KPIとは主要業績評価指標と日本語で訳され、会社の進捗状況を追跡する方法です。すべての部門には独自のKPIがあり、どのKPIがパフォーマンスを最も向上させるかを理解するのは難しい場合があります。
また、社内の誰が個々のKPIの責任者であるかを判断するのも難しい場合があります。たとえばコンバージョン率が低い場合は、マーケティングチームがリードをうまく見つけ出していないために営業チームがリードを獲得できていないのか、または開発チームがプラットフォームを改善しきれていない可能性があります。
追跡する各KPIは、プラットフォーム、マーケティング、および営業がどのように組み合わされて収益を生み出すかを確認しようとするときに、手助けしてくれます。会社の業績を理解するためにすべての要素が必要なわけではありませんが、経常収益を最適に生み出す方法を見つけるには、複数の販売KPIを追跡する必要があります。
この記事ではサブスクリプションモデルを通じて収益をもたらすSaaS企業が利用できる10の販売KPIについて説明します。ただし、これらすべてのKPIは手動で計算しないでください。ミスが生まれた場合、MRRを増加させ続けるために必要な重要な決定も狂わせてしまう可能性があります。
Baremetricsはすべての面倒な作業を行い、一見意味のなさそうな数値を「自動化」して、真の全体像を明らかにします。そしてダッシュボードには費用の全体像を示し、利益およびMRRを予想します。これにより不整合をすばやく見つけ不要な無駄を排除し、複数のシナリオに基づいてあなたのSaaSビジネスの将来をより正確にモデル化できます。
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セールスKPIの活用方法
セールスKPIを検討している場合でも他のKPIを検討している場合でも、KPIを効果的に利用するには次の3つの具体的な戦略的決定が必要です。
- まず、追跡するKPIを決定します。世の中には多くのKPIがありそれらが全てのビジネスモデルに適用できるわけではないため、これは簡単な決定ではありません。それぞれ異なる情報を提供しますので、追跡が多すぎると時間の無駄であり、情報過多になる可能性があります。
- 次に、それぞれのKPIを特定の担当者に一致させます。ボーナスから昇進の機会まで、KPIを満たすためのインセンティブを結び付ける可能性が高いため従業員は、バランスの取れたパフォーマンスよりもKPIを効果的に追跡するべきです。それらに対して間違ったKPIを選択すると、効果的な職務遂行能力が低下する可能性があるため、どのKPIの責任者を選択しそれらに基づいてパフォーマンスを評価するか、方法を選択することが重要です。
- 最後に、選択したKPIを測定します。これはKPIの測定方法と測定するKPIに応じて、最も困難または最も簡単な手順になる可能性があります。これらすべてを社内で手作業で行うのは非効率的です。販売KPIを測定するためにBaremetricsを検討してみてください。
追跡すべき10のセールスKPIとその理由
マーケティングとセールスはあなたの会社にとって不可欠な要素です。またSaaSプラットフォームは開発者なしでは存在できず、UI / UXチームなしでは非常に使い勝手の悪い製品のままですが、彼らのおかげでチャーンを防いでいます。そして、あなたのサービスにお金を払っても構わないと思っている顧客を見つけましょう。ここでセールスKPIの出番です。
営業チームの成功を測定するには、KPIが必要です。すべてのKPIは、会社に関する特定の情報を提供します。
KPIの価値を理解するために、以下に主な質問とそれに合わせたセールスKPIのベスト10をリストします。
- 顧客獲得コスト（CAC）：新規顧客のオンボーディングにはどのくらいの費用がかかるか？
- ユニットあたりの平均収益（ARPU）：期間ごとの平均で顧客ごとにいくら稼ぐか？
- 顧客生涯価値（LTV）：顧客は、契約期間中に平均的にどのくらいの価値をもたらすか？
- 顧客解約率：その期間ごとに何人の顧客を失うか？
- リードと機会の比率：リードの品質はどのくらいか？
- リードコンバージョン率：有料クライアントにコンバージョンするリードはいくつあるか？
- キャンペーンごとの増分販売：さまざまなマーケティングキャンペーンがどのように販売につながっているか？
Baremetricsは、MRR、ARR、LTV、総顧客数など、ビジネスに関する26のメトリックを提供します。Baremetricsは支払いゲートウェイと直接統合されるため、顧客に関する情報は自動的にBaremetricsダッシュボードに繋がれます。
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売上高の伸び
あなたのビジネスは着実に成長しているか？
すべてのKPIが複雑であるとは限りません。また、より複雑であるからといって、必ずしもより多くの情報が得られるとは限りません。MRRまたはARRの経時変化を確認することは、正しい方向に進んでいることを確認するための必須のセールスKPIです。売上の伸びをよりよく理解するために、SaaSのQuick Ratioの計算も検討してください。
CAC(顧客獲得コスト)
新規顧客のオンボーディングにはどのくらいの費用がかかるか？
これら3つのセールスKPIを最大限に活用するには、CAC、ARPU、およびLTVを一緒に理解する必要があります。LTVは、開発チームとマーケティングチームに予算を提供します。CACを計算し、それを使用してCACの回収期間を計算することにより、ビジネスが持続可能かどうかがわかります。CACは収益だけでなく利益を生み出すために、顧客のLTVを下回っている必要があります。
ARPU(ユニットあたりの平均収益)
期間ごとの平均で顧客単位でいくら稼ぐか？
ARPUは、MRRを顧客の総数で割って計算されます。CACまたはACS（平均サービスコスト）が高い場合は、エクスパンションMRRを改善するために顧客をアップセルして、ARPUの増加に集中する必要があります。
顧客生涯価値（LTV）
顧客は、契約期間中に平均してどのくらいの価値をもたらすか？
LTVは、追跡できる最も重要なセールスKPIの1つです。クライアントによって生み出された総収益を知ることは、販売およびマーケティングチームに予算を割り当てるための最初のステップです。それはあなたのCACが持続的に到達できる量を制限します。LTVは、解約率を下げる（平均契約期間を延長する）か、ARPUを増やす（各顧客が月平均でより多く支払う）という2つの方法で改善できます。
顧客解約率
期間ごとに何人の顧客を失うか？
顧客の解約のほか、収益ベースのチャーンは、あなたがあなたの定期的な収入源から毎月失っているどのくらいのがわかります。LTVを計算するためには重要です。解約率、特に非自発的解約率を減らすことは、売上を増やすよりも簡単であることが多いため、この売上KPIを常に追跡する必要があります。
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平均販売サイクルの長さ
顧客が目標到達プロセスを通過するのにどのくらい時間がかかるか？
目標到達プロセスは、SaaSビジネスの基本的な販売計画チャートです。これは、サイトへの訪問者から有料の顧客までの顧客の進捗状況を追跡します。この期間を短くすることは、売り上げの伸びを改善するための優れた方法です。
リードと機会の比率
リードの品質はどのくらいか？
リードは全く存在しないところから始まりますが、形あるリードは何らかの方法で精査されたものです。BANT法は一般的な検査形式です。BANTは、予算、権限、ニーズ、およびタイムラインの要件を持つリードを表します。リードの多くが適格な機会にならない場合は、ICP（理想的な顧客のプロファイル）を改善することをお勧めします。
売り上げ機会の比率
あなたの質の高いリードの何パーセントが売り上げになるか？
資格のあるリードが実際に高品質であると仮定すると、それらのかなり高い部分が売り上げにつながる可能性があります（リードの約15％が目安です）。そうでない場合は、リードの審査プロセスが間違っているか、販売アプローチに取り組む必要があります。
リードコンバージョン率
有料クライアントにコンバージョンするリードはいくつあるか？
リードのコンバージョン率は、最初のリードのうち何人が有料の顧客になるかを示します。この販売KPIは、マーケティング計画と販売アプローチの相乗効果を示します。
キャンペーンごとの増分販売
さまざまなマーケティングキャンペーンがどのように販売につながっているか？
ほとんどのSaaSビジネスでは、同時に複数のマーケティングキャンペーンが進行中です。リードの完全な理解は難しいかもしれません。サインアップ時に顧客にこれを教えてもらうことができれば、今後のマーケティング予算をどこに集中させるべきかがわかります。
まとめ
すべてのセールスKPIは、1つ以上の質問に答えることを目的としています。そのため、ビジネスの全体像を把握するには、いくつかの質問を追跡する必要があります。これにより、販売ファネルの問題を三角測量することができます。
先程の質問でいくつかの異なるKPIを追跡することで、コンバージョン率が低いことの原因を突き止めることができます。
リードと機会の比率は、マーケティング部門が販売する適切な母集団を見つけているかどうかを示します。売り上げ機会の比率は、営業部門がマーケティングキャンペーンによって得られた高品質のリードを活用できるかどうかを示します。両方を追跡することで、会社の売上成長を改善するために何を変更する必要があるかを特定できます。
多くの業界が50年前と同じセールスKPIを使用していますが、これによってSaaSが削減されることはありません。業界は競争が激しく、最高の企業は急速に進化しています。 そこでBaremetricsが登場します。
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