の形式の宣伝や広告を使用して、認知度を高めます。
それでも、この段階ですでにすべてのリードを追いかける価値はないかもしれません。したがって、新しい顧客を呼び込むことに多くを費用がかかっている場合は、戦術を調整することをお勧めします。取得コストと顧客あたりの平均収益を比較すると、より深い洞察が得られます。
購入サイクル 2: 検討
この段階で、購入者は問題を解決するためのすべてのオプションを検討しています。製品のメリットを伝えることに焦点を当てる必要があります。一部の顧客はスケーラビリティを望んでいます。低コストの製品を好む人もいます。この特定の段階では、顧客をセグメント化し、彼らの最も重要なニーズが何であるかを判断することが非常に重要です。
購入サイクル 3: 評価
ここまでくるとあなたの顧客は、その製品が彼らの問題を解決したりニーズを満たすと確信しています。しかし、どの会社の製品かまでは決定していません。そこでホワイトペーパー、プレスリリース、ケーススタディで、競合他社に対抗するために努力する必要があります。顧客はいくつかのプロバイダーを念頭に置いているかもしれません、そしてあなたの製品、価格、そしてプロモーションが彼らを揺さぶったなら、彼らはどんな競合他社よりもあなたの製品を選ぶでしょう。
購入サイクル 4: 購入
入ってくるビジネスを監視することは不可欠ですが、彼らがどれだけ早く解約するかを追跡する必要があります。顧客が熱心にサインオンした後、無料トライアルまたは数か月の使用後にキャンセルした場合は、継続してもらうためのサービスを改善するか、リードを適切に認定し直す必要があります。
購入サイクル 5: アフターセールス
すべての購入サイクルが購入フェーズを超えるわけではありませんが、SaaSビジネス（または経常収益モデルを持つ他のビジネス）の場合、このステップも重要です。アップセルのために取引が成立した後も、既存顧客維持率と顧客満足度を測定し、毎月の経常収益率を健全なレベルに保つ必要があります。
Baremetricsを使用して 購入サイクル を最適化
「何が測定され、何が管理されるか」というフレーズを聞いたことがあるでしょうか。顧客にとって何が機能するか（または機能しないか）について多くの仮定を立てることができますが、購入サイクルをマッピングすることの利点を実現するには、データ駆動型のアプローチを採用する必要があります。
購入サイクルを最初から最後まで管理するために知っておく必要のある指標のいくつかを次に示します。
1.新規顧客の獲得と収入源
最終的には新規顧客の数を測定しなければ、マーケティング活動が成功したかどうかはわかりません。また、既存の顧客のアップセルに成功したかどうかも確認する必要があります。
2.最も価値のある顧客
以前の記事で、収益への貢献の大きさという観点で見ると、一部の顧客の方が他の顧客よりも価値があると説明しました。したがって他の顧客はまったく追求する価値がないかもしれません。保持努力をどこに集中させるべきかを知るために、各顧客の生涯価値（LTV）を知る必要があります。
Baremetricsを使用すると、LTVを一目で確認できます。さらに、便利なセグメンテーションツールとプロファイルツールを使用して、過去のコンバージョンとLTVデータに基づいて積極的に追求する必要のある顧客を決定することもできます。
マーケティング費用がキャンペーンで発生する金額を超えないようにするには、平均取得費用についてよく理解しておく必要があります。
3.解約率とダウングレード
サインオンしてから数週間以内に、無料トライアルまたはダウングレード後に顧客が離れてしまうことはありますか？これらは取引を成立させた後に、間違った顧客を追跡しているか、適切に顧客をオンボーディングしていないことを示すサインです。顧客はサインオンしてから製品の価値を確認しています。あなたの解約率とダウングレード率は、あなたの戦略が功を奏していることを確認するために測定する必要があります。
Baremetricsの解約インサイトツールを使用して、顧客が離れる理由を特定し、それに応じて戦略を調整できます。
4.ベンチマーク
何人の顧客がいれば十分か、そして何を目指すべきか考えてみてください。また解約率は正常でしょうか？知る唯一の方法は、自分自身を他の同様のビジネスと比較することです。Baremetricsのベンチマークツールを使用して、目標を達成しているか超えているかを確認できます。
購入サイクル に関する結論
購入サイクルに応じて販売とマーケティングの取り組みを調整することは非常に重要ですが、データの洞察なしに購入サイクル戦略を正確に実装および測定することはできません。
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