一部のケーススタディなどで見られるものとは異なり、MRRの成長は必ずしも直線的なものではありません。
Baremetricsは、さまざまなSaaS企業と協力し、創設者と話をしてきましたが、多くのスタートアップが横ばいまたはマイナスの成長を経験しているところを直接見てきました。
そして、それが起こったとき、非常に多くの企業がデフォルトで「どうすればより多くの顧客を獲得できるのか」ということを考え始めます。
MRRの成長を改善する唯一の方法は、より多くの顧客を獲得することであるという一般的な誤解があります。 これは真実ではないだけでなく、その考え方は、一度そう思ってしまっているとなかなか抜け出すのが難しい穴に何ります。 その理由については後で説明していきます。
ただし、誤解はしないでください。 より多くのユーザーにあなたにお金を払ってもらうことは良いことです。 しかし、MRRの成長は、単に新規顧客を獲得するだけではありません。
この記事では、MRRの成長とは何か、それを計算する方法、および新しい顧客だけに頼らずにそれを改善する方法について説明します。
MRRの成長を計算する方法
MRRの成長率を改善する方法を理解するには、メトリックの計算方法を理解する必要があります。
MRRの増加は、一定期間におけるMRRの変化です。
開始時点と最終時点だけを見がちですが、多くの企業（および投資家）が見たいのは、MRRの成長率です。
MRR成長率は、パーセンテージで表されたMRR成長です。毎月のMRR成長率を計算する式は次のとおりです。
[（2か月目の収益）-（1か月目の収益）] /（1か月目の収益）
そして、これがBaremetricsでのMRR成長率チャートの様子です。 上記の実際のMRRのスクリーンショットをほぼ反映していることがわかります。
MRRの成長率は、時間の経過とともにどれだけ成長しているか（または成長していないか）を示すため、重要です。 成長率が遅い場合、または長期間にわたって低下している場合は、危険信号である可能性があります。
また、SaaS.groupの創設者であるTim Schumacher氏によると、販売を計画している場合、MRRの成長は企業の評価において重要な役割を果たします。
Tim Schumacher
SaaS.group CEO
エンジェルまたはVC投資家の観点からは、すべての投資家が高成長企業を探しているため、MRRの成長が悪い場合やまったくない場合は間違いなく危険信号です。 もちろん、MRRが少しでも成長している際は、成長が遅い、または成長しないよりも常に優れていますが、結局のところ、どれくらい成長率があるかで、企業に支払われる倍数に影響を与えるだけです。
高成長企業（月間成長率5％以上）の場合、売り手は、横ばいの同じ企業と比較して、2倍の収益（または利益）の倍数を得ることができる可能性があります。
要するに、MRRの成長率は単なる出力された数値です。それを改善するには、入力（つまり、MRRの成長を計算するための数値）に焦点を当てる必要があります。
ご覧のとおり、MRRの成長を計算する式は、表面上は非常に単純です。 開始MRRと終了MRRを知る必要があります。 しかし、その数に対処するためには、その間の期間に焦点を合わせる必要があります。
グラフ上のすべてのポイントは、MRRが上昇または下降する原因となったイベントです。 これらは、MRRの成長率を決定する「入力」です。 それらには次のようなものが含まれます。
これらのさまざまな入力を操作することで、会社のMRRの成長に直接影響を与えます。
たとえば、MRRの伸びが低下している場合は、解約率が新規顧客の獲得を上回っている可能性があります。 横ばいの場合は、製品の成長に見合った価格が設定されていないことを示している可能性があります。 可能性はいくつもあります。
私たちの目標は、これらのさまざまな入力をすべて最適化して、出力（MRRの成長）にプラスの影響を与えることです。 しかし、顧客を増やすだけでは必ずしも答えとは限りません。
顧客獲得がMRRの成長の鍵とは限らない理由
イントロで述べたように、MRRの成長が停滞したり、低下したりする場合は、より多くの顧客が必要であると考えるのが自然です。
それは役に立ちますが、他の入力にも同じくらい（それ以上ではないにしても）努力することをお勧めする理由はここにあります。
コストが高くつく可能性があります
成長戦略として主に顧客獲得に焦点を当てたSaaS企業で働いたことがあるなら、それがどれほど高価になるかを見たことがあると思います。
「すべてのコストで新規顧客を獲得する」アプローチは、資金が豊富な企業に特に人気があります。 何百万ドルも費やす必要がある場合、より多くのユーザーを獲得するために、広告やその他のマーケティングチャネルにそれを投入するのは非常に魅力的です。
しかし、カスタマージャーニー（顧客獲得からの流れ）の残りの部分が不足している場合は、多くのお金を無駄にしている可能性があります。
解約率を減らし、LTVを改善する堅実な保持戦略を構築するまでは、より多くの人をドアに引き込むことに集中することはあまり意味がありません。 もちろん、ユーザーを必要とするだけの新しい会社ではないと仮定します。
制限かる
主に顧客獲得に焦点を当てることに関するもう1つの問題は、潜在的なMRRの成長を制限することです。 次のセクションで詳細を説明しますが、BaremetricsでのMRRの成長の背後にある鍵の1つは、拡張収益に焦点を当てることでした。
解約インサイト、Recoverなどのアドオン製品を作成することで、次のことが可能になりました。
・既存の顧客をアップセルします（これによりLTVも向上します）
・私たちの主力製品を購入していないかもしれないが、私たちの他の製品に興味を持っている人々の新しいプールに到達する
「どうすれば新しい顧客を獲得できるか」だけを考えていると、MRRの成長を劇的に改善できる他の機会を完全に逃してしまいます。
新規顧客の獲得は問題ではない可能性
最後に、成長できない理由は、新しい顧客を獲得する能力とは何の関係もない場合があります。
アクティブな顧客の数が毎月増加しているとしても、それはMRRの増加率も増加しているという意味ではありません。
新しい顧客が解約した人よりも少ない金額を支払っている場合は、大規模なMRRチャーンが発生している可能性があります。 ユーザーあたりの平均収益が低すぎる可能性があります。 アカウントをダウングレードする人々から多くの収縮を経験している可能性があります。
重要なのは、十分な新規顧客を獲得していないために、MRRの成長が上昇傾向にないことを単に想定してはならないということです。
それが確立されたので、新しい顧客を獲得する以外に、MRRの成長率を改善する他のいくつかの方法について話してみるのが先決でしょう。
MRRの成長を改善する3つの方法（新規顧客顧客獲得以外に）
何がどうやって影響しているのかがわかったところで、「方法」について話しましょう。 最終的には、あなたの目標はそれを改善することです。
ビジネスのほとんどのものと同様に、データは非常に重要です。 MRRの成長を促進するためのいくつかの実用的な方法を見てみましょう。
解約を減らす
解約率を制御できない場合、新しい顧客を獲得してもMRRの成長の問題は解決しません。 短期的な結果が得られるかもしれませんが、最終的には頭打ちになります。
解約率の低さと効果的な顧客獲得戦略のバランスが取れていれば、真の成長が見込めます。 解約率を下げ始める方法について、まずは話しましょう。
皆、全体的に解約率を減らしたいと考えていますが、それは実行するには明らかに大きな山になります。代わりに、それを一連の「丘」に分解しましょう。 そうすれば、山を登る途中で小さな勝利を得ることができます。
まず、解約の大部分がどこから来ているのかを特定する必要があります。 それはあなたに最もお金をかけているキャンセル理由を追跡することを意味します。
これは、ユーザーがアカウントをキャンセルしたときにすべてのユーザーにキャンセル調査を送信する解約インサイトなどのツールを使用して行うことができます。
回答の収集を開始すると、どのキャンセル理由が最も多くのMRR損失をもたらしているかを正確に確認できます。
さて、「解約を減らすにはどうすればよいのか」のアンケートをもとに計画を立てることができるようになります。
結果として、特定の機能の欠如、オンボーディングの不良、または主な原因が何であれ、人々が解約している理由を正確に把握しており、それを修正するために取り組むことができます。
顧客獲得が横ばい（毎月同じ数の顧客を獲得していることを意味します）であっても、毎月の解約率を減らすことができれば、MRRの損失が少なくなるため、MRRの成長が向上します。
ここでBaremetricsの実際の例です。以下の図より過去6か月間に解約率が低下したため、MRRの成長が増加したことがわかります。
MRRの成長率の改善の一部は、（アドオン製品からの）エクスパンション収益の増加によるものですが、解約率の低下が大きな役割を果たしています。
過去6ヶ月のチャーン率
過去6ヶ月のMRR成長率
私が説明しようとしている主なポイントは、「より多くの顧客」がMRRの成長率を改善する唯一の（または最良の）方法ではないということです。
獲得と拡大の収益を少なくとも安定させながら、毎月失う顧客を減らすことができれば、成長を見ることができます。チャーンを改善する方法が来なる方は、以下の記事をご参考ください。
チャーンを減らす方法６選 〜実例と共にご紹介〜
チャーンの基礎と改善方法
エクスパンション収益
場合によっては、収益を増やすことは、新しい顧客を獲得することを意味しません。 すでにあなたの製品を使用して気に入っている既存の顧客に販売してみませんか？
エクスパンション収益は、既存の顧客から次の方法で得られる収益です。
アドオン：顧客のサブスクリプション以外の追加のアドオン製品
アップセル：より高い価格のプランへのアップグレード
クロスセリング：顧客により完全なソリューションを提供するための追加製品からの収益（例：製品トレーニング、セットアップ料金）
KeyBancのデータによると、2018年に平均的なSaaS企業はエクスパンションとアップセルからの新規ARR予約総額の37％を生み出しました（ARRが500万ドル以上の企業の場合）。
そして、1500万ドル以上のARRクラブの企業はさらに多くのことをする傾向があります。
エクスパンション収益の追加の利点は、新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客をアップセルして拡張する方がコストがかからないことです。
考えてみてください。 あなたは基本的に、あなたの製品にお金を払う価値があることを新しい人々に納得させようとするのではなく、あなたから購入する意思があることをすでに示している人々に販売することになるのです。
Baremetrics自身も、エクスパンション収益も成長の大きな部分を占めています。 以下は、2つのアドオン製品を使用している現在アクティブな顧客からのMRRを示しています。
また、過去6か月間のMRRを見ると、ほとんどの月で、拡張収益が新規顧客からのMRRよりも大きいことがわかります。
ユーザーごとに課金する企業にとって、拡張収益はMRRの成長の鍵でもあります。 たとえば、Hubstaffを見てください。
毎月の料金プランはかなり安いです（ほとんどのユーザーはベーシックプランまたはプレミアムプランを利用しています）。
しかし、彼らのMRRがどこから来ているのか見てみましょう。 その大部分は、アップグレードと追加ユーザーからのエクスパンション収益です。
比較のために、Proofhubのような会社を見てください。 無制限のユーザーには定額料金がかかります。
MRRをプラスに成長させるためには、解約率と収縮MRRを除いて、毎月獲得できる新規顧客の数にほぼ完全に依存しています。それは成長にとってより困難な状況です。
エクスパンション収益は、MRRの成長を改善するために利用できるもう1つの手段を提供します。 アップグレード、ユーザーごとの課金、追加の製品など、現在のプランやサービスを超えて拡張できる方法を考えてみてください。
価格設定の変更
SaaS製品の価格設定は、スタートアップが直面する最大の問題の1つです。
課金しすぎていませんか？ もう少し値上げできませんか？ 価格を上げて顧客が解約し始めたらどうなりますか？
この記事では、製品の価格設定方法の詳細については詳しく説明しません。気になる方は、こちらのブログを参照ください。 価格設定を試してMRRの成長を改善するための良い方法は次のとおりです。
データ（Baremetrics）を使用
一部の企業は、Van WestendorpのPrice Sensitivity Meterなどを使用した調査から、ユーザーが支払う意思のある金額を決定することを好みます。 しかし、すでに有料の顧客がいる場合は、代わりにそのデータを使用してみませんか？
解約率が最も低い料金プランを特定することから始めます。 Baremetricsをご利用の場合、このデータは[メトリクス]> [顧客数ベース解約率]にあります。 解約率でテーブルを並べ替えます。
解約率が低い（および解約までの時間が長い）ことは、これらの価格プランに基づくユーザーが、製品を長期間維持することを正当化するのに十分な価値を製品から得ていることを示しています。ただし、価格が低すぎることを意味する場合もあります。
解約率が低く、解約までの時間が長いプランを最初に試すことができます。
これらのプランのいずれかの価格を少し上げて（新規顧客のみ）、以下を監視します。
・サインアップ：価格が高くなった今、このプランにサインアップする人は増えていますか、それとも少なくなっていますか？
・チャーン：この高価格プランにサインアップした顧客は、元の価格プランよりも高いレートでチャーンしていますか？
毎月取得する登録数が一定である場合、それは人々があなたのわずかに高い価格設定によって大きく影響されていないことを意味します。また、解約率が比較的変わらない場合は、価値と価格が適切なことを意味しています。
現在の顧客の価格をすべて変更しない場合でも、変更が機能すれば、今後MRRの成長を後押しすることができます。
MRRの成長率に注意
MRRの成長率は、ビジネスが時間の経過とともにどのように行われているかを示す重要なSaaSメトリックです。
日常的にこの数値にこだわる必要はありません。 毎月チェックして、トレンドを確認してください。 次に、インサイトを使用して、次の数か月のアクションアイテムを作成します。
ある四半期の解約に焦点を合わせてから、別の四半期にいくつかの価格設定実験を行うことができたりします。 また、指標が用意されているため、機能するものと機能しないものを簡単に測定できるようになるはずです。
MRRの成長率について知りたい場合、またはBaremetricsが使用した戦術を使用したい場合は、Baremetricsの無料トライアルを入手して最初の一歩を踏み出してください。
