SaaS指標 の数は無数です。一部の人は不必要なものばかりではある言うかもしれません。ただ、誤解しないでください。データは常に素敵なものです。ビジネスの成果を把握しようとしている場合でも、成長の新しい機会を見つけたい場合でも、その他の情報を探している場合でも、データがあると非常に役立ちます。
ただし、役に立たないのは、以下のような指標の追跡と分析に時間を浪費していることです。
- 使用することのないもの
- アクションにつながるインサイトがない
- どう利用したらいいのかわからない
よく知られているすべてのSaaSメトリックを追跡しようとする代わりに、ビジネスの成長にとって最も重要なメトリックに焦点を当てて時間を費やしてみませんか？
そして、単に数字を見るのではなく、なぜそれらを追跡しているのか、そして数字があなたのビジネスにとって何を意味するのかを理解してみたいと思いませんか？
それがこの記事の焦点です。この記事では、会社の成長に直接関係するいくつかの主要なSaaS指標について説明します。それぞれを定義し、それらを計算する方法を示します。そして、もっと重要なことは、なぜそれらが重要なのか、そしてそれぞれからどのような洞察を得ることができるのかを解説していきます。
SaaS指標 1: アクティブ顧客数
アクティブな顧客とは、現在製品の使用料を支払っているユーザーです。 これは、無料トライアル、無料プラン、または滞納しているユーザーを除外します。彼らがあなたの収益の出所です。
SaaSメトリックが重要である理由：
一部の企業は、毎月支払うかどうかに関係なく、製品にサインアップしたすべての人を1つのバケットにグループ化します。
無料トライアルを利用している人、無料プランを利用している人、有料プランを利用している人、技術的にはまだユーザーであるが先月は支払いをしなかった人。 それらをすべてグループ化し、「ユーザー」と呼んでいます。
アクティブな顧客を分離すると、製品を使用している人の数だけでなく、毎月何人の人があなたに支払っているのかがわかるので便利です。アクティブな顧客を測定することが重要である理由の例を次に示します。
上の表では、総ユーザー数が月々大幅に増加していることがわかります。 全員をグループ化すると、うまくいっていると思うかもしれません。
しかし、「アクティブな顧客」の数ははるかに遅い速度で成長しています。 つまり、このビジネスは主に、何も支払っていないユーザーを引き付けている状態になります。
ユーザーの大多数があなたにお金を払っていない場合、SaaSビジネスを成長・スケールさせることは非常に困難です。 収入が少ないという事実は別として、無料のユーザーがあなたにお金を払っていなくても、彼らは彼らをサポートするためのリソースを必要としていることにも留意する必要があります。
ユーザーの総数だけでなく、アクティブな顧客が時間の経過とともにどのように成長しているかを確認します。 これは、特にフリーミアムの価格設定モデルを提供している場合、ビジネスのトレンドを示すはるかに強力な指標です。
SaaS指標 2: ARR（年間経常収益）
ARR、または年間経常収益は、年間の毎月の経常収益（MRR）です。 これは、現在のMRRに基づいて、会社が年間どのくらいの収益を生み出すかを予測したものです。
ARRの計算方法
MRR * 12 = ARR
たとえば、現在のMRRが¥500,000の場合、ARRは¥6,000,000（500,000 * 12）になります。
SaaS指標『ARR』が重要である理由：
ARRは、1年間に獲得する収益を予測する最も正確な方法ではありませんが、成長を予測して計画するのに役立ちます。方法は次のとおりです。
ARRは、現在のMRRに基づいており、今年の残りの期間は他に何も変更されないと想定しています。 明らかに、物事は変化します。 ただし、ARRを平均解約率およびMRRの成長と組み合わせると、新しい製品ライン、価格変更、キャンペーンなどが収益にどのように影響するかを計画し始めることができます。
また、採用、マーケティングキャンペーンに費やす金額の決定などにも役立ちます。来年にどれだけの収益を生み出すかを把握することで、成長方法についてより賢明な決定を下すことができます。
SaaS指標 3: ARPU（ユーザーあたりの平均収益）
ユーザーあたりの平均収益（ARPU）は、アクティブな各顧客から毎月獲得する平均収益額です。
ARPUの計算方法
MRR / アクティブ顧客数 = ARPU
たとえば、毎月の経常収益（MRR）が$ 100,000で、アクティブな顧客（有料顧客）が1,000人いる場合、ARPUは [$ 100,000（MRR）/ 1,000（アクティブな顧客）]＝$ 100になります。
ARPUは、総ユーザー数ではなく、アクティブな顧客に基づいて計算されることに注意してください。 SaaS企業がARPUを計算するときに犯す大きな間違いは、MRRをユーザーの総数で割ることです。 しかし、それはあなたのデータを歪めます。
その理由として、ARPUは収益に基づいています。 無料ユーザーは収益に貢献しないため、計算から除外する必要があります。最初に説明した「アクティブな顧客」が測定する重要な指標である理由を理解し始めましたか？
SaaS指標『ARPU』が重要である理由：
ビジネスの主要な収益数としてMRRに焦点を当てるのは簡単です。しかし、ARPUを使用すると、MRRの出所をより深く掘り下げることができます。
ARPUを追跡する必要がある最も明白な理由の1つは、ARPUがMRRと直接相関しているためです。 ARPUを増やすことができる場合は、MRRを増やします（もちろん、獲得している顧客よりも多くの顧客を失っていないと仮定します）。
ARPUはまた、企業の長期的な存続可能性と拡張能力に関する洞察を提供します。たとえば、ARPUが5ドルの場合、大量の顧客を抱えることに依存しているため、スケーリングは非常に困難になります。また、顧客が増えるほど、サポートとエンジニアリングに向けて投入する必要のあるリソースも増えます。それゆえに、低いARPUのサービスにおいて収益性の高いものにするのは難しい傾向があります。
最後に、ARPUは、成長するためにより多くの顧客が必要であるという考え方から解放されるのに役立ちます。 MRRと顧客の総数だけでなく、ARPUの観点から考え始めると、アップセルや価格変更など、収益を増やす方法が他にもあることに気付くでしょう。
つまり、「どうすれば30ドルの靴をもっと売れるのか」と考える代わりに、「30ドルの靴の価値を50ドルに上げるにはどうすればよいのか」と考えます。または「30ドルの靴と一緒に20ドルの靴クリーナーを販売できないか？」など、色々なアイデアが出てくるかもしれません。
SaaS指標 4: チャーン
チャーン（解約率）は、特定の期間（通常は毎月）に失われた顧客または収益の割合です。ほとんどの企業は、次の2種類のチャーンを追跡しています。
- 顧客ベースのチャーン：失われた顧客の割合
- 収益ベースのチャーン：失われた収益の割合
SaaS企業が「解約率」について話していると聞くと、顧客の解約率（つまり、毎月失う顧客の割合）について話していることがあります。しかし、収益のチャーンも、同様に重要です。
顧客離れは、アカウントを完全にキャンセルした（つまり、もうお金を払っていない）顧客のみを対象としています。 収益の解約には、キャンセルされた顧客から失われた収益、ダウングレード、およびその他の失われた月間収益（チャーンMRR）が含まれます。
月ごとに失っている顧客の数を知りたいだけの場合は、顧客離れを追跡するのが適切です。 ただし、キャンセルされた顧客からどれだけのMRRを失ったかを確認したい場合は、収益のチャーンが確認するべきです。
顧客ベースのチャーンの式
（過去30日間にキャンセルされた顧客の数/ 30日前のアクティブな顧客）* 100
収益ベースのチャーンの式
（過去30日間のダウングレードとキャンセルにより失われたMRR ÷ 30日前のMRR）x 100
Baremetricsを使用すると、解約率を構成する要素の内訳を確認できます。 たとえば、キャンセルと未払いの顧客ごとに分類された顧客離れが表示され、確認できます。
また、ダウングレード、失敗した請求、キャンセルごとに収益のチャーンが分類されているため、最も収益を失っている場所を確認できます。
SaaS指標『チャーン』が重要である理由
SaaSおよびサブスクリプションビジネスは、成長するために長期的な顧客に依存しています。あなたが顧客にあなたに支払わせ続けることができる時間が長ければ長いほど、より良いです。
解約率を制御できない場合、ビジネスが持続不可能になるまで収益を食いつぶしてしまいます。毎月獲得できる新規顧客の数に関係なく、長期にわたって顧客を維持できなければ、基本的には回し車に乗っていることになります。
そのため、解約率を積極的に分析して削減することが非常に重要です。解約率が低い場合（たとえば、2％以下）でも、可能な限り低く保つ方法を常に探す必要があります。
ほとんどのSaaS企業では、解約率が5〜7％の場合は「正常」と見なされます。定期的に月間解約率が10％を超え始めたら、それは何かがおかしくなっている兆候であり、ビジネスで何が起こっているのかを深く掘り下げる必要があります。
幸いなことに、解約率を分析して削減する方法については、他にもたくさん書いてきました。興味がある場合は、以下のガイドをお読みください。
解約率（チャーン率）の基礎を解説
チャーン分析 〜顧客の解約を分析するための3ステップ〜
チャーンMRRとは？
チャーンを減らす方法６選 〜実例と共にご紹介〜
チャーンの基礎と改善方法
SaaS指標 5: 収縮MRR
収縮MRRは、既存の顧客から失われたMRRです。 収益の損失は、顧客がプランをダウングレードしたり、プランのユーザー数を減らしたり、支払いを逃したり、既存の顧客が毎月支払う金額を減らすなどの理由で発生する可能性があります。
ただし、覚えておく必要のあることが1つあります。 収縮MRRには、解約した顧客は含まれません。 まだアクティブな顧客から失われた収益のみを含める必要があります。
SaaS指標『収縮MRR』が重要である理由
収縮MRRは、より大きな問題の警告サインになる可能性があるため、重要です。たとえば、顧客が高額プランから十分な価値を得ていないため、最終的にダウングレードされる可能性があります。
または、ユーザーごとに課金し、縮小の大部分がアカウントのユーザー数を減らしている人々によるものである場合、複数のユーザーアカウントを持つ必要がない可能性があります。
ほとんどの場合、収縮は価値の問題です。人々は、現在のサブスクリプションから（何らかの理由で）価格を正当化するのに十分な価値を得ているとは感じていないため、ダウングレードまたはその他の削減を行います。
ただし、解約されていないのはせめてもの救いです。彼らはあなたに何かを支払い続けるのに十分な価値をあなたの製品から得ているので、すべての希望が失われることはありません。ただし、ダウングレードした顧客を無視するべきではありません。
あなたの収縮MRRを改善するためにあなたが取ることができるたくさんのステップがあります。ユーザーが最もダウングレードしているプランを追跡することから始めます。これはBaremetricsで確認できます。
ダウングレードが最も多いプランを見つけたら、価格設定を試してみたり、そのプランに機能を追加したり、まったく新しいプランレベルに交換したりすることで対応してみてください。
また、ダウングレードしたお客様に連絡して、理由を確認することも良い方法であります。
一部の収縮MRRは完全に正常であることに注意する必要があります。 本当の問題は、毎月増加しているとき、または新しい収益を上回っているときになりますので、ご注意ください。
SaaS指標 6: 顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト（CAC）は、新しい顧客を獲得するために費やす金額です。
CACを計算するには、顧客を獲得するためのすべての費用を、特定の期間に獲得した顧客の総数で割ります。 基本的な式は次のとおりです。
顧客獲得コスト(CAC）の計算式
顧客獲得コスト / 獲得顧客数 = CAC
「顧客獲得コスト」の数値に含まれているものは、企業によって異なる場合があります。 広告費、給与、ツールなどすべてを含めるものもあれば、広告費だけを含めることを好むものもあります。 前者はやや複雑で、後者は少し詳細ではありません。
どちらのルートを選択する場合でも、一貫性を保つことが重要であり、その一貫性があれば指標を追跡する価値があります。
SaaS指標『顧客獲得コスト（CAC）』が重要である理由
CACは、ビジネスの収益性を判断するのに役立つため、重要です。 顧客が生み出す収益よりも多くを顧客獲得に費やしているのであれば、お金を稼いでいることにはなりません。MRRが毎月上昇している場合でも、顧客を獲得するのにかかる費用よりも多くのお金を顧客から得ることができなければ、お金を稼ぐことはできません。
簡単に言うと、収益性の高いビジネスを構築するには、顧客生涯価値（LTV）をCACよりも大きくする必要があります。
- 広告費の削減：有料チャネルを使用して新規顧客を獲得する場合、これはCACを削減する最も簡単な方法の1つです。必ずしも広告予算を減らす必要はありませんが、広告の品質を改善したり、目標到達プロセスでのコンバージョンを改善したり、さまざまな広告チャネルを選択したりするなど、広告費を最適化する必要があります。より少ないお金でより多くの顧客。
- 有機的に成長する：SaaS企業のかなりの部分（特に初期の企業）は、一般的に有機的なマーケティングチャネルを使用しているため、CACを測定することすらしていません。 SEOや口コミなどは、インバウンドマーケティング戦略であるため、顧客獲得にかかるコストを大幅に削減できます。
- 価格の変更：顧客からより多くのお金を稼ぐことができれば、顧客を獲得するために費やすことができる金額に柔軟性があります。たとえば、2つの会社が同様の製品を製造し、一方が月額50ドル、もう一方が月額25ドルの場合、価格の高い会社は顧客を獲得するためにもう少しお金をかける余裕があります。また、両方のCACが15ドルであっても、月額50ドルの企業はより多くの収益を生み出します。価格を上げただけでは、LTV：CACの比率が魔法のように向上するわけではないことに注意してください。製品の価格設定のスイートスポットを見つけるために何度も試行錯誤する必要があります。
SaaS指標 7: DAU（毎日のアクティブユーザー）
1日のアクティブユーザー（DAU）は、1日にアプリ/ソフトウェアを開いて操作するユーザーの数です。
DAUを計算するには、アクティブユーザーを定義することから始める必要があります。 通常、アクティブユーザーとは、アプリの特定の機能/タスクを完了する人のことです。
たとえば、ソーシャルメディア管理ツールの場合、アクティブユーザーは、ログインしてコンテンツを共有する人として定義される場合があります。 Eメールマーケティングツールの場合、新しいEメールキャンペーンを作成する人である可能性があります。 または、特定の時間ツールを使用している人である可能性があります。
アクティブユーザーとは何かを定義したら、DAUを決定するために、毎日そのしきい値を満たす人の数を測定する必要があります。
SaaS指標『DAU』が重要である理由
DAUが重要である理由は、導入するユーザーの品質を理解できるためです。ログインや総ユーザー数などの他のアクションに対してDAUを測定すると、非常に役立ちます。
メールマーケティングツールの例に戻りましょう。 ツールの目的は、人々がEメールキャンペーンを送信できるようにすることです。 そのため、ユーザーが製品にログインしているが、メールキャンペーンを作成していない場合は、どこかで接続が切断されています。
適切な人を引き付けていない、製品のUIを改善する必要がある、オンボーディングが適切でない、または他の何かが問題を引き起こしている。 いずれにせよ、対処する必要があるのは危険信号です。
SaaS指標 8: エクスパンションMRR
エクスパンションMRRは、既存の顧客から提供される追加のMRRです。 アカウントをアップグレードした、アドオン製品を購入した、アカウントにユーザーを追加した、または毎月支払う金額を増やすその他のユーザーからのものである可能性があります。
場合によっては、MRRをビジネスモデルに直接拡張する機会を構築できます。 たとえば、チーム向けのB2B SaaS製品を販売する場合、シートごとに課金できます。 顧客のチームが成長するにつれて、顧客はアカウントにユーザーを追加します。これにより、エクスパンションMRRが作成されます。
エクスパンションMRRを向上させるもう1つの良い方法は、Baremetricsで行ったようなアドオン製品を使用することです。
既存の製品を補完する追加の製品を作成することにより、顧客をアップセルする機会があります。
あなたは私たちの記事でこれについてもっと読むことができます：MRR成長率を向上させる方法
SaaS指標『エクスパンションMRR』が重要である理由
エクスパンションMRRは、コントラクションMRRの真逆と考えることができます。エクスパンションMRRを使用すると、新しい顧客を獲得することなく収益を増やすことができます。 つまり、あなたの成長は、新しい顧客を獲得する能力に100％依存しているわけではありません。
Baremetricsは、拡張収益がSaaSビジネスにどれほど影響を与える可能性があるかを示す生きた証拠です。 どの月においても、エクスパンションMRRは新規顧客からのMRRよりも大きくなります。
可能な場合はいつでも、アップグレード、アップセル、アドオン製品、またはその他のチャネルを通じて拡張MRRを追加する機会を探してください。 これは、すでに満足している顧客がいるSaaSビジネスを成長させるための便利な方法です。
SaaS指標 9: LTV（顧客生涯価値）
顧客生涯価値（LTV）は、平均的な顧客が解約する前にどれだけの収益を上げるかを見積もったものです。
LTVの計算方法
顧客あたりの平均月間MRR / ユーザー解約率 = LTV
Baremetricsを使用している場合は、LTVを経時的に追跡することができます。
また、顧客それぞれのLTVも表示できます。
SaaS指標『LTV』が重要である理由：
先に述べましたが、SaaS企業がLTVを使用する主な方法の1つは、新しい顧客を獲得するためにいくら費やすべきかを決定することです。 理想的には、LTVはCACよりも大きい必要があります。 LTV：CACの比率を覚えていますか？
LTVとCACの比率は、3：1がSaaSの「標準」と見なされます。 つまり、平均CACが100ドルの場合、解約する前に各顧客から少なくとも300ドルを受け取る必要があります。
CACがLTVよりも大きい場合、またはLTVを増やしたいだけの場合は、次のことができます。
・価格を調整する
・解約時間を短縮する
・CACを最適化する
・エクスパンションMRRを増やす
SaaS指標 10: MRR（月間経常収益）
毎月の経常収益（MRR）は、顧客から毎月得られる収益の金額です。
ただし、MRRはビジネスの総収益とは異なります。 たとえば、SaaSビジネスがあり、セットアップ料金、相談、その他の定期的でない支払いなどの追加の1回限りのサービスも販売している場合、それらはMRRにカウントされません。名前が示すように、MRRには、定期的な支払い/サブスクリプションからの収益のみを含める必要があります。
MRRは次の2つのグループに分けることができます。
- New MRR：新しい顧客から得られるMRR
- エクスパンションMRR：既存の顧客から得られるMRR（アップグレード、アップセルなどを通じて）
そして、あなたがMRRを得ることができるのと同じように、あなたは解約と収縮からそれを失うこともできます。
MRRの基本的な計算は簡単です。アクティブな顧客から得られるすべての収益を合計するだけです。ただし、年間プラン、クーポン、支払い遅延などを含めると、少し複雑になります。そのため、ほとんどのSaaS企業はBaremetricsなどのツールを使用して計算を処理しています。
BaremetricsでMRRを計算する方法の詳細については、こちらのヘルプ記事をご覧ください。また、MRRを分析したい場合は、ここでツールを無料で試すことができます。
SaaS指標『MRR』が重要である理由
言うまでもありませんが、ビジネスを継続するにはMRRが必要です。 MRRを追跡および分析すると、ビジネスの状態を確認するのに役立ちます。 MRRは、時間の経過とともに増加、減少、または比較的横ばいになっていますか？
MRRが増加している場合、それは毎月より多くの収入がドアから来ていることを意味します。これは素晴らしいことです。あなたは失っているよりも多くの収入をもたらしています、そしてうまくいけばあなたは健全なMRR成長率を持っています。
一方、MRRが反対方向に向かっている場合は、速度が低下している可能性があります。 ただし、MRRが1〜2か月たまに低下しても、びっくりすることはありません。これは完全に正常なことです。
ただし、MRRが長期間低下している場合は、何が起こっているのかを掘り下げる必要があります。 顧客は通常よりも速い速度でかき回していますか？ それほど多くの新規顧客を呼び込んでいませんか？ MRRの拡張の機会を逃していますか？
MRRがどこから来ているのか、そしてどのようにトレンドになっているのかを理解すればするほど、成長のための戦略を立てやすくなります。 そこで、Baremetricsのようなツールが役立ちます。これにより、ビジネスをより深く掘り下げて、メトリックが何であるかを知るだけでなく、それを超えることができます。
SaaS指標 11: Quick Ratio
SaaSメトリックを掘り下げて数値を分析することは、すべての創設者が行うべきことです。 しかし、時には、物事がどのように進んでいるか、そしてあなたの成長軌道をざっと見ているだけかもしれません。 そのときに、SaaS Quick Ratioが役立ちます。
Quick Ratioは、現在の収益と解約率で会社がどれだけ効率的に成長しているかを示す数値です。 一般的に、Quick Ratioが高いほど、SaaSビジネスをより効率的に成長させることができます。
SaaS Quick Ratioの計算方法
（New MRR +エクスパンションMRR）/（コントラクションMRR +チャーンMRR）
- New MRR：新しい顧客からのMRR
- エクスパンションMRR：既存のお客様からの追加のMRR（アップグレードなど）
- コントラクションMRR：既存の顧客から失われたMRR（つまりダウングレード）
- チャーンMRR：キャンセルした顧客により失われたMRR
SaaS指標『Quick Ratio』が重要である理由
Quick Ratioのポイントは、あなたの成長がどれほど効率的で持続可能であるかをあなたに伝えることです。 当座比率の値を示す最良の方法は、例を使用することです。 この記事からぜひご参考ください。
Quick Ratioには多くの要因が関係しているため、Quick Ratioがすべてを網羅するものであってはなりません。 ただし、特に時間をかけて測定する場合は、会社の方向性を垣間見ることができます。
会社のQuick Ratioについて知りたい場合は、Baremetricsで確認できます。
最も重要な SaaS指標 に焦点を
最初に言ったように、測定できるSaaSメトリックのリストがあります。 しかし現実には、それらの多くは平均的なSaaS企業が行動しようとしているものではありません。
ここで確認したメトリックは、測定を開始するのに最適なものです。 それらを定期的に追跡および分析すると、現在の会社の状況に加えて、将来成長するために必要な手順についての驚くべき洞察が得られます。
Baremetricsは上記の指標をStripeなどの決済プロバイダーと連携することで、自動で確認できるようになります。ぜひ、Baremetricsの無料トライアルも活用して、ビジネスの成長に繋げてください。